大客户关系开发的重要性与策略
在现代商业环境中，大客户关系开发变得愈发重要。企业在竞争日益激烈的市场中，如何有效地吸引和维护大客户，成为每一个销售人员必须面对的挑战。传统的销售技巧往往无法满足客户日益增长的需求，因而需要一种新的思维方式和策略来应对这一局面。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
课程背景与销售现状
在以往的销售培训中，许多销售人员尝试过各种各样的销售技巧，然而，随着客户的成熟与市场环境的变化，这些技巧的有效性逐渐减弱。客户们已经能够敏锐地洞察销售人员的意图，甚至在销售人员还未开口之前就已猜测到接下来的话术。这种现象的出现，主要源于传统销售方法的局限性，缺乏对客户人性和心理的深刻理解。
传统的销售模式往往强调硬性推销，一味地依赖于强迫和威逼利诱，最终导致客户的不满和抵触。这种方式不仅无法建立起持久的客户关系，反而可能适得其反。因此，现代销售需要一种更人性化和系统化的策略，以适应不断变化的市场需求。
大客户关系开发的核心要素
成功的大客户关系开发需要关注多个核心要素，包括客户的动机、心理状态、信任建立等。通过深入了解客户的需求和心理，销售人员能够更好地与客户建立连接，并引导客户做出购买决策。
- 信任的建立：信任是客户关系的基石。根据麦肯锡的信任公式，建立信任的三个正向因素包括能力、诚意和可靠性，而一个负向因素则是自我利益的过度追求。
- 客户画像：9T客户画像技巧可以帮助销售人员更清晰地理解客户的需求和特征，从而制定相应的销售策略。
- 销售的底层逻辑：理解“利他不期待”的原则，真实且有逻辑的表达自己，可以使沟通变得更为顺畅。
绩效导向的销售管理模式
在大客户关系开发中，绩效导向的管理模式尤为重要。通过CAR管理模式，销售人员可以有效地提升销售活动的质量，进而促进业绩的转化。CAR模式强调销售活动方向的重要性，只有明确的目标导向才能确保销售人员在实际操作中更具效能。
大客户销售流程的把控
在实际的销售过程中，掌握销售流程是提升业绩的关键。通过对销售流程的深入分析和把控，销售人员可以更好地应对客户的需求和变化。
建立信任的策略
与客户建立信任关系的策略包括：
- 通过积极的沟通和倾听，了解客户的真实需求。
- 在每一次接触中保持一致性，确保客户对服务的期待与实际体验相符。
- 通过专业的知识和经验，向客户展示解决方案的有效性与价值。
这些策略的实施，不仅可以帮助销售人员建立与客户的信任关系，还能显著提升客户的忠诚度和满意度。
关键客户关系的开发与维护
在大客户关系开发中，维护与关键客户的关系尤为重要。销售人员需要识别并判断关键客户的决策者，以便更好地制定相应的策略来影响他们的决策过程。
通过对客户需求的深度分析，销售人员可以更好地引导客户的思维，帮助他们发现潜在的需求和解决方案。这一过程不仅需要销售人员具备敏锐的观察力和分析能力，还需要他们在沟通中展现出极强的说服能力。
客户决策的心理分析
客户的决策过程常常受到多种心理因素的影响。了解客户的心理状态，可以帮助销售人员更好地引导客户的购买行为。
影响客户决策的心理状态
销售人员在与客户沟通时，需关注以下三种心理状态：
- 安全感：客户在做出决策时需要感受到安全和保障。
- 认同感：客户希望其选择能够获得他人的认可。
- 利益驱动：客户更倾向于选择能带来直接利益的方案。
降低客户决策风险的策略
为了降低客户在决策过程中的风险，销售人员可以采取以下策略：
- 提供充分的资料支持，确保客户能够获得充分的信息来做出决策。
- 通过案例分析和成功故事来增强客户的信心。
- 创造积极的决策氛围，让客户在决策时感受到轻松与愉悦。
总结与展望
在大客户关系开发的过程中，销售人员需要不断提升自身的能力，关注客户的需求和心理变化，通过系统化的管理和人性化的沟通来建立持久的客户关系。课程的学习，不仅可以帮助销售人员掌握有效的销售技巧，更能够让他们在实际操作中灵活运用，达到共赢的局面。
未来，随着市场环境的不断变化，大客户关系开发将面临更多的挑战与机遇。销售人员只有不断学习和适应，才能在竞争中立于不败之地，推动企业的持续发展。
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