银行产品讲解：轻松掌握金融投资的秘诀

银行产品讲解：对公业务营销的深化与实践

随着中国加入世界贸易组织（WTO），国内经济逐渐融入全球化的浪潮中，银行业也迎来了前所未有的发展机遇和竞争挑战。在这样的背景下，银行产品的营销变得尤为重要。特别是在对公业务领域，如何有效地进行产品讲解，提升客户经理的营销能力，成为了银行发展的核心议题之一。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在对公业务的营销过程中，客户经理的素质和能力显得尤为关键。优秀的客户经理需要具备多方面的能力模型，以便在复杂的市场环境中灵活应对各种挑战。

• 高情商能力：情商高的客户经理能够更好地理解客户的需求与情感，建立起信任关系。这种信任关系是开展业务的基础。
• 资源协调能力：优秀的客户经理应具备有效协调内外部资源的能力，从而推动业务的顺利进行。
• 信息挖掘能力：客户经理需要善于挖掘企业内的重要信息，这不仅有助于理解客户需求，还能为后续的营销决策提供依据。
• 业务拓展准备：客户经理在开展业务之前，必须进行充分的准备，包括对银行产品的讲解能力提升和技巧训练。

为了帮助客户经理提升对银行产品的讲解能力，培训课程中提出了“A4纸法则”，强调利用简洁明了的方式来传递复杂的信息。此外，FAB（Features, Advantages, Benefits）训练则帮助客户经理在与客户沟通时，能够清晰地描述产品的特性、优势和利益。

二、客户需求的深度挖掘

了解客户的核心诉求是对公业务营销中的重要环节。在这一过程中，客户经理需要掌握客户的五大核心诉求，包括采购、销售、融资、管理和理财。

• 采购：客户希望通过银行获得便捷的采购融资服务，以降低采购成本。
• 销售：客户希望银行能提供支持，帮助其拓展销售渠道。
• 融资：客户对融资方式的灵活性和便利性有较高的要求。
• 管理：客户希望通过银行的服务来提升其内部管理效率。
• 理财：客户对资金的安全性和增值性有切实的需求。

通过对客户需求的深度挖掘，客户经理可以更好地为客户提供个性化的银行产品解决方案，进而提升客户的满意度和忠诚度。

三、商务谈判的策略与技巧

商务谈判是对公业务中不可或缺的一部分，客户经理在这一过程中需要灵活运用各种策略和技巧，以达到最优的谈判效果。

• 基本谈判原则：市场的选择权、谈判博弈的基调、如何“取势”“借势”“造势”都是谈判过程中的重要因素。
• 价格策略：在面对客户的价格异议时，客户经理不应轻易降价，而是要考虑折扣后的后果，并锁定价格前必须要做的事情。
• 处理异议：学会如何打破谈判中的僵局，处理谈判冲突，理解对方发出的信号及其背后的真实含义。

通过对谈判过程的深入分析和案例研讨，客户经理能够掌握有效的谈判技巧，提升成功率。

四、银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，客户经理需要灵活应用各种战术，以应对对手的变化和客户的不同需求。

• 面对对手策略的变化：客户经理需要具备快速应变的能力，能够及时调整自己的谈判策略，以应对对手的不同举动。
• 处理价格异议：价格异议是谈判中常见的问题，客户经理需要掌握抵消价格异议的具体方法，确保谈判的顺利进行。
• 克服谈判中的异议：在谈判中，必然会遇到各种异议，客户经理应学会如何化解这些问题，争取主动权。

通过对成功谈判战术的分析，客户经理能够提升自己的谈判能力，从而在竞争中占据优势。

五、客户关系管理与维护

在对公业务中，客户关系的管理与维护至关重要。客户经理需要不断优化与客户的关系，以实现长期的合作共赢。

• 客户满意与客户忠诚：客户满意并不等同于客户忠诚，客户经理需要识别两者的不同，并采取相应的措施来提高客户的忠诚度。
• 客户终生价值管理：银行应当关注客户的终生价值，通过客户生命周期营销，提升客户的综合价值。
• 卓越服务与风险控制：在提供卓越服务的同时，客户经理还需关注风险控制，以维护银行的利益。

通过对客户关系的深度维护，银行能够实现与客户的长期合作，提高市场竞争力。

总结与展望

银行产品的讲解与营销不仅仅是销售的过程，更是一个为客户提供价值的过程。在对公业务的营销中，客户经理的素质与能力直接影响到银行的市场表现。通过系统的培训与实践，客户经理能够掌握有效的产品讲解技巧、深度挖掘客户需求的方法以及商务谈判的策略与技巧。

在未来，随着市场环境的不断变化，银行产品的营销策略也需要不断调整与优化。提升客户体验、增强客户关系管理、强化风险控制能力，将成为银行在竞争中脱颖而出的关键所在。通过不断学习与实践，银行将能够更好地适应市场变化，实现可持续发展。