绩效导向销售：重塑销售思维的全新视角
在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售技巧已经无法满足日益变化的客户需求，销售人员常常感到力不从心。客户对销售人员的认知和偏见，使得销售过程变得更加复杂。在这样的背景下，绩效导向销售应运而生，成为一种全新的销售理念和方法论，旨在通过理解客户的内在动机与心理，来提升销售业绩和客户满意度。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
一、绩效导向销售的核心理念
绩效导向销售强调的是一个系统化、结构化的销售流程，而不仅仅是单个技巧的堆砌。通过分析客户的需求与行为，销售人员可以更有效地与客户建立信任关系，并最终实现双赢的局面。
- 理解客户心理：销售人员需要深入理解客户的需求和心理，包括客户的痛点、动机和购买决策过程。
- 建立信任关系：通过真诚的沟通和专业的服务，销售人员能够赢得客户的信任，降低客户的抗拒心理。
- 关注销售流程：绩效导向的销售不仅关注成交，还关注整个销售流程的优化，以提升效率和效果。
二、影响业绩的四维因素
在绩效导向销售中，有四个关键因素直接影响销售业绩：
- 客户需求：清晰理解客户的实际需求是成功销售的前提。
- 销售人员素质：销售人员的专业能力、沟通技巧和情商是影响成交的重要因素。
- 市场环境：了解市场动态、竞争对手和行业趋势，可以帮助销售人员制定更有效的销售策略。
- 产品价值：产品本身的质量和价值必须能够满足客户的期望。
三、绩效导向的CAR销售管理模式
CAR管理模式是绩效导向销售的核心模型，其主要包括以下几个方面：
- C（Clarity）：清晰度 - 销售活动的目标和方向必须明确，才能确保销售人员在正确的道路上前进。
- A（Action）：行动 - 销售人员需要采取实际行动，将理论转化为实践，以实现销售目标。
- R（Result）：结果 - 关注销售结果，通过数据分析持续优化销售策略。
四、大客户销售技巧与流程把控
在大客户销售中，建立信任是成功的关键。销售人员需要掌握以下技巧：
- 信任建立的三个正向因素：专业能力、情感共鸣和有效沟通。
- 麦肯锡的信任公式：信任 = 能力 + 意图 + 结果，销售人员需要在这三个方面不断提升自己。
- 客户画像技巧：通过对客户进行详细的画像分析，精准把握客户需求和心理。
五、销售认知升维的基本法则
销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深刻理解。以下是一些基本法则：
- 刺猬理论：真正的人脉是建立在相互信任和价值交换的基础上。
- 语言赋能：通过语言的力量提升客户的认同感和归属感。
- 信息的重要性：充分的信息收集与分析可以帮助销售人员更好地理解客户。
六、关键客户关系的开发与管理
销售人员在与关键客户建立关系时，需关注以下几个方面：
- 客户的公心与私心：了解客户在购买决策中所考虑的各种因素。
- 影响他人的心理状态：销售人员需要理解客户的心理状态，以便采取适当的沟通策略。
- 洗脑原理的应用：通过正向刺激和持续跟踪，强化客户对品牌的正面感知。
七、提升客户决策倾向性的策略
销售人员可以通过以下方式提升客户的决策倾向性：
- 提供关键信息：分析客户所关心的“特利点”和“认同点”，促使客户做出决策。
- 营造良好的决策氛围：通过建立信任关系和提供支持，降低客户的决策风险。
- 应用决策倾向性管理矩阵：帮助销售人员更好地理解客户的心理状态，从而制定有效的销售策略。
八、销售态势分析与应对策略
在复杂的销售环境中，销售人员需要具备销售态势分析能力，了解市场动态和竞争对手的情况。有效的应对策略包括：
- 正面和负面的分析：评估自身的优势和劣势，以便在销售中扬长避短。
- 建立销售策略：根据客户需求和市场变化，制定灵活的销售策略。
- 案例分析：通过成功和失败的案例分析，提升自身的销售能力。
九、总结与展望
绩效导向销售是一种强调人性化与系统化的销售理念，它不仅关注销售技巧的提高，更重视客户的情感和心理需求。在未来的销售过程中，销售人员需要不断提升自身的专业素养，强化与客户的信任关系，以便在竞争中立于不败之地。
通过对绩效导向销售的深入理解和实践，销售人员不仅可以提升业绩，还能改变自身的职业生涯和生活方式。最终，实现个人与客户的共赢，创造更加辉煌的销售业绩。
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