高效销售线索管理助力业绩提升秘籍

销售线索管理：后疫情时代的转型与挑战

在后疫情时代，企业面临着前所未有的市场挑战与机遇。随着经济模式的转变，传统的销售方式已难以适应新的市场需求。因此，销售线索管理的重要性愈发凸显，成为推动企业业绩增长的关键因素。本文将深入探讨如何在这一新经济环境中，运用有效的销售线索管理策略，提升销售业绩，并培养出能够适应变化的人才。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售线索管理的重要性

销售线索管理不仅是获取潜在客户的过程，更是企业在市场竞争中立于不败之地的重要手段。有效的销售线索管理可以帮助企业实现以下几个方面的目标：

• 精准定位目标客户：通过分析客户画像，明确企业的目标行业、客户关系和竞争对手的情况。
• 提高销售效率：通过优化线索获取渠道，减少不必要的资源浪费。
• 增强客户黏性：通过深入了解客户需求，建立信任关系，提升客户的满意度和忠诚度。
• 提升决策质量：通过运用科学的评估工具，帮助销售人员更好地判断商机的质量。

二、销售线索的获取与管理

1. 目标客户画像的建立

在销售线索管理的第一步，企业需要建立清晰的目标客户画像（TCP）。这一过程包括定义目标行业、分析客户关系、了解竞争对手情况及业务问题等。

• 目标行业：识别并聚焦于对企业产品或服务需求较高的行业。
• 客户关系：评估与现有客户的关系，了解其满意度和忠诚度。
• 竞争对手分析：研究竞争对手的优势与劣势，找出市场切入点。
• 业务问题：明确客户在业务运营中所面临的主要挑战，提供相应的解决方案。

2. 多样化的获客渠道

在获取销售线索的过程中，销售人员不能依赖于单一的陌生拜访策略。相反，应该创造多元化的获客渠道，以提升获取潜在客户的效率。

• 高层沟通：通过与行业内高层的沟通，获取潜在客户的信息与需求。
• 合作伙伴推荐：利用现有客户或合作伙伴的资源，发掘潜在客户。
• 市场营销：通过SEO和SEM等数字营销手段，提升品牌的曝光率，吸引目标客户。
• 线下活动：参与行业展会或相关活动，与潜在客户进行面对面的交流。

3. 商机评估与转化

一旦获得销售线索，如何评估商机的质量并进行有效转化，成为了销售团队面临的重要任务。在这一过程中，使用BANT-CIA等评估标准，可以帮助销售人员更好地判断商机的潜力。

• BANT：通过预算（Budget）、权威（Authority）、需求（Need）及时间（Timing），综合评估商机的可行性。
• CIA：分析客户的关注点、利益和认同，提升客户的决策动机。

三、建立立体式客户关系

在客户关系管理中，建立立体的客户关系是至关重要的。立体的客户关系不仅限于与单一客户的联系，而是要通过多维度的沟通与互动，增强与客户的信任感。

1. 关键客户关系的建立

对于战略型客户，企业应建立深度信任关系。通过运用麦肯锡的信任公式，企业可以识别建立信任的三个正向因素和一个负向因素，进而采取相应措施增强客户关系。

2. 普通客户关系的作用

维护普通客户关系同样不可忽视。通过拓展与普通客户的关系，企业可以开拓新的市场机会，并在潜在客户中树立良好的品牌形象。

3. 组织客户关系的分类与拓展

企业在管理客户关系时，可以将客户分为战略型客户、伙伴型客户和其他客户，采取不同的拓展方法和应用策略，确保各类客户的需求都能得到满足。

四、销售工具与方法

1. 客户需求深挖工具

销售人员应掌握多种工具，以深入挖掘客户需求。例如，顾问式提问框架ERIC可以帮助销售人员通过场景描述和独特见解，创造客户价值。

2. 持续销售策略

在销售过程中，交叉销售与向上销售是提升客户服务品质的重要策略。通过固强补弱，企业可以找到潜在的风险并及时处理。

3. 客户满意度沟通框架EOAC

建立客户满意度沟通框架，能够有效加强与客户的互动，有助于深入了解客户的真实想法与需求。

五、心理状态与客户成交

在销售过程中，理解客户的心理状态是成交的关键。通过影响客户的心理，销售人员可以引导客户的购买欲望，提升成交率。

1. 影响他人的心理状态

客户成交的必要条件包括理解客户的需求与心理状态。销售人员应通过重复弱刺激，引导客户的购买欲望。

2. 高接受度的领域

在与客户沟通时，帮助客户进入高接受度的领域，可以降低客户的不安全感，提升成交的可能性。

六、总结与展望

在后疫情时代，销售线索管理已经从传统的销售模式转变为更加注重客户需求与关系的赋能型销售模式。企业需要通过建立科学的销售线索管理体系，优化资源配置，提升销售团队的整体素质，以适应快速变化的市场环境。

通过持续的学习与实践，销售人员将能够更好地应对市场挑战，抓住机遇，实现销售业绩的稳步增长。未来，企业在销售线索管理方面的创新与探索，将为行业发展带来更多的可能性与竞争优势。

总之，销售线索管理不仅是销售人员的职责，更是企业整体战略的一部分。通过科学的方法与工具，企业可以在复杂的市场环境中，找到适合自己的发展路径，推动业绩的持续增长。