掌握关键人沟通技巧提升职场影响力

关键人沟通技巧：银行对公业务的成功秘诀

在当今竞争激烈的银行业环境中，良好的沟通技巧是对公客户经理取得成功的关键。一方面，银行业在中国加入WTO后迎来了前所未有的发展机遇，另一方面，由于市场的开放，竞争压力也日益增加。为了在这一复杂的市场环境中立足，银行营销的思维方式发生了根本性的变革，从单纯以产品为中心转向更加关注客户的需求、体验及其内部关系的动态管理。本文将深入探讨关键人沟通技巧对于银行对公业务的重要性，以及如何有效运用这些技巧以达成营销目标。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在银行对公业务中，客户经理的素质和能力将直接影响到业务的开展与成效。优秀的客户经理不仅需要具备高情商，还需掌握多项核心能力，以建立与客户的信任关系。建立客户信任的公式可以总结为：情感连接 + 专业知识 + 可靠性。通过有效的沟通，客户经理能够深入了解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

• 高情商的客户经理必备的六大能力：包括人际关系管理、同理心、沟通能力、影响力、团队协作和自我管理。
• 有效协调资源的联动能力：挖掘行内资源并进行有效整合，确保在营销过程中能够迅速响应客户的需求。
• 信息挖掘能力：通过深入的沟通，挖掘企业的有效信息，理解客户的决策链和关键决策人。

企业客户的关键决策链分析

在对公业务中，客户的决策过程往往涉及多个角色。了解这些角色及其在决策过程中的影响力，可以帮助客户经理更有效地制定沟通策略。通常，决策链包括以下几个关键角色：

• 发起人：提出需求并推动决策进程。
• 影响者：对决策有重要影响的人，通常是行业专家或内部顾问。
• 决策者：最终做出选择的人，通常是高层管理。
• 使用者：实际使用银行产品或服务的人，他们的反馈对决策至关重要。

针对这些角色，客户经理需要制定个性化的沟通策略，以满足不同角色的需求和关注点。这种深入的了解不仅有助于提高沟通的效率，还能有效提升销售成功率。

深度挖掘客户需求的关键技巧

在与客户沟通的过程中，深入挖掘客户的真实需求是至关重要的。许多客户在初次接触时并不会完全表达他们的需求，因此，客户经理需要运用一系列的技巧来帮助客户自我澄清和发现潜在需求。

• SPIN法则：通过情境、问题、影响和需要的四个方面深入提问，帮助客户思考和表达他们的真实需求。
• FABE法：在介绍产品或服务时，强调其特性（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence），以增强客户的信任感。
• 积极倾听：在与客户交谈时，务必表现出对客户言论的重视，通过重复或总结客户的观点来确认理解。

商务谈判的策略与技巧

商务谈判是银行对公业务中不可或缺的一部分，掌握有效的谈判策略和技巧，能够显著提升成交的可能性。在谈判过程中，客户经理需要注意以下几点：

• 建立谈判基础：明确市场选择权，了解客户的真实需求和底线，以便在谈判中占据主动。
• 应对价格异议：在面对客户的价格异议时，不应轻易降价，而是要分析价格背后的原因，寻求其他价值的展示。
• 处理谈判冲突：保持积极的态度，学会将异议转化为问题，寻找共同解决方案以打破僵局。

关键人策略的运用

在对公业务的市场竞争中，关键人策略的运用能够显著提高客户经理的工作效率。通过识别并锁定客户内部的关键决策人，客户经理能够更加精准地制定营销策略，从而提高整体的营销成功率。

• 识别关键人：通过企业组织结构图、行业分析等方式，识别出客户内部的关键决策人。
• 建立关系：通过多种渠道与关键人建立联系，增强信任感，使其愿意分享更多的信息。
• 持续沟通：与关键人保持定期沟通，及时分享行业动态和银行的最新产品，以保持其对银行的关注。

客户关系的维护与增进

在银行对公业务中，客户关系的维护与增进是一个长期的过程。客户经理需要通过持续的沟通与服务，维护客户的满意度，从而推动客户的忠诚度和终生价值的提升。

• 卓越服务：提供超出客户期望的服务体验，从而提高客户的满意度。
• 风险控制：在为客户提供服务的同时，需注意风险控制，确保业务的安全与稳健。
• 客户生命周期管理：通过对客户关系的全生命周期管理，制定不同阶段的营销策略，以最大化客户的终生价值。

总结与展望

关键人沟通技巧是银行对公业务成功的核心要素之一。通过理解客户需求、有效挖掘信息以及灵活运用商务谈判技巧，客户经理能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。随着科技的发展和市场环境的变化，客户经理需要不断学习和适应新的沟通方式和营销策略，以提升自身的竞争力和客户的满意度。

未来，银行对公业务的营销将更加注重个性化和精准化，客户经理需要借助数据分析和市场研究，进一步优化沟通策略，以满足不断变化的客户需求。在这一过程中，关键人沟通技巧将继续发挥重要作用，帮助银行在市场竞争中赢得先机。