绩效导向销售：打破常规，提升业绩
在现代销售领域，传统的销售技巧越来越显得力不从心。销售人员往往面临着客户的冷漠和抵触，甚至在未开口之前，客户便已心生警惕。这一切的根本原因在于，过去的销售培训往往偏向于技巧和方法的灌输，却忽视了人性的深层次需求和心理动机。因此，绩效导向的销售理念应运而生，成为突破销售瓶颈、实现业绩增长的重要途径。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
绩效导向的销售行为管理
绩效导向销售的关键在于理解销售成交的三重匹配原理。这一原理强调了销售过程中的人际交往状态、客户需求和销售策略之间的高度一致性。具体而言，C端和B端销售均需关注客户的需求、情感以及解决方案的契合度。在这个基础上，销售人员需要反思自身的销售特质，探索优秀销售人员所需的关键能力。
- 人际交往状态: 销售人员与客户之间的互动质量直接影响成交率。
- 客户需求: 理解客户的真实需求和潜在动机是成功销售的基础。
- 销售策略的灵活性: 根据客户的反馈及时调整销售策略，以适应其需求变化。
影响业绩的四维因素包括市场环境、竞争对手、客户需求和销售团队自身的能力。在此背景下，绩效导向的CAR销售管理模式为销售活动提供了一种新的框架。CAR模式强调了销售活动的方向与销售员效能之间的关系，通过重复弱刺激的方式，逐步引导客户向积极决策转变。
大客户销售技巧与流程把控
在大客户销售中，建立信任是成功的关键。信任的建立可以通过三个正向因素和一个负向因素来实现。具体而言，销售人员需要关注客户的情感需求和信任感的构建。麦肯锡的信任公式为我们提供了一个有效的工具，帮助销售人员在与客户的互动中提升信任度。
在B端销售中，关键人物的判断至关重要。通过9T客户画像技巧，销售人员能够更好地理解客户的需求，并制定相应的应对策略。在不同销售阶段，识别关键人物并采取针对性沟通策略，将大大提高成交的可能性。
关键大客户关系的开发与维护
开发和维护关键客户关系的过程中，销售人员需要不断提升自己的销售认知。刺猬理论指出，真正的人脉关系是基于相互理解和信任的。通过新媒体工具，销售人员可以更有效地经营客户关系，打破思维壁垒，提升沟通效果。此外，语言赋能被认为是投资回报率最高的沟通工具，能够帮助销售人员在复杂的销售环境中脱颖而出。
在销售的底层逻辑中，“利他”与“无我”的理念尤为重要。销售人员应以客户的利益为导向，真实、逻辑地表达自己的观点，才能实现有效的沟通。通过将困境转化为创造性语言，销售人员能够更好地引导客户的决策过程，达到共赢的局面。
客户决策行为的影响因素
在影响关键客户决策行为的过程中，销售人员需要深入理解个体行为与群体行为的差异。人性的“趋利避害”特征决定了客户在决策过程中的心理状态。案例分析显示，客户在做出决策时，往往会受到周围人群的影响，因此，销售人员需要营造一个积极的决策氛围，提升客户的认同感。
- 认同点的建立: 强大的“认同点”能够显著提升客户的决策倾向性。
- 风险的降低: 通过有效的沟通与信息传递，降低客户在决策过程中的风险感知。
- 决策倾向性的管理: 利用客户决策倾向性管理矩阵，帮助客户做出更有利的决策。
高效销售拜访的策略与工具
高效的销售拜访是实现业绩提升的重要环节。销售人员需要在拜访前做好充分的准备，包括制定销售战略规划和准备拜访清单。了解客户需求是成功销售的基础，销售人员应通过“望、闻、问、切”的需求调查四步法，深入挖掘客户的真实需求。
在实际操作中，信息的收集与分析至关重要。通过建立信息问题库和客户主要信息表格，销售人员能够更系统地管理客户信息，提升销售效率。案例分析和经验分享将为销售人员提供实战指导，帮助其在复杂的销售环境中灵活应对。
处理客户异议的有效策略
客户异议是销售过程中不可避免的一部分。销售人员需要深入分析客户异议的真相和原因，识别异议的种类，并采用四大处理方法来应对。通过异议练习和问题库的建立，销售人员能够有效提高处理异议的能力，从而减少成交障碍。
在销售态势分析中，销售人员需要清晰地了解与客户内部搅局者的关系。面对竞争对手的多重挑战，销售人员应展现自身的独特优势，利用分析工具对现状进行正面和负面的评估，制定出有效的销售策略。
总结与展望
绩效导向销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种全新的思维方式。通过关注人性的深层需求、建立信任关系、提升客户决策的意愿，销售人员能够在竞争激烈的市场环境中实现业绩的突破。我们需要不断创新，打破常规，拥抱变革，才能在未来的销售领域中立于不败之地。
通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握先进的销售技巧，还能提升自身的人际交往能力，真正做到尊重客户、理解客户、保护客户，以实现共赢的目标。绩效导向销售的理念将为每一位销售人员带来新的希望，助力他们在职业生涯中获得更大的成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
刘畅
培训咨询
