大客户关系开发：提升销售业绩的新思维
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户关系的开发与维护已成为企业获得持续增长的重要战略。传统的销售技巧往往侧重于短期交易，而忽视了与客户建立长期信任关系的核心价值。本篇文章将深入探讨如何通过系统性的培训课程来提升大客户关系开发的能力，实现销售业绩的突破。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
课程背景：销售中的人性思考
在过去的销售培训中，许多销售人员发现，无论他们尝试了多少技巧，效果却越来越差。客户似乎早已看穿了这些套路，销售人员在推销时的“威逼利诱”策略很难奏效。这是因为，许多销售方法并未从根本上解决问题，而只是局限于单一的细节和技巧上。缺乏对人性的理解和尊重，最终导致了销售的低效。
本课程强调对客户动机、情绪和心理的深入分析，目的是帮助销售人员打破常规，真正理解客户的需求，进而开发出符合客户期望的解决方案。这不仅能提升销售技巧，更能在客户心中树立一种被尊重、被理解的形象。
课程收益：构建信任与共赢的关系
通过本课程的学习，参与者将能够掌握多种高效的销售技巧，尤其是在大客户关系开发方面。课程的核心收益包括：
- 打破客户对销售人员的偏见：通过理解客户的内心需求，消除客户的防备心理，建立信任关系。
- 协助客户厘清内在驱动力：帮助客户自我发现需求，而非强迫推销。
- 引领客户探索新领域：通过专业的分析与引导，让客户意识到潜在的解决方案。
- 实现销售目标的共赢：通过合作与共识，达成双方满意的交易结果。
课程特色：科学与实战结合
本课程的设计充分考虑到销售人员的实际需求，内容不仅科学逻辑清晰，还注重实战性。课程包括丰富的案例分析和实操练习，让学员能够在真实情境中应用所学知识。此外，课程还强调对销售过程的精细化管理，帮助学员在每一次销售拜访中都做到充分准备。
绩效导向的销售行为管理
在大客户销售中，绩效导向的管理模式至关重要。通过三重匹配原理的理解，销售人员可以更好地把握客户的需求和心理状态。课程中强调的四维因素影响业绩的表现，帮助销售人员在实际操作中提升效能。
销售成交的三重匹配原理
销售的成功在于人际交往的状态成立。对于C端和B端销售，三重匹配的理解帮助销售人员在不同的情境中灵活应对。
影响业绩的四维因素
在课程中，销售人员将学习如何识别并利用影响业绩的四维因素，包括个人能力、市场条件、客户需求和产品特性，每一维度的优化都将直接影响销售结果。
大客户销售技巧与流程把控
与客户建立信任是大客户销售的关键。课程将介绍建立信任的三个正向因素与一个负向因素，运用麦肯锡的信任公式，通过对关键人物的判断与客户画像分析，实现销售流程的有效把控。
建立信任的要素
- 专业性：展示自己的专业知识和行业经验，让客户感受到你的价值。
- 真诚：以真诚的态度与客户沟通，消除客户的疑虑。
- 一致性：始终如一的服务与承诺，让客户感受到稳定性。
- 负向因素：避免不诚实与隐瞒信息，这将破坏信任的基础。
关键人物的判断与客户画像
在大客户销售中，了解关键决策人的需求与性格特征至关重要。课程将通过9T客户画像技巧，帮助销售人员识别不同销售阶段的关键人物并制定相应的策略。
关键大客户关系的开发与信任建立
在大客户的关系开发中，销售人员不仅要理解客户的需求，还需引导客户思考，帮助他们识别潜在的解决方案。课程将介绍刺猬理论，帮助销售人员理解如何利用人脉与新媒体工具经营客户。
刺猬理论与人脉经营
刺猬理论强调了在复杂环境中，人际关系的重要性。通过有效的沟通与互动，销售人员可以更好地把握客户需求，提升客户的满意度。
大客户关系测量及绩效转化
在大客户关系的管理中，定期测量客户关系的状态是必要的。通过分析客户的心理状态与决策行为，销售人员可以制定出更加精准的策略，以提升客户的决策倾向性。
影响客户决策的心理状态
- 安全感：客户在进行大额决策时，往往需要感受到安全感。
- 认同感：客户需要对销售人员的建议有认同感，才能做出决策。
- 归属感：让客户觉得他们是决策过程的一部分，增强参与感。
降低客户决策风险的策略
为了降低客户在决策时的顾虑，销售人员应营造良好的决策氛围，通过强大的“认同点”来增强客户的决策信心。
结语
大客户关系的开发不仅仅是销售技巧的堆砌，更是对人性的深刻理解与尊重。通过系统的培训与实践，销售人员能够在复杂的市场环境中脱颖而出，实现业绩的持续增长。希望通过本课程的学习，能让每位参与者在实际销售中，构建起与客户的深厚信任关系，最终实现双赢的商业目标。
在未来的销售旅程中，掌握这些技巧与思维，将使你在大客户关系开发中游刃有余，开创更为辉煌的业绩。让我们共同期待，在不断的实践中，迎接销售领域的挑战与机遇。
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刘畅
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