销售文化塑造：提升团队业绩的关键策略

销售文化塑造：提升销售管理者的综合能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售管理者面临着诸多挑战。很多销售管理者往往是从优秀的销售人员转型而来，他们在业务层面表现出色，但在管理上却常常感到困惑和无从下手。为了更好地应对这一现状，塑造积极的销售文化显得尤为重要。本文将探讨销售文化的塑造如何帮助销售管理者提升管理能力，从而促进销售团队的高效发展和业绩提升。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、销售管理者的角色认知

销售管理者不仅仅是销售团队的领导者，更是团队文化的塑造者。在这一过程中，管理者需要认清自身的角色定位，检视自身工作的不足。销售管理者的使命不仅在于完成销售目标，更在于提升团队的整体执行力和凝聚力。

• 价值观的转变：销售管理者应当意识到自己的价值不仅体现在业绩上，更在于如何影响和塑造团队文化。
• 管理的复杂性：从一名销售骨干转型为管理者，面临着管理思维的转变和管理技能的提升。
• 自我认知：管理者需要通过自我反思，明确自己的管理风格和方法，以便更好地引导团队。

二、销售管理与执行力的提升

销售团队的执行力直接影响到销售业绩的达成。销售管理者需要从多个层面着手，提高团队的执行能力。

• 建立信任：根据麦肯锡的信任公式，建立良好的团队信任关系是提升执行力的基础。管理者需要通过有效的沟通和透明的决策过程，缩短团队成员之间的心理距离。
• 完善制度：好的管理制度能够有效提升团队的执行力。管理者应当不断完善制度，确保每位成员都能明确自己的职责和目标。
• 激发积极性：通过鲶鱼效应，管理者可以激发团队的积极性和创造力，形成良性竞争氛围。

三、团队培养与凝聚力的提升

销售团队的凝聚力直接关系到团队的战斗力和执行力。销售管理者需要通过有效的团队培养策略，提升团队的凝聚力。

• 有效授权：管理者应当寻找到适合团队的实际人才，通过合理的授权机制，提升团队成员的责任感和归属感。
• 有效沟通：良好的沟通是团队凝聚力的基石。管理者应通过定期的会议和经验分享，促进团队成员之间的沟通与交流。
• 正能量的激励：销售管理者应当成为团队的积极能量源，通过自身的正能量影响团队成员，激发他们的工作热情。

四、销售管理者的领导力提升

销售管理者的领导力是推动团队发展的重要因素。通过不断的学习和实践，管理者可以提升自己的领导能力。

• 教练式领导：销售管理者应当转变角色，成为团队的教练，通过指导和支持来提高团队成员的能力。
• 以身作则：管理者需要通过自身的行为来影响团队，展现出积极向上的职业态度。
• 倡导合作：团队的成功离不开合作，管理者应当鼓励团队成员之间的协作，形成合力。

五、销售队伍的执行战略

为了实现销售目标，销售管理者需要制定清晰的执行战略。这不仅包括人性化的管理，也包括制度化的执行流程。

• 平衡管理：管理者需要找到人性化与制度化之间的平衡，既要给予团队成员足够的自主权，又要加强监督和责任意识。
• 3S执行流程：销售管理者应当明确销售执行的三个阶段：计划与责任、检查与监督、即时奖罚，以确保团队目标的实现。
• 日常管理：通过有效的日常管理，销售管理者可以及时发现问题并进行调整，确保团队始终朝着目标前进。

六、激励员工的关键

激励是提升团队执行力的重要手段。销售管理者需要掌握激励的原理和方法，确保团队的积极性和创造性。

• 激励理论：管理者应当了解马斯洛的需求层次理论和双因素理论，通过满足员工的基本需求，提升他们的工作积极性。
• 招聘与任用：在员工选拔过程中，管理者需要关注员工的执行力特质，通过结构化面试等方法，确保选拔到合适的人才。
• 责任意识：建立明确的责任机制，让每位团队成员都能意识到自己的责任，形成强烈的责任感。

总结

销售文化的塑造是提升销售管理者综合能力的关键所在。通过认清自身角色、提升执行力、加强团队凝聚力、提升领导力、制定执行战略和激励员工，销售管理者能够更好地带领团队，实现销售业绩的快速提升。在这一过程中，销售管理者不仅要关注业绩的提升，更要关注团队文化的建设，只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

随着时代的发展，销售管理的方式和理念也在不断演变。销售管理者需要不断学习和适应新的市场环境，塑造积极向上的销售文化，以应对未来的挑战。通过本课程的学习，销售管理者将能够更好地理解销售管理的本质，提高自身的管理能力，从而为企业的发展贡献更大的力量。