深入解析银行产品讲解，助您智能理财决策

银行产品讲解

在中国加入WTO后，银行业迎来了前所未有的发展机遇与挑战。在这一背景下，银行营销逐渐成为了行业竞争的关键。为了适应市场变化，银行从以往的计划经济体制转型，开始将业务重心转向客户需求和市场导向。这一转变不仅要求银行具备灵活的应变能力，更需要对银行产品有深入的理解与讲解能力。本文将详细探讨银行产品的特性、营销流程以及客户沟通技巧，帮助银行对公客户经理提升业务能力。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

银行产品的基本特性

银行产品可以分为多个类别，包括但不限于存款、贷款、理财产品、信用卡、支付结算等。每种产品都有其独特的特性和市场定位。理解这些特性是银行客户经理在进行产品讲解时的基础。

• 存款产品：主要包括活期存款、定期存款和通知存款。存款产品的安全性高，流动性强，但收益相对较低，适合风险厌恶型客户。
• 贷款产品：包括个人贷款和企业贷款，贷款产品的风险较高，利率和还款方式多样，适合不同客户的需求。
• 理财产品：通常收益相对较高，但风险也相对较大，适合愿意承担一定风险的客户。
• 信用卡：除了提供消费贷款外，信用卡还附带积分、优惠等功能，是客户日常消费的重要工具。
• 支付结算：包括各类支付服务，如转账、汇款等，是企业与个人日常交易的基础。

对公业务客户的采购特点与流程

在对公业务中，客户的采购特点和流程通常较为复杂。了解这些特点，将有助于客户经理更有效地进行产品讲解。

• 采购特点：对公客户在选择银行产品时，往往注重产品的安全性、收益性和灵活性。他们更倾向于综合考虑多种因素，而不仅仅是价格。
• 采购流程：对公客户的采购流程通常包括需求分析、供应商选择、谈判与合同签署等多个环节。客户经理需要在每一个环节中提供专业的意见和建议。

客户需求的深度挖掘

客户经理需要具备深度挖掘客户需求的能力。在与客户的沟通中，如何识别客户的真实需求，至关重要。这可以通过以下几种方式来实现：

• 有效的沟通技巧：使用开放式问题引导客户表达真实想法。例如：“您目前在资金流动方面遇到什么问题？”
• 客户关系管理：通过建立良好的客户关系，获取更多的客户信息，促进信任的建立。
• 数据分析：借助数据分析工具，分析客户的历史交易记录，从中洞悉客户的需求变化。

商务谈判的策略与技巧

掌握商务谈判的策略与技巧，对于银行客户经理来说是一项必备的能力。有效的谈判可以大幅提升销售成功率。

• 了解市场：在谈判之前，客户经理需要对市场行情及竞争对手的情况有充分的了解，以制定有效的谈判策略。
• 准备充分：准备好相关的产品资料和案例，能够更好地回答客户的疑问，并增强说服力。
• 积极倾听：在谈判过程中，客户经理需要认真倾听客户的需求与顾虑，以便针对性地提出解决方案。
• 灵活应变：在谈判中，时刻保持灵活，能够根据客户的反馈及时调整策略。

关系增进与客户满意度

在对公业务中，客户关系的维护与增进至关重要。通过卓越的服务与有效的沟通，银行能够提升客户的满意度与忠诚度。

• 定期回访：定期对客户进行回访，了解其最新需求与反馈，增加客户的黏性。
• 个性化服务：根据客户的需求提供个性化的服务方案，增强客户的认同感与满意度。
• 客户教育：通过举办讲座或培训，帮助客户更好地理解银行产品，提高其使用体验。

客户生命周期管理

在对公业务中，客户的生命周期管理是提升客户价值的重要手段。客户经理需要从以下几个方面入手：

• 客户分类：根据客户的价值和需求，将客户分为不同的类别，制定相应的营销策略。
• 精准营销：通过数据分析，识别客户的潜在需求，进行精准营销，提高成交率。
• 持续关怀：在客户生命周期的各个阶段，提供持续的关怀与支持，保持良好的客户关系。

总结与展望

银行产品的讲解不仅仅是对产品本身的介绍，更是对客户需求的深刻理解与把握。在竞争日益激烈的市场环境中，银行客户经理需要不断提升自身的专业素养与沟通技巧，以适应快速变化的市场需求。通过深度挖掘客户需求、有效的商务谈判与客户关系管理，银行可以在对公业务中实现更大的突破与发展。

未来，随着科技的进步和金融环境的变化，银行产品的形态与服务模式将不断创新。客户经理应当保持敏锐的市场洞察力，紧跟行业趋势，为客户提供更优质的服务与解决方案。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。