深入探讨客户层级分析提升营销效果的方法

客户层级分析：政企大客户营销的新思路

在现代商业环境中，企业的成功与否不仅取决于其产品与服务的质量，还与其对客户群体的深入理解和有效管理息息相关。尤其是在政企大客户营销中，客户层级分析成为了关键的策略之一。本文将围绕客户层级分析这一主题，探讨其在政企大客户营销中的重要性和实践方法，并结合相应的课程内容，深入分析如何通过有效的客户层级识别与管理，推动企业的营销成功。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、政企大客户的层级划分

在进行客户层级分析之前，首先需要明确政企大客户的定义及其层级构成。政企客户通常指与政府及大型企业相关的客户群体。在这些客户中，其决策层、影响层、执行层和教练层等不同层级的客户，具有不同的价值和需求。

• 决策层：此层级的客户通常拥有最终的否定权，对项目的成败起决定性作用。
• 影响层：这些客户对决策层的意见有较大的影响力，他们的支持与否直接影响决策层的判断。
• 执行层：执行层客户对项目的具体执行过程最为了解，他们的反馈和建议对项目的成功至关重要。
• 教练层：这一层级的客户通常是项目的引导者和支持者，能够为其他层级客户提供必要的指导和支持。

通过对这些层级的划分，企业能够更清晰地了解不同客户在项目中的角色及其需求，从而制定更加精准的营销策略。

二、客户层级的价值与运作规律

在政企大客户的营销过程中，了解客户层级的价值至关重要。每个层级的客户在项目中扮演着不同的角色，企业需要对其价值进行准确定位。

• 决策层的价值：作为最终的决策者，决策层客户的认同和支持是项目成功的前提。
• 影响层的价值：影响层客户能够通过其对决策层的影响力，帮助企业获得更多的支持和资源。
• 执行层的价值：执行层客户最了解项目的细节，对项目的实际执行起着关键作用。
• 教练层的价值：教练层客户能够帮助企业更好地理解项目需求，并提供必要的指导。

通过识别和分析各层级客户的价值，企业能够更有针对性地制定营销策略，确保每一层级客户的需求都得到满足，从而推动项目的成功。

三、政企客户营销的新模式

在传统的营销模式中，企业往往依赖于单一的沟通渠道和销售方式。然而，在政企大客户营销中，新的营销模式正在逐渐取代传统模式，这些新模式强调了客户层级的重要性。

• 下楼梯营销：这一营销模式强调与客户的紧密沟通，通过逐层的交流，逐步深入客户的需求和痛点。
• 双螺旋法则：通过建立双向的沟通渠道，使企业与客户之间形成良性的互动关系，促进信息的共享和资源的整合。

这些新模式不仅提高了客户沟通的效率，还能够帮助企业更好地获取客户的信任和支持，推动长久的合作关系。

四、突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销中，企业往往面临着一系列的挑战。这些挑战包括项目运作的复杂性、客户决策的不透明性、资源整合的困难等。为了有效应对这些挑战，企业需要采取相应的策略。

• 以人为本：将客户视为普通人，关注他们的各种需求，建立良好的客户关系。
• 树立平等意识：在与客户的交流中，保持平等的态度，消除客户的心理障碍。
• 打造“大心脏”：帮助员工调整心态，增强应对困难的勇气和能力。

通过以上策略的实施，企业能够有效地应对政企大客户营销中的难题，提升客户的满意度和忠诚度。

五、识别政企领导的性格特征及公关策略

不同性格特征的政企领导对营销策略的响应也各不相同。了解这些性格特征有助于企业制定更为精准的公关策略。

• 完美型领导：对于追求完美的客户，企业需要提供详尽的数据和案例支持。
• 给与型领导：与乐于助人的客户保持良好的人际关系，提供适时的支持和帮助。
• 成就型领导：激发他们的成就感，以目标为导向，营造竞争氛围。
• 浪漫型领导：注重客户的内在需求，尝试以更柔和的方式进行沟通。
• 思考型领导：给予他们适度的思考空间，用数据和事实说话。
• 服从型领导：提供安全感，帮助他们克服负面情绪。
• 享受型领导：通过提升客户的体验来赢得他们的关注。
• 指挥型领导：尊重他们的权威，耐心沟通，巧妙应对。
• 和平型领导：建立友好的合作关系，成为他们的支持者。

通过对不同性格客户的细致分析，企业能够更有效地制定公关策略，增强客户的信任感和归属感。

六、政企大客户销售实战流程详解

在了解客户层级及其特征后，企业需要制定相应的销售实战流程，以确保每一环节都能够有效运作。

• 信息搜集阶段：通过多种渠道搜集项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握项目的主次，抓住时间管理的关键点。
• 项目运作阶段：确保项目运作的顺利进行，注重技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：确保项目的实施效果，提供持续的服务支持。
• 市场培育阶段：通过市场培育，建立长期的客户关系。

通过以上流程的规范化，企业能够更好地管理政企大客户的销售过程，提高销售的成功率。

总结

在政企大客户营销中，客户层级分析不仅是理解客户需求的基础，更是制定有效营销策略的重要工具。通过对不同层级客户的识别与分析，企业能够更精准地满足客户需求，推动项目的成功。结合新营销模式与公关策略的应用，企业在面对复杂的政企客户时，将能更从容不迫，实现共赢的目标。通过不断优化客户层级管理，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得更大的成功。