提升关键人沟通技巧，助力职场成功与人际关系优化

关键人沟通技巧：提升银行营销的制胜法宝

随着中国加入WTO，银行业的竞争环境发生了翻天覆地的变化。银行营销不再是简单的产品推销，而是一个复杂的市场互动过程。对于银行对公客户经理而言，掌握有效的沟通技巧，尤其是关键人沟通技巧，是实现业务目标的关键所在。在这个背景下，本文将深入探讨关键人沟通技巧的重要性、实用方法以及如何在实际工作中应用这些技巧。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、关键人沟通技巧的意义

在银行对公业务中，关键人通常是指在客户企业内部拥有决策权或影响力的人物。他们的决策直接影响银行的业务成功与否。因此，了解和掌握与关键人沟通的技巧，不仅能帮助客户经理更好地理解客户需求，还能促进信任关系的建立，从而推动业务的发展。

二、对公业务客户采购特点与流程

了解对公客户的采购特点与采购流程是提升沟通技巧的基础。对公客户在采购时通常有以下几个特点：

• 多层级决策：采购决策往往由多个部门参与，涉及的关键人众多。
• 决策过程复杂：采购流程通常较为复杂，需要经过审批、评估等多个环节。
• 关注成本与价值：客户不仅关注价格，还重视产品和服务的整体价值。

在掌握这些特点后，客户经理可以根据不同的关键人制定相应的沟通策略，从而提高沟通的效率和效果。

三、建立客户信任的技巧

信任是沟通的基础，尤其是在对公业务中，建立信任关系尤为重要。以下是一些建立客户信任的有效技巧：

• 倾听与理解：积极倾听客户的需求和反馈，展现对客户的尊重和理解。
• 专业知识分享：通过分享行业知识和专业见解，增强客户对自身的信任感。
• 透明沟通：在沟通中保持透明，诚实地分享信息，避免因信息不对称导致的不信任。

通过有效的信任建立，客户经理能够更深入地挖掘客户需求，从而制定出更符合客户期望的解决方案。

四、挖掘客户需求的关键技巧

深入挖掘客户需求是成功沟通的重要环节。以下是几个有效的技巧：

• SPIN法则：通过提问了解客户的情况（Situation）、问题（Problem）、暗示（Implication）和需求收益（Need-Payoff），从而挖掘潜在需求。
• FAB法则：在介绍产品时，重点强调产品的特性（Features）、优势（Advantages）和对客户的好处（Benefits），帮助客户理解产品的价值。
• 利益展示：通过利益展示的FABE法则，让客户看到与银行合作的实际利益。

这些技巧能够帮助客户经理更全面地理解客户的核心诉求，从而提供更具针对性的服务。

五、商务谈判的策略与技巧

在对公业务中，商务谈判是必须掌握的核心能力。成功的谈判不仅需要技巧，还需要策略。以下是一些商务谈判的基本策略：

• 市场的选择权：了解市场动态，掌握谈判的主动权，确保在谈判中占据有利位置。
• 借势与造势：利用外部环境和市场趋势，增强谈判的筹码，提升成功几率。
• 妥协与让步：在面对客户的价格要求时，学会适度妥协，保持自身的底线，避免无原则的让步。

通过灵活运用这些策略，客户经理可以在谈判中更有效地达成共识，推动合作进程。

六、处理异议与冲突的技巧

在商务谈判中，客户可能会提出异议或产生冲突，处理这些情况是沟通技巧的重要组成部分。以下是一些实用的处理技巧：

• 积极面对异议：将异议视为进一步沟通的机会，通过询问和倾听了解客户的真实需求。
• 化解冲突：保持冷静，寻找双方都能接受的解决方案，避免情绪化的对抗。
• 信号识别：学会识别对方发出的信号，理解其背后的真实含义，从而调整沟通策略。

这些技巧能够帮助客户经理在面对挑战时保持主动，维护与客户的良好关系。

七、总结与复盘：持续提升沟通技巧

在银行对公业务中，关键人沟通技巧的掌握与运用，不仅能够帮助客户经理提高业绩，还能在激烈的市场竞争中占据优势。通过不断学习和实践，客户经理应当定期总结与复盘，反思自身的沟通效果，寻找改进空间，以实现持续提升。

关键人沟通技巧是银行营销的制胜法宝，通过深入了解客户需求、有效建立信任、灵活应对商务谈判中的各种情况，客户经理能够在对公业务中脱颖而出，实现更高的业绩目标。在新的经济环境下，持续提升沟通能力，将为银行业务的拓展和客户关系的维护奠定坚实基础。

结语

关键人沟通技巧是一个系统性的学习过程，涉及到信任建立、需求挖掘、商务谈判等多个方面。对于银行对公客户经理而言，掌握这些技巧不仅能提升自身的职业能力，更能在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过不断学习与实践，客户经理能够在日常工作中灵活运用这些技巧，推动业务的发展与客户关系的深化。