绩效导向销售：重塑销售思维与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售技巧已无法满足不断变化的客户需求。销售人员需要采用一种更为科学、系统的方法来提升业绩，这便是“绩效导向销售”。这一方法不仅关注销售技巧的运用，更注重对人性、心理及客户内在驱动力的理解与引导。本文将深入探讨绩效导向销售的理念、方法及其在实际中的应用，以帮助销售人员突破业绩瓶颈，实现销售的提升。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
课程背景与现状分析
在过去的销售培训中，许多销售人员都曾尝试过各种各样的销售技巧，但效果往往不尽如人意。客户似乎早已看穿了这些技巧，销售人员在与客户的互动中感受到越来越大的压力，难以获得理想的成交率。这种情况的出现，主要源于以下几个方面：
- 缺乏系统性与结构性：以往的销售培训往往只关注单个技巧的运用，忽视了整体销售流程与客户心理的深层次剖析。
- 方法与技巧的局限性：很多销售方法未能真正与人性相结合，导致在实际操作中难以落地。
- 不尊重客户的真实需求：以量取胜、讨好客户等策略不仅无法赢得客户的信任，反而可能导致客户的反感。
基于以上问题，绩效导向销售应运而生。它强调销售过程中的人际交往和心理引导，关注客户的动机、驱动力、情绪与心理状态，从而达到更高效的成交效果。
绩效导向销售的核心理念
绩效导向销售的核心在于理解销售行为的本质，提升销售人员的综合素质和能力。具体而言，可以从以下几个方面进行剖析：
- 三重匹配原理：销售成交的必要条件是人与人之间的匹配，包括客户的需求、销售人员的能力与产品的特性之间的匹配。
- 影响业绩的四维因素：销售业绩的提升不仅与销售技巧有关，还与市场环境、客户心理、竞争对手的策略等多种因素密切相关。
- CAR销售管理模式：这一模式强调销售活动的方向与质量，只有在正向引导下，才能有效提升销售员的效能。
建立信任：大客户销售的基石
在大客户销售中，建立信任是成交的关键。研究表明，客户对销售人员的信任程度直接影响到购买决策。因此，销售人员需要掌握建立信任的有效方法：
- 理解信任的构成：根据麦肯锡的信任公式，信任由能力、诚意和一致性三部分构成。销售人员应努力在这些方面提升自己的素养。
- 识别关键人物：在B端销售中，识别并针对关键决策者制定相应的沟通策略至关重要。
- 客户画像技术：通过9T客户画像技巧，销售人员可以更好地理解客户的需求与心理，从而制定更具针对性的销售策略。
销售认知的升维与底层逻辑
在销售中，认知的升维意味着销售人员需要跳出传统的销售思维，关注客户的真实需求与心理动机。这可以通过以下方式实现：
- 刺猬理论：理解客户的“公心”和“私心”，从而更有效地引导客户的购买决策。
- 语言赋能：通过有效的语言沟通提升客户的认同感，使其在决策时更加自信与积极。
- 转换困境为机遇：销售人员应善于将客户的困境转化为创造性的解决方案，从而增强客户的购买意愿。
绩效转化：测量与优化客户关系
销售的最终目标是实现业绩的提升，而绩效转化则是实现这一目标的重要手段。以下是一些关键策略：
- 心理状态的影响：了解客户的心理状态，利用重复弱刺激来引导客户的购买欲望。
- 营造安全感：为客户创造一个安全的决策环境，降低其决策的风险感。
- 持续跟踪与反馈：定期与客户进行沟通，了解其动态需求，并及时调整销售策略。
实战应用：从理论到实践的转变
绩效导向销售的成功，不仅在于理论的掌握，更在于实践中的应用。通过实际案例分析与演练，销售人员能够将所学知识与技能有效转化为实际操作能力。这一过程包括：
- 案例分析：通过真实案例的分析，帮助销售人员理解成功与失败的关键因素。
- 工具导入：引入各类销售工具，帮助销售人员在实际操作中提高效率。
- 角色扮演：通过模拟客户场景，提升销售人员的应变能力和沟通技巧。
总结与展望
绩效导向销售不仅是一种新的销售理念，更是一种深刻的思维方式。它强调对人性、心理及客户内在驱动力的全面理解，帮助销售人员在复杂的市场环境中寻找到最佳的销售路径。通过系统的培训与实战演练，销售人员能够有效提升自身的业绩，进而改变生活与职业生涯。
未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断更新知识与技能，适应新的挑战。绩效导向销售将成为销售人员提升自我、实现业绩突破的重要工具。通过不断学习与实践，我们相信，销售人员将会在这个充满机遇与挑战的时代中，创造出更加辉煌的业绩。
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