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银行产品讲解：对公业务的营销之道

在中国加入WTO后，银行业迎来了前所未有的发展机遇，同时也面临着激烈的竞争环境。在这样的背景下，银行产品的营销显得尤为重要。尤其是在对公业务领域，银行客户经理需要具备系统的营销理念和实用的操作技巧，以应对复杂多变的市场需求。本文将围绕银行产品的讲解，深入探讨对公业务的营销策略、客户需求分析及商务谈判技巧，旨在帮助银行客户经理提升业务能力，实现更好的客户服务。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务营销的准备与客户经理素质要求

优秀的客户经理在对公业务的开展中，必须具备多方面的能力。以下是对优秀客户经理的能力模型分析：

• 高情商能力：能够理解客户的需求和情感，建立信任关系。
• 资源协调能力：有效整合内外部资源，推动业务发展。
• 信息挖掘能力：深入挖掘企业信息，了解客户的真实需求。
• 沟通能力：与客户进行有效沟通，促进关系的建立与维护。

建立客户信任的公式是成功的开端。客户经理需要掌握“信任—需求—价值”三者之间的关系。案例分析显示，陌生客户的信任获取对于业务的开展至关重要。有效的沟通和良好的服务态度，可以帮助客户经理在短时间内赢得客户的信赖。

二、银行产品讲解能力的提升与技巧训练

银行客户经理在与客户接触时，必须具备良好的产品讲解能力。这不仅仅是简单的产品介绍，更是对客户需求的深度挖掘和对产品价值的有效传递。以下是一些提升银行产品讲解能力的技巧：

• A4纸法则：将复杂的产品信息简化到一张A4纸上，使其易于理解和记忆。
• FAB训练：通过特点（Feature）、优势（Advantage）和利益（Benefit）来描述产品，帮助客户理解产品的价值。
• SPIN法则：通过情况（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）和需求（Need-Payoff）的提问方式，深入了解客户需求。

在实际操作中，客户经理还需要做好拜访前的准备工作，包括了解客户的基本信息、行业背景及其对银行服务的核心诉求。客户对银行服务的五大核心诉求包括采购、销售、融资、管理和理财。通过利益展示的FABE法，可以有效影响客户的决策。

三、客户营销博弈与商务谈判能力提升

在对公业务中，商务谈判是不可或缺的一部分。客户经理需要掌握基本的谈判原则和策略，以确保在谈判中获取主动权。以下是一些谈判的基本原则：

• 市场选择权：充分了解市场动态，掌握谈判的主动权。
• 借势与造势：善于利用外部环境和资源，提升自身的谈判地位。
• 让步的策略：在谈判中要谨慎让步，避免无原则的妥协。

商务谈判中，价格问题往往是客户最为关注的内容。客户经理需要学会如何处理价格异议，避免因价格让步而导致后续履约难度增加。在谈判中，如何面对客户的要求、如何启动谈判、如何识别客户的真实需求都是关键技巧。

四、银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，客户经理需要灵活运用各种谈判战术。面对对手策略的变化，客户经理必须具备快速应变的能力。以下是一些常见的谈判战术：

• 应对价格异议：在提出价格时，需先做好市场调研，了解竞争对手的定价策略。
• 处理谈判中的异议：学会识别对方发出的信号，灵活调整自己的谈判策略。
• 打破僵局的技巧：通过积极的态度和创造性的方法，寻找双方都能接受的解决方案。

通过案例分析，客户经理可以更好地理解如何在实际谈判中运用这些战术。例如，如何在面对客户的高门槛要求时，灵活调整自己的条件，避免自己进入客户的谈判节奏。

五、客户关系维护与增进

客户关系管理是对公业务成功的关键。优秀的客户经理不仅要在初次接触中赢得客户的信任，更要在后续的关系维护中持续为客户创造价值。以下是一些客户关系维护的策略：

• 定期回访：通过定期的回访，了解客户的最新需求和反馈，保持联系。
• 个性化服务：根据客户的不同需求，提供个性化的服务方案。
• 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，及时调整服务策略。

客户经理还需关注客户的生命周期，通过客户生命周期管理，识别客户的潜在价值，实现长期合作。在此过程中，有效的沟通、优质的服务、及时的反馈都是必不可少的环节。

六、总结与反思

在竞争激烈的市场环境中，银行客户经理必须提升自身的专业能力，通过科学的营销策略和有效的沟通技巧，赢得客户的信任和满意。银行产品的讲解不仅仅是信息的传递，更是价值的创造和客户关系的建立。通过不断学习和实践，客户经理能够在对公业务中实现更好的业绩和客户满意度。

综上所述，银行产品的营销是一项系统而复杂的工作，需要客户经理具备扎实的专业知识、高度的情商和灵活的应变能力。通过有效的培训和实践，银行客户经理能够在对公业务中游刃有余，推动业务的持续发展。