深入探讨客户层级分析提升营销效果的方法

客户层级分析：政企大客户营销的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅取决于产品和服务的优越性，更在于深刻理解客户的需求与价值，尤其是在面对具有政府背景的国企客户时。客户层级分析作为一种有效的工具，能够帮助企业精确识别和满足不同层级客户的需求，从而优化营销策略，提升销售业绩。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

课程背景解析

在企业运营中，业绩的提升和成本的降低是市场经济规律下的必然选择。然而，国企客户的复杂性和特殊性使得这一规律不再适用。许多优秀的大客户销售经理在进入国企市场时，常常面临诸多挑战，如信息不足、项目运作能力有限以及决策链的不透明等。这些问题的根源在于缺乏对政企大客户价值和运作规律的深入理解。

本课程通过详细剖析政企大客户的营销理念与流程，旨在为行业人士提供一套行之有效的新思路，帮助他们在复杂的国企市场中找到突破口。通过掌握客户层级的特征和需求，销售人员能够更有效地与客户建立联系，推动项目的顺利进行。

客户层级的定义与重要性

客户层级可以简单理解为客户在参与决策和执行过程中所处的不同层次。一般来说，客户层级分为决策层、执行层和教练层等多个层次。每个层次的客户有着不同的需求和诉求，了解这些差异对于制定有效的营销策略至关重要。

• 决策层：通常包括高层领导，他们在项目的批准和资源的分配中起着决定性作用。他们关注的重点是项目对整体战略的符合程度及其带来的回报。
• 执行层：这些客户负责项目的具体执行，他们更注重的是项目的可行性与实施过程中的细节。他们希望获得支持和资源，以确保项目的顺利进行。
• 教练层：通常是对项目有深刻理解的中层管理者或专业人士，他们在决策层与执行层之间架起了沟通的桥梁，能够有效引导项目的推进。

通过对客户层级的分析，销售人员能够更清晰地识别出不同层级客户的需求，从而制定针对性的营销策略，以提高成交率和客户满意度。

政企客户的营销新模式

随着市场环境的变化，传统的营销模式已难以适应新的挑战。新营销模式强调的是与客户建立长期、稳定的关系，而不仅仅是一次性交易。在政企大客户营销中，客户层级的划分起着至关重要的作用。

• 下楼梯营销：这一理念强调的是从客户的角度出发，逐步引导客户深入了解产品和服务的价值，不断增强客户的参与感和认同感。
• 双螺旋法则：通过建立有效的沟通渠道，发现和培养客户中的关键人物（教练层），形成良性互动，推动项目的成功实施。

这种新模式不仅关注客户的即时需求，更关注客户的长期价值，帮助客户发掘自身潜力，实现双赢的局面。

突破政企大客户营销的四大难题

政企大客户营销过程中，销售人员常常面临四大经典难题。这些难题的解决需要从客户的角度出发，以人为本，理解客户的真实需求。

• 以人为本：认知客户作为普通人的各种需求，不仅是商业利益的追求，更是对人性的尊重。
• 树立平等意识：在与客户的交往中，建立起平等、尊重的关系，避免因地位差异导致的沟通障碍。
• 崩溃疗法：帮助员工打破心理上的心魔，树立信心，面对最坏的结果时不退缩，勇于挑战。
• 找准内在驱动力：协助客户找到内在的驱动力，而不是强求他们接受某种方案，从而获得更高的认同感。

这些策略不仅能够帮助销售人员克服困难，更能在与客户的互动中建立起信任，形成良好的合作关系。

识别政企领导的性格特征及公关策略

在政企大客户的营销中，理解客户的性格特征是制定有效策略的重要基础。不同性格的领导在决策和沟通中表现出不同的特点，销售人员需要根据这些特点调整自己的沟通方式。

• 完美型领导：这类客户追求完美，销售人员需要通过事实和数据来打动他们。
• 给与型领导：乐于助人的他们需要保持愉悦的人际关系，销售人员应展现出关心与支持。
• 成就型领导：以目标为导向的客户需要挑战与成就感，销售人员应设计出具有竞争性的方案来激励他们。
• 思考型领导：这类客户冷静、理性，销售人员应用数字和逻辑说服他们。
• 享受型领导：重视愉悦的客户需要让他们感到开心和兴趣，销售人员应注重沟通的轻松氛围。

通过识别这些性格特征，销售人员能够更有效地调整自己的策略，增强与客户的互动效果。

政企大客户销售实战流程详解

在实际销售过程中，了解政企大客户的销售实战流程是提升成功率的关键。该流程通常包括信息搜集、内部立项、项目跟踪、项目运作、招投标、实施与服务等多个阶段。

• 信息搜集阶段：通过多种渠道获取项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目的可行性，确保资源的合理配置。
• 项目跟踪阶段：把握时间管理的关键点，确保项目在正确的轨道上运行。
• 项目运作阶段：项目的成功与否往往在于这一阶段的执行，需做好技术准备与商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价。
• 实施与服务阶段：确保项目顺利实施，并提供持续的服务和支持。
• 市场培育阶段：长期关注市场变化，培育潜在客户。

通过对整个流程的深入理解，销售人员能够更有效地掌控项目的进展，确保最终的成功。

总结

客户层级分析是政企大客户营销中不可或缺的一部分。通过深入理解不同层级客户的需求与特征，销售人员能够制定出更为精准的营销策略，从而提升客户满意度，实现企业与客户的双赢。在竞争日益激烈的市场环境中，掌握客户层级分析的技巧，将为企业开辟新的增长空间。

政企大客户的营销不仅仅是销售技巧的较量，更是对人际关系的深刻理解与把控。通过本课程的学习，不仅能够提升销售技巧，更重要的是学会如何在复杂的政企环境中建立起良好的沟通与信任关系，推动项目的成功实施。