销售成交策略：重新定义销售的艺术
在现代商业环境中，销售已不仅仅是推销产品或服务的过程，而是一种复杂的人际交往和心理博弈。随着消费者意识的提高和市场竞争的加剧，传统的销售技巧逐渐显露出局限性，许多销售人员发现自己在与客户的互动中变得越来越困难。为了应对这种挑战，销售人员需要重塑自己的销售策略，采用更加人性化和系统化的方法来提高成交率。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
一、销售成交的三重匹配原理
销售成交的第一步是理解“销售的三重匹配原理”。这一原理强调了人际交往中的必要条件，包括对客户需求的充分理解、对产品特性的精准把握以及与客户建立良好的信任关系。
- C端销售的三重匹配：在个人消费者中，销售人员需要理解客户的需求、心理状态和购买动机。这要求销售人员具备敏锐的洞察力和良好的沟通技巧。
- B端销售的三重匹配：对于企业客户，销售人员需要关注更复杂的决策过程，包括多方利益相关者的需求和期望。在此过程中，建立信任和提供价值变得尤为重要。
通过小组讨论，销售人员可以分享彼此的经验，探讨优秀销售人员所需的核心特质，如同理心、沟通能力和解决问题的能力。
二、影响业绩的四维因素
销售业绩并非仅由个人努力决定，它受到多种因素的影响。这些因素包括：
- 市场环境：市场竞争的激烈程度、经济形势等都会直接影响销售策略的制定。
- 客户需求：了解客户的真实需求和潜在需求，是销售成功的关键。
- 销售人员的能力：销售人员的专业知识、沟通技巧和心理素质对成交率有直接影响。
- 公司支持：公司提供的培训、资源和激励机制，也会影响销售人员的表现。
理解这些因素，可以帮助销售人员在制定销售策略时，考虑到更全面的背景信息，提升决策的科学性。
三、绩效导向的CAR销售管理模式
在现代销售管理中，CAR（目标、行动和结果）管理模式成为一种有效的工具。它强调了销售活动的方向如何决定销售员的效能，特别是在重复性销售中，通过弱刺激来触发客户的购买欲望。
- 目标明确：制定清晰的销售目标，确保每一位销售人员都朝着同一方向努力。
- 行动计划：设计合理的行动计划，确保销售人员的每一次客户接触都能产生实质性的影响。
- 结果评估：定期评估销售结果，分析成功和失败的原因，以便不断优化销售策略。
通过这种系统化的管理模式，销售人员能够更加高效地进行销售活动，提升业绩转化率。
四、大客户销售技巧与流程把控
对于大客户的销售，建立信任关系是成功的关键。信任的建立受多个因素影响，包括客户的心理状态、销售人员的专业性和诚意。麦肯锡的信任公式提供了有效的指导，强调了三大正向因素和一个负向因素：
- 正向因素：能力、诚信和透明度。
- 负向因素：不信任感的存在。
销售人员应通过了解客户的关键人物，运用“9T客户画像”工具，深入分析客户的需求和心理特征，从而采取更具针对性的销售策略。
五、关键大客户关系的开发与信任建立
在建立关键客户关系的过程中，销售人员需要掌握“刺猬理论”，即在适当的时机，以合适的方式进行沟通。利用新媒体工具进行客户关系的经营，能够有效提升与客户的互动频率和质量。
- 语言赋能：使用积极的语言来传达信息，增强客户的信任感。
- 情境激励：通过情境化的沟通，激发客户的参与感和认同感。
通过这些方法，销售人员能够与客户建立更加紧密的合作关系，增强客户的忠诚度。
六、销售中的心理分析与决策引导
了解客户的心理状态是提升成交率的重要环节。销售人员应掌握影响客户决策的三种心理状态，并通过重复弱刺激来引导客户的购买欲望。
- 感兴趣的领域：了解客户的兴趣点，并在销售过程中加以利用。
- 安全感的营造：创造一个安全的决策环境，让客户感到舒适，从而更容易做出购买决策。
通过分析影响客户决策的底层逻辑，销售人员能够更加有效地制定提高客户决策倾向性的策略，降低客户的决策风险。
七、达成交易的手段与技巧
达成交易的过程中，销售人员需要掌握多种促动客户决定的方式。通过积极引导客户采取下一步行动，能够有效提高成交率。
- 话术设计：设计具有感染力的销售话术，帮助客户更好地理解产品价值。
- 案例分享：通过成功案例的分享，增强客户的信任感。
在这个过程中，销售人员需要具备高度的敏感性，及时调整策略，以适应客户的需求变化。
结语
销售成交策略不仅仅是技巧的堆砌，更是一门关于人际关系和心理学的艺术。通过深入理解客户的需求、心理状态和决策过程，销售人员能够重新定义自己的销售策略，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。最终，实现销售业绩的提升和客户关系的长期发展。
通过参与系统化的培训课程，销售人员能够掌握这些核心概念和实用技巧，改变销售方式，提升个人业绩，进而改变生活。
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