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银行产品讲解

随着中国加入WTO，国内经济的迅速发展和全球化进程的加速，银行业在此背景下迎来了新的机遇与挑战。银行营销的方式和思维也随之发生了深刻的转变。今天，我们将通过对银行产品的深入讲解，帮助银行对公客户经理更好地理解市场需求和客户特性，从而提升其营销能力。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

课程背景与银行业的现状

中国的银行业在经历了计划经济模式的束缚后，逐步走向市场化，开始重视客户需求和市场营销。随着竞争的加剧，各大商业银行对客户的重视程度不断提高，尤其是在对公业务方面，银行客户经理需要具备更高的专业素养和沟通能力。

在这样的背景下，银行产品的讲解显得尤为重要。银行产品不仅包括传统的存款、贷款服务，还逐步向财富管理、投资理财、企业融资等领域扩展。这些产品的多样化要求银行客户经理具备更强的产品知识和市场分析能力。

对公业务的营销准备与客户经理素质要求

对公业务的成功营销离不开客户经理的综合素质。优秀的客户经理不仅需要具备高情商，还需掌握多种能力，如下所示：

• 信任建立能力：信任是客户关系的基础，客户经理需要通过有效的沟通和服务建立客户的信任感。
• 资源协调能力：在营销过程中，客户经理需要有效整合银行内部资源，提升客户服务的效率。
• 信息挖掘能力：通过对企业的深入了解，挖掘客户的潜在需求，提供更具针对性的服务。
• 商务谈判能力：熟悉商务谈判的策略和技巧，能够在谈判中达到双赢的结果。

对于银行产品的讲解能力，客户经理应掌握“A4纸法则”，即确保产品信息简洁明了，方便客户快速理解。同时，FAB（Feature-Advantage-Benefit）训练能够帮助客户经理从产品的特性、优势和利益三个方面进行全面讲解，使客户更容易接受。

客户决策链与需求分析

了解客户的决策链对于成功营销至关重要。客户企业内部通常会有多个决策角色，包括决策者、影响者、使用者和采购者。客户经理需要识别这些角色，并针对不同角色的需求进行相应的沟通和产品讲解。

在对公客户中，银行服务的五大核心诉求包括：

• 采购：企业希望通过银行获取优质的金融产品和服务。
• 销售：企业需要通过银行的支持来提升自身的销售能力。
• 融资：银行的融资服务能够帮助企业解决资金短缺的问题。
• 管理：通过银行的服务，企业希望提升内部管理效率。
• 理财：企业希望通过银行实现资金的保值增值。

客户经理应当通过有效的沟通技巧，深入挖掘客户的真实需求，并提供相应的银行产品解决方案。

商务谈判的策略与技巧

在与客户进行商务谈判时，客户经理需要掌握一些基本的谈判原则，确保谈判的顺利进行。以下是一些重要的谈判策略：

• 市场选择权：了解市场动态，明确自己的定位，以增强谈判的优势。
• 取势、借势、造势：在谈判中创造有利条件，利用各种资源来影响客户的决策。
• 控制价格异议：在客户提出价格异议时，客户经理应谨慎处理，避免轻易降价。

通过案例分析，客户经理可以更深入地理解谈判中的复杂性。例如，在某次谈判中，客户对报价提出异议，客户经理通过锁定价格和获取客户的承诺，使谈判取得了成功。

银企谈判中的战术应用

在具体的银企谈判中，客户经理需要灵活运用各种战术，确保谈判的有效性。常用的谈判战术包括：

• 面对对手策略：了解对手的策略变化，及时调整自己的谈判方案。
• 处理价格异议：在面对客户的价格异议时，客户经理应有充分的准备，避免直接降价。
• 打破僵局的技巧：通过积极的态度和有效的沟通，寻找解决方案，消除谈判中的障碍。

通过对多个案例的分析，客户经理可以学习到如何在复杂的谈判环境中保持主动权，最终实现双方的利益最大化。

客户关系管理与维护

在银行的对公业务中，客户关系管理至关重要。客户经理应当通过有效的关系维护策略，提升客户的满意度和忠诚度。以下是一些主要的客户关系管理技巧：

• 客户生命周期管理：了解客户的不同生命周期阶段，制定相应的营销策略。
• 增值服务：在满足客户基本需求的基础上，提供附加服务，增加客户的黏性。
• 客户反馈机制：建立有效的客户反馈渠道，及时了解客户的需求变化。

通过案例分享，银行客户经理可以学习如何在实际工作中运用这些技巧，提升客户关系的质量。

总结与复盘

在银行产品的讲解过程中，客户经理需要不断提升自身的专业素养和沟通能力。通过对客户需求的深入理解和有效的商务谈判技巧，客户经理能够在竞争激烈的市场中赢得客户的青睐。

银行业的未来充满机遇与挑战，客户经理应当不断学习和适应，才能在日益复杂的市场环境中保持竞争优势。通过此次培训课程的学习，银行对公客户经理能够更好地把握市场动态，提升营销能力，为银行的可持续发展贡献力量。