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银行产品讲解：解锁对公业务营销新机遇

随着中国加入WTO，银行业面临着前所未有的机遇与挑战。在这一新的经济环境中，商业银行的营销策略逐渐转向以客户为中心，强调市场需求和客户关系的重要性。本文将深入探讨银行产品的讲解，尤其是在对公业务营销中的应用，帮助银行客户经理提升业务能力和市场竞争力。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在对公业务领域，客户经理的素质与能力成为了成功营销的关键。优秀的客户经理需要具备以下六大能力：

• 高情商：优秀的客户经理能够理解并管理自己的情绪，同时也能有效地识别和影响客户的情绪。
• 信任建立：获取客户信任的能力至关重要，尤其是在陌生客户的开发中，通过有效的沟通和服务来建立信任。
• 资源协调能力：客户经理需要有效协调银行内部的资源，以满足客户的需求，提升客户满意度。
• 信息挖掘能力：能够从企业的各个方面挖掘出有效的信息，以便为客户提供更为精准的产品供给。
• 业务拓展能力：具备前期准备的能力，能够在客户接触之前做好充分的准备，提升沟通效果。
• 沟通技巧：掌握不同客户性格的沟通方式，能够快速识别客户需求，灵活应变。

为了提升客户经理的业务能力，银行可以通过培训课程来强化其对银行产品的讲解能力。例如，使用“A4纸”法则来简化复杂的产品信息，使客户易于理解。

银行产品讲解的技巧提升

在对公业务中，对银行产品的讲解不仅仅是信息的传递，更是与客户建立良好关系的过程。熟练掌握FAB（Features, Advantages, Benefits）训练可以帮助客户经理更好地描述产品的优势。在客户沟通中，首先要明确产品的功能、优势和客户所能获得的利益，从而增强客户的购买意愿。

此外，SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）法则也可以用来深入挖掘客户需求。在与客户接触时，客户经理可以通过提出问题来了解客户的现状、问题及其带来的影响，最终引导客户认识到他们的需求并提供相应的解决方案。

客户决策中的关系管理

在客户决策过程中，客户经理需要识别客户的关键决策链和决策人。了解客户的五大核心诉求（采购、销售、融资、管理、理财）对于提供个性化的金融服务至关重要。通过有效的沟通，客户经理可以帮助客户识别潜在的需求，从而增强客户关系。

• 采购：了解企业在资金需求方面的具体情况，提供相应的融资方案。
• 销售：帮助客户提升流动资金管理，优化销售策略。
• 融资：提供灵活的融资渠道，满足客户的资金需求。
• 管理：为客户提供财务管理和风险控制的建议。
• 理财：帮助客户进行有效的资产配置，实现财富增值。

商务谈判的策略与技巧

商务谈判是对公业务中不可或缺的一部分。了解基本的谈判原则和博弈策略，能够帮助客户经理在谈判中占据主动。市场的选择权往往决定了谈判的基调，如何“取势”、“借势”以及“造势”，都是谈判成功的关键。

在谈判过程中，客户经理应当避免轻易降价，以免造成价格竞争的恶性循环。可以通过锁定价格前的准备工作，获取客户的相关承诺，从而减少后期的议价压力。

处理价格异议与谈判冲突

在商务谈判中，价格异议常常是客户提出的一个重要问题。为了有效处理价格异议，客户经理需要掌握一些具体的应对策略。例如，在与客户沟通时，首先要了解客户的真实需求和担忧，积极回应其问题，避免因价格问题导致的后续跟进困难。

在遇到谈判僵局时，客户经理应当保持积极的态度，寻找双方都能接受的解决方案。同时，要学会识别对方发出的信号，理解其背后的真实意图，以便及时调整谈判策略。

客户关系维护与增进

客户关系的维护与增进是对公业务成功的重要指标。通过对客户生命周期的管理，银行可以识别出客户的终身价值，制定相应的营销策略。卓越的服务、有效的风险控制以及客户满意度的提升，都是实现客户忠诚的重要因素。

银行可以通过定期的客户回访、满意度调查，以及定制化的金融服务，来增强与客户的关系。借助数据分析，银行能够更准确地把握客户的需求变化，从而及时调整服务策略。

总结与展望

银行产品的讲解不仅是信息的传递，更是与客户建立信任和增强关系的过程。通过提升客户经理的专业素质和业务能力，银行能够在竞争激烈的市场中占据有利地位。未来，随着技术的发展和市场的变化，银行需要不断更新和优化其产品，以满足客户日益增长的需求。

在这个充满机遇与挑战的新时代，银行对公业务的成功营销将依赖于对客户需求的深刻理解、科学的产品讲解技巧以及灵活的商务谈判策略。通过综合运用这些策略，银行能够在对公业务的营销中实现更大的突破与发展。