提升销售线索管理效率的最佳实践与策略

销售线索管理：应对后疫情时代的挑战与机遇

在后疫情时代，全球经济面临着巨大的变革，特别是在营销模式上。对于销售人员和销售管理人员而言，如何有效管理销售线索，提升销售业绩，是一个亟待解决的问题。本文将围绕销售线索管理，探讨如何适应新的经济环境，打破传统销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，培养和留住中坚力量。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的营销模式转变

疫情的影响使得许多企业不得不重新审视其营销策略。在这种情况下，销售人员需要具备更高的灵活性和适应性，才能在竞争激烈的市场中生存和发展。传统的销售方式逐渐被新型的“赋能型销售”模式所取代，这种模式不仅关注销售结果，更注重通过赋能客户来实现共赢。

• 客户为中心：销售的核心在于客户，理解客户的需求与痛点是成功的关键。
• 数据驱动：运用数据分析工具来评估市场动态和客户行为，以科学的方式指导销售策略。
• 价值共创：通过与客户的深度互动，创造出双方都能受益的解决方案。

二、销售线索的获取与管理

获取和管理销售线索是销售流程中至关重要的一环。销售人员需要明确目标客户画像，探索各种渠道来发现潜在客户。以下是一些有效的获取销售线索的方法：

1. 目标客户画像（TCP）的构建

了解目标客户的行业背景、关系网络、竞争对手状况及业务需求，是获取销售线索的基础。通过构建详细的目标客户画像，销售人员能够更清晰地识别出潜在客户。

2. 多渠道获客策略

依赖于单一的获客渠道往往难以实现预期的销售目标，销售人员应积极拓展多种开发渠道，包括：

• 高层沟通：直接接触公司的决策者，了解其需求与痛点。
• 合作伙伴推荐：通过已有客户或合作伙伴的引荐，获得更高质量的线索。
• 市场营销活动：利用SEO/SEM等线上营销手段，扩大品牌曝光度。
• 线下活动：参加行业展会、研讨会等，直接与潜在客户建立联系。

3. 销售线索管理与转化

一旦获取了销售线索，如何有效管理和转化这些线索成为了销售成功的关键。使用BANT-CIA等评估标准，销售人员能够对商机的质量进行全面评估，从而更有效地制定后续策略。

三、建立立体的客户关系

在销售过程中，建立良好的客户关系是至关重要的。客户关系不仅仅是单向的销售行为，而是双向的互动与信任的建立。以下是建立立体客户关系的几个要素：

1. 关键客户关系的管理

销售人员需要识别出关键客户，并建立与其的深层次关系。通过了解客户的需求、决策流程及采购模式，销售人员可以更有效地满足客户的期望。

2. 信任的建立

信任是建立良好客户关系的基础，麦肯锡的信任公式提供了一个有效的参考框架。信任的建立需要考虑三个正向因素和一个负向因素，销售人员应努力提升客户的信任感。

3. 组织客户关系的分类与拓展

客户关系可以分为战略型客户、伙伴型客户和其他客户。不同类型的客户需要采取不同的管理策略，以确保关系的稳固与发展。

四、客户需求的深度挖掘

深入了解客户需求是提升销售业绩的关键。销售人员可以通过以下方法获取客户需求：

1. 顾问式提问框架

运用顾问式提问技巧，销售人员可以引导客户更深入地表达其需求与期望，从而明确销售方向。

2. 客户满意度沟通框架EOAC

通过持续的沟通与反馈，销售人员能够及时调整服务策略，以提升客户满意度和忠诚度。

五、持续销售与客户关系的深化

销售并不是一次性的行为，而是一个持续的过程。销售人员应通过交叉销售与向上销售等方式，进一步挖掘客户的潜在需求。

1. 交叉销售与向上销售

通过了解客户的全方位需求，销售人员可以提出相应的附加产品或服务，增加客户的购买金额。

2. 深化客户关系的策略

通过定期回访、反馈收集等方式，销售人员可以不断深化与客户的关系，确保长期的合作与支持。

六、总结与展望

在后疫情时代，销售线索管理的重要性愈发凸显。销售人员需要不断提升自己的专业能力，掌握新的销售工具和方法，以更好地适应市场变化。通过深入分析客户需求、建立立体的客户关系以及不断创新销售策略，企业能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。

未来，销售线索管理将不仅仅是简单的获客行为，而是一个系统的、全方位的价值创造过程。销售人员需把握时代脉搏，持续学习与创新，才能在这个充满挑战的市场环境中立于不败之地。