深入解析银行产品讲解助你理财更轻松

银行产品讲解：提升对公业务营销能力的关键

随着中国加入WTO，银行业面临着前所未有的发展机遇和市场竞争压力。在这样的背景下，银行的营销策略开始转向以客户为中心，尤其是在对公业务领域，客户经理的角色变得愈加重要。为了帮助银行客户经理提升对公业务的营销能力，本文将深入探讨银行产品的特点、客户需求、营销策略和商务谈判技巧，旨在为银行从业人员提供实用的培训指导。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在进行对公业务营销之前，客户经理需要具备一定的素质和能力模型。高情商是客户经理必备的条件之一。优秀的客户经理应具备以下六大能力：

• 建立客户信任：信任是开展任何业务的基础，客户经理需要了解如何获取陌生客户的信任，才能有效开展业务。
• 协调资源的联动能力：银行内部资源的有效协调，将极大提升营销的效率。
• 挖掘企业信息的能力：通过对企业的深入了解，客户经理能够更好地满足客户需求。
• 业务拓展的前期准备：充分的准备是成功的关键，包括对银行产品的讲解能力的提升。
• 了解客户的核心诉求：掌握客户对银行服务的五大核心诉求，如采购、销售、融资、管理和理财。
• 有效沟通的技巧：掌握与客户沟通的技巧，可以提高客户的满意度和合作意愿。

通过案例分析，客户经理可以学习如何在陌生客户中建立信任，进而推动业务发展。此过程中，A4纸法则和FAB法则的应用可以使客户经理在产品描述中更加清晰有效。

客户需求深度挖掘的关键技巧

在对公业务中，客户经理需要深入挖掘客户的真实需求。这不仅需要理解客户的表面需求，更要透视其背后的动机和期望。客户对银行服务的五大核心诉求是：

• 采购：客户在购买银行产品时，关注的是产品的性价比和适用性。
• 销售：客户需要银行提供支持，帮助其拓展销售渠道和客户群体。
• 融资：融资需求是对公客户最根本的需求之一，客户经理需了解不同客户的融资方式和风险偏好。
• 管理：帮助客户优化内部管理流程，提高效率。
• 理财：客户希望银行能够为其提供专业的理财建议和服务。

在了解客户需求的过程中，客户经理可以运用SPIN法则，通过提问来引导客户深入思考，从而挖掘出更多潜在需求。此外，客户经理还需通过利益展示的FABE法，清晰地向客户阐述产品的特点、优势和利益，以吸引客户的兴趣。

商务谈判的策略与技巧

商务谈判在对公业务中占据着重要地位，成功的谈判能够为银行带来可观的收益。在谈判过程中，客户经理需要掌握以下基本原则：

• 市场的选择权：了解市场环境，掌握谈判的主动权。
• 谈判博弈的基调：明确自身底线，制定合理的谈判策略。
• 获取客户承诺：在谈判中，要学会获取客户的承诺，以便后续的合作。

在价格谈判中，客户经理需要谨慎处理价格异议。应对客户的价格疑虑时，不应轻易降价，而应考虑折扣后的后果，确保产品的价值不被低估。在业务决策中，客户经理还需关注决策人、背景、竞争对手和周期等因素，这有助于制定出更具针对性的报价方案。

银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，客户经理需要灵活运用各种谈判战术，以应对对手的策略变化。以下是一些常见的谈判战术：

• 面对对手策略的灵活应对：在谈判中，客户经理需时刻保持警惕，随时准备应对对手的变化。
• 处理价格异议：客户经理应学会锁定价格，避免随意降价造成的后果。
• 打破谈判僵局：在谈判中遇到僵局时，客户经理应积极寻找解决方案，将问题转化为机会。
• 积极的态度：在谈判中保持积极态度，有助于化解冲突，维护合作关系。

通过案例分析，客户经理可以更好地理解谈判中的策略应用，掌握应对价格异议和谈判冲突的技巧，从而提升谈判的成功率。

客户关系管理与满意度提升

在对公业务中，客户关系管理是提升客户满意度和忠诚度的关键。客户经理需要识别客户的满意度与忠诚度的不同，明确客户的终生价值管理，以便为客户提供持续的价值。

• 客户满意度：客户对银行服务的满意程度直接影响其未来的合作意愿。
• 客户忠诚度：忠诚客户不仅会持续合作，还可能为银行引荐新客户。
• 客户生命周期管理：通过对客户生命周期的分析，客户经理能够制定出更具针对性的营销策略。

在客户关系维护与增进方面，客户经理可借鉴成功案例，例如商业银行对某机床厂的客户关系管理，通过持续的沟通和优质服务，提升客户的满意度和忠诚度。

总结与复盘

银行产品讲解不仅是对产品本身的介绍，更是客户经理提升对公业务营销能力的必经之路。通过对客户需求的深度挖掘、商务谈判技巧的掌握以及客户关系管理的有效实施，客户经理能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，银行业需要不断创新营销策略，以适应不断变化的市场环境，才能在对公业务中取得更大的成功。

总之，通过系统的培训和实战演练，银行客户经理能够更好地理解银行产品的特点，掌握客户的真实需求，提高营销能力，最终实现银行与客户的双赢。