掌握商务谈判技巧提升成功率的秘诀

商务谈判技巧：在竞争中脱颖而出的艺术

在当今全球化的经济环境中，商务谈判技巧已成为各行各业中不可或缺的一部分。特别是在中国加入WTO之后，银行业面临着前所未有的发展机遇和激烈的竞争压力。这种背景下，银行营销的理念和方式也经历了一场深刻的革命，客户经理的角色变得愈发重要。本文将深入探讨商务谈判技巧，帮助银行对公客户经理在复杂的市场环境中更有效地开展业务。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在进行商务谈判之前，优秀的客户经理需要具备一定的素质和能力模型。以下是高情商客户经理必须具备的六大能力：

• 建立客户信任：信任是商务谈判的基础，如何在首次接触中获取客户的信任至关重要。
• 有效协调资源：客户经理需要学会有效利用和协调内部资源，提升工作效率。
• 挖掘企业信息：通过深入了解客户企业的信息，为谈判提供有力支持。
• 沟通能力：掌握与客户沟通的技巧，包括面对面、电话和微信等多种方式。
• 识别客户需求：深入挖掘客户的潜在需求，了解其核心诉求。
• 处理客户关系：建立长期的客户关系管理体系，以维持客户的忠诚度。

通过以上能力的培养，客户经理可以在对公业务的营销过程中更加游刃有余。

二、客户营销博弈与商务谈判能力提升

商务谈判不仅仅是产品和价格的博弈，更多的是双方对市场选择权的掌控。了解谈判的基本原则是成功的关键：

• 市场选择权：在谈判中，掌握市场的选择权能够为自身争取更多利益。
• 谈判博弈的基调：设定合适的谈判基调，能够有效引导谈判的进程。
• 借势与造势：通过外部环境或内部资源的优势提升自己的谈判地位。

在实际操作中，如何让客户主动开口，是掌握谈判主动权的重要策略。案例研讨中，国合集团的结售汇报价分析展示了如何在报价过程中利用杠杆法则，确保在让步前获取客户的相关承诺。这种方法能够有效避免因无原则让步而导致的后期履约难度。

三、银企谈判中的战术应用

在实际的商务谈判中，面对对手的策略变化，客户经理需要具备应对的灵活性与策略。这包括以下几个方面：

• 应对对手策略的变化：在谈判中，必须时刻关注对手的策略变化，及时调整自己的应对策略。
• 处理价格异议：面对客户的价格异议，客户经理需要运用多种策略，避免轻易降价，同时考虑折扣后的后果。
• 打破僵局：在谈判中，遇到僵局时，运用积极的态度和合理的策略进行问题转化，争取主动权。

例如，在面对客户提出的“门槛过高”的问题时，可以通过强调自身产品的独特价值，来引导客户重新评估合作的必要性，而不是直接迎合客户的底价要求。

四、深度挖掘客户需求

了解客户需求是商务谈判成功的另一个关键。客户经理需要掌握客户需求的深度挖掘技巧，以便在谈判中提供有针对性的解决方案。在这一过程中，SPIN法则可以作为有效的工具：

• S（Situation）：了解客户的当前情况。
• P（Problem）：识别客户面临的问题。
• I（Implication）：分析问题产生的影响。
• N（Need-Payoff）：明确客户对解决方案的需求和期望的收益。

通过这种方法，客户经理能够更全面地了解客户的需求，从而在谈判中提出更具针对性的建议，提升谈判的成功率。

五、总结与复盘

商务谈判是一门艺术，更是一项科学。成功的谈判不仅依赖于个人的技巧和经验，更需要对市场环境的深入理解和对客户需求的准确把握。通过不断的学习与实践，客户经理可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任与支持。

在本次培训课程中，客户经理们将有机会通过案例分析和角色扮演等方式，提升自己的谈判能力。这些实战经验将使他们在未来的工作中更加自信，更加有效地推动银行的对公业务发展。

随着市场环境的不断变化，客户经理需要保持学习的态度，不断更新自己的知识和技能，以应对未来的挑战。通过有效的商务谈判，银行不仅能提升自身的市场竞争力，还能为客户创造更大的价值，实现双赢局面。

综上所述，商务谈判技巧的掌握，不仅关乎个人的职业发展，更关乎整个银行在市场竞争中的立足之道。在这个充满挑战与机遇的时代，只有不断提升自身的能力，才能在竞争中立于不败之地。