优化政企营销流程提升销售业绩的关键策略

政企营销流程的全面解析

在现代市场中，企业与政府之间的合作模式日益紧密，政企营销成为一种重要的商业模式。尤其是在国有企业的背景下，政企营销不仅关乎企业的业绩，还与政府的政绩密切相关。本文将深入探讨政企营销流程的各个环节，包括客户价值的定位、营销新模式的构建、解决营销难题的策略以及销售实战的具体流程，以帮助企业更好地应对政企市场的复杂性。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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聚焦政企大客户价值

在进行政企营销时，首先需要对大客户的价值进行准确定位。大客户不仅仅是商业客户，他们的需求和决策过程往往受到多重因素的影响。在国企大客户中，其价值体现为：

• 稳定性：国企通常具有较为稳定的业务需求和资金支持，能够为企业提供长期的合作机会。
• 影响力：国企的采购行为往往会对市场产生显著的影响，企业与国企的合作能够提升自身品牌的市场认知度。
• 政策支持：国企的项目往往会得到政府的政策扶持，企业通过与国企的合作可以获得更多的资源和机会。

在确定了大客户的价值后，进行有效的客户层级划分至关重要。政企客户的层级结构通常包括决策层、执行层和教练层。每个层级的客户在项目推进过程中都具有不同的作用和需求：

• 决策层：负责最终的购买决策，具有否定权。
• 执行层：负责项目的具体执行，是信息的主要来源。
• 教练层：在项目中起到引导作用，能够帮助企业更好地理解客户需求。

政企客户营销新模式

随着市场环境的变化，传统的营销模式已经无法满足政企客户日益多元化的需求。因此，企业需要探索新的营销模式。其中，“下楼梯营销”的理念为政企客户的沟通提供了新的思路。该模式强调：

• 建立有效沟通：通过深入了解客户的需求，构建良好的沟通渠道。
• 发现和培养教练：在客户内部寻找能够影响决策的“教练”，并与之建立长期的合作关系。
• 微妙的下楼梯过程：通过循序渐进的方式，帮助客户解决问题，逐步建立信任。

新营销模式与传统模式相比，更加注重客户的个体需求和关系的建立，这对于政企客户的营销尤为重要。

突破政企大客户营销的四大难题

在实际的政企营销过程中，企业常常会面临多重挑战，如客户关系管理、信息不对称、决策层沟通等。这些问题被称为政企大客户营销的经典难题。要有效应对这些挑战，企业需要：

• 以人为本：将客户视为普通人，关注他们的情感和需求。
• 树立平等意识：与客户建立平等的合作关系，减少因身份差异带来的隔阂。
• 打破心魔：帮助员工克服对大客户的畏惧心理，树立自信心。
• 做最坏的打算：在面对困难时，准备好应对各种可能出现的情况。

识别政企领导的性格特征

不同的领导者具有不同的性格特征，这些特征将直接影响他们的决策方式和沟通风格。了解这些特征，有助于企业制定相应的公关策略。以下是九种政企领导的性格特征及应对策略：

• 完美型领导：追求完美，重视细节，通过事实和数据来打动他们。
• 给与型领导：乐于助人，建立良好的人际关系是关键。
• 成就型领导：以目标为导向，激励他们的成就感。
• 浪漫型领导：关注内在需求，适时以退为进。
• 思考型领导：冷静含蓄，提供数据支持，给他们思考的空间。
• 服从型领导：用安全感打动他们，帮助他们克服负面情绪。
• 享受型领导：创造愉悦的氛围，让他们感兴趣。
• 指挥型领导：尊重与耐心是关键，适时转移注意力。
• 和平型领导：成为他们愿意支持的伙伴，建立信任。

详解政企大客户销售实战流程

了解政企大客户的具体销售流程，对于企业成功开展营销活动至关重要。实战流程通常包括以下几个阶段：

• 信息搜集阶段：通过各种渠道搜集项目相关信息，确保精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前对项目信息进行分析，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握项目的主次，进行有效的时间管理。
• 项目运作阶段：确保项目运作的顺利进行，包括技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招投标工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：确保项目顺利实施，并提供优质的后续服务。
• 市场培育阶段：通过持续的市场培育，提升客户的认知度和忠诚度。

每一个阶段都需要企业在策略上进行细致的规划和执行，确保在每一个环节都能为客户提供价值，从而实现共赢的结果。

结语

政企营销流程是一个复杂而系统的过程，要求企业在了解客户需求的基础上，灵活运用各种营销策略。通过聚焦大客户价值、探索新营销模式、突破营销难题以及精细化销售流程，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。政企营销不仅关乎企业的商业利益，更是推动国家经济和社会发展的重要力量。因此，掌握政企营销的核心流程，对于企业的长远发展具有重要意义。