优化政企营销流程提升市场竞争力的策略

政企营销流程：深入解析与实战应用

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的营销策略不仅需要符合市场经济规律，还需考虑到政府及国企客户的特性。企业讲究业绩，而政府则关注政绩，二者之间的差异化需求，使得政企营销流程成为一项复杂而富有挑战的任务。如何有效地开展政企大客户营销，成了许多企业销售人员亟待解决的问题。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

课程背景与重要性

政企大客户的营销并非简单的销售行为，而是需要深入理解客户的价值、运作规律和决策流程。许多优秀的销售经理在面对国企大客户时，常常会感到无从下手。这主要是因为他们没有充分认识到政府背景的国企客户在决策、需求和行为上的独特性。

本课程旨在帮助销售人员掌握政企大客户的营销理念和流程，解决客户价值的识别、项目运作的管理以及决策层的沟通等诸多难题。通过对政企营销流程的深入分析和实战演练，销售人员能够在复杂的政企环境中找到突破口，实现业绩的提升。

聚焦政企大客户价值

在开展政企大客户营销时，首先需要准确定位客户的价值。国企大客户的价值体现在多个层面，包括品牌影响力、采购量、支付能力等。理解这些价值不仅有助于企业制定合理的销售策略，还能在沟通中增强客户的认同感。

• 商业大客户的价值：商业大客户往往具备强大的采购能力和市场影响力，是企业获取稳定收益的重要来源。
• 国企大客户的价值：国企客户在政策支持、资金保障等方面具有优势，成为企业合作的重要对象。

在进行客户营销时，还需要注意不同级别客户的诉求。通过运用“四缘”理论（人缘、事缘、地缘、情缘），销售人员可以有效拓展与客户的人际关系，增强沟通的有效性。

政企客户营销新模式

在传统营销模式中，销售人员往往采取单向推销的方式，这种方式在政企客户中并不适用。新营销模式提倡下楼梯营销与双螺旋法则，强调与客户之间的双向沟通与互动。

• 下楼梯营销：销售人员需要走出办公室，深入客户现场，了解客户的真实需求和痛点。
• 双螺旋法则：建立有效的沟通渠道，发现客户的内在需求并提供解决方案。

这种新模式不仅提升了客户的参与感，还能增强客户对销售人员的信任，进而实现双赢的局面。

突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销的过程中，销售人员常常会遇到四大经典难题：

• 客户需求多样性：客户作为普通人，具有多样化的需求，销售人员需以人为本，理解并满足客户的个性化需求。
• 平等意识的树立：在与客户沟通时，销售人员需要树立平等意识，建立良好的沟通氛围。
• 应对心理障碍：帮助员工克服心理障碍，树立信心，面对逆境时应有破釜沉舟的勇气。
• 有效的危机公关：在项目运作过程中，及时应对并处理突发危机，确保项目的良性发展。

理解政企领导的性格特征及公关策略

政企客户的决策层往往具有不同的性格特征，销售人员在与客户沟通时需灵活应对。以下是九种常见的政企领导性格特征：

• 完美型领导：注重细节，期望完美，销售人员需用事实来打动他们。
• 给与型领导：乐于助人，保持良好的人际关系是关键。
• 成就型领导：以目标为导向，激励他们的成就感。
• 浪漫型领导：关注内在需求，尊重他们的想法。
• 思考型领导：冷静理性，需用数据说话。
• 服从型领导：需耐心引导，提供安全感。
• 享受型领导：关注愉悦体验，营造良好的互动氛围。
• 指挥型领导：强势且热情，尊重与耐心至关重要。
• 和平型领导：随和优柔，销售人员需成为他们支持的伙伴。

详解政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售实战流程可以分为多个阶段，每个阶段都有其独特的挑战和策略：

• 信息搜集阶段：通过各种渠道搜集项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前需对项目信息进行分析，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：有效管理时间，抓住项目的主次关键点。
• 项目运作阶段：此阶段是项目成败的核心，需进行技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价的原则。
• 实施与服务阶段：在项目实施过程中，需持续关注客户的反馈和需求。
• 市场培育阶段：通过市场活动和策略，持续提升客户的认可度。

通过对这些流程的深入理解和掌握，销售人员可以在政企营销中游刃有余，提升项目成功率。

总结与展望

政企大客户营销是一项复杂而富有挑战的工作，需要销售人员具备扎实的理论基础和丰富的实战经验。通过本课程的学习，销售人员将能够掌握政企大客户营销的流程与技巧，有效应对各种挑战，实现业绩的提升。

未来，政企营销将会随着市场环境的变化而不断演进。销售人员需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整营销策略，以适应新的市场需求。在这一过程中，持续学习和实践是实现成功的关键。

政企营销不仅仅是一场交易，更是建立信任与合作的过程。通过有效的沟通和深度的理解，销售人员能够与客户建立长期的合作关系，实现共赢的局面。