政企营销流程优化：提升转化率的关键策略

政企营销流程全景解析

在当今的市场环境中，企业与政府之间的合作愈加频繁，尤其是在国有企业与民营企业的互动中，政企营销流程显得尤为重要。企业在追求业绩的同时，政府则更注重政绩，这使得政企营销既充满挑战又极具潜力。本文将深入探讨政企营销流程的各个环节，帮助企业更好地理解和掌握这一特殊的市场运作模式。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、政企大客户的价值定位

在进行政企营销之前，企业需要准确定位大客户的商业价值和国企客户的特性。国企客户往往在决策和项目执行中具有一定的复杂性和特殊性。

• 商业大客户的价值：商业大客户通常拥有更高的采购金额和更长的合作周期，因此，企业在制定营销策略时，必须充分考虑其潜在的市场价值。
• 国企大客户的价值：国企客户不仅仅是产品的采购者，更是政策的执行者和市场的引导者。企业需要深入了解国企客户的决策链条和运作模式。

在此基础上，企业还需注意不同级别客户的诉求差异。通过运用“四缘”理论，企业可以有效拓展与政府官员和国企决策层的关系，建立更为深厚的人际网络。

二、政企客户营销新模式

新兴的政企客户营销模式与传统营销模式有着显著的区别。在这一部分，我们将详细探讨政企大客户营销流程中的客户层级和新营销模式的特征。

• 客户层级：政企客户的层级结构通常包括决策层、影响层、执行层和教练层。决策层具有否定权，影响层了解项目的执行情况，而执行层则是项目的直接执行者。企业需要在不同层级之间灵活沟通，以确保信息的流通和项目的顺利推进。
• 新营销模式：新营销模式强调“下楼梯营销”和“双螺旋法则”。在这一过程中，企业需要巧妙地建立有效的沟通渠道，发现和培养“教练”，通过与客户的深度互动，推动项目的持续发展。

通过这种新模式，企业能够更有效地识别客户的需求，并为其提供量身定制的解决方案，从而增强客户的认同感和依赖感。

三、突破政企大客户营销的四大难题

面对政企大客户的特殊性，企业在营销过程中常常会遇到一些经典的难题。这些难题不仅涉及客户的需求，还包括企业内部的沟通和协调能力。

• 以人为本：客户作为普通人，他们有各种不同的需求和期望。企业需要从客户的角度出发，理解他们的痛点和需求。
• 树立平等意识：在与国企客户的交往中，企业需要树立平等意识，打造一颗“大心脏”，以更加包容的态度面对客户的各种反馈。
• 应对心理挑战：帮助员工打破“心魔”，在面对逆境时，做出最坏的打算，以更加积极的心态去应对挑战。

通过对这些难题的分析，企业能够更好地制定应对策略，提高与政企客户合作的成功率。

四、识别政企领导的性格特征及公关策略

了解政企领导的性格特征对于制定有效的公关策略至关重要。不同性格类型的领导在决策时展现出的行为特征各不相同，企业需灵活运用相应的策略。

• 完美型领导：此类领导注重细节，企业需通过数据和案例来打动他们。
• 给与型领导：乐于助人的他们，企业应保持愉悦的沟通氛围，以促进关系的建立。
• 成就型领导：以目标为导向，企业需要激发他们的成就感，增强合作的吸引力。
• 浪漫型领导：灵动而敏感，企业应接纳和认同他们的想法，以建立信任。
• 思考型领导：冷静含蓄，企业应利用数据支持其决策过程。
• 服从型领导：面对逆境时，企业需提供安全感，以增强其信任感。
• 享受型领导：享乐型客户需要激发兴趣，企业应提供有趣的合作方案。
• 指挥型领导：强势且热情，企业需展现出尊重与耐心。
• 和平型领导：随和优柔，企业应成为他们愿意支持的伙伴。

通过对不同性格特征的分析，企业能够制定个性化的公关策略，更好地满足客户的需求。

五、政企大客户销售实战流程详解

在实际的营销过程中，企业需要遵循一套系统的销售流程，以确保项目的成功落地。以下是政企大客户销售的实战流程：

• 信息搜集阶段：企业需搜集项目信息，通过精准营销来过滤无用信息。
• 内部立项阶段：在立项前，企业应分析项目信息，拜访客户确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握主次，抓住时间管理的关键点，以确保项目的进度。
• 项目运作阶段：项目的成功与否在于运作的核心攻坚阶段，包括技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：企业需协助客户做好招采工作，合理设置报价的原则。
• 实施与服务阶段：关注项目实施过程中的服务质量，确保客户满意。
• 市场培育阶段：不断培养市场，以保持与客户的长期合作关系。

通过以上流程的细致分析，企业能够在政企营销中更具系统性和针对性，从而提高营销成功率。

总结

政企营销流程的复杂性要求企业不仅要具备优秀的销售技巧，还要掌握与客户建立深度关系的能力。通过理解政企大客户的价值，运用新营销模式，突破营销难题，以及制定切实可行的销售流程，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，达到共赢的目标。

随着政企合作的深入发展，企业应不断提升自身的营销能力，以更好地适应市场变化，实现可持续增长。