深入探索客户层级分析助力精准营销策略

客户层级分析：政企大客户营销的核心

在当前竞争激烈的商业环境中，企业的业绩提升不仅仅依赖于产品和价格的竞争，更取决于对客户的深刻理解与有效管理。尤其是在政企大客户营销中，客户层级分析显得尤为重要。本文将围绕客户层级分析这一主题，结合培训课程内容，深入探讨其在政企大客户营销中的应用与价值。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、客户层级的定义与重要性

客户层级是指根据客户在企业中的重要性、影响力及其需求特征，将客户划分为不同的层级。通常情况下，客户层级分为决策层、执行层、教练层等。这种分层管理的方式能够帮助企业更好地理解客户需求，优化营销策略，提高客户满意度和忠诚度。

• 决策层：负责最终决策，拥有否定权，其需求主要集中在企业战略和长远利益上。
• 执行层：具体执行项目，最了解项目的细节，对项目的执行质量和效率有直接影响。
• 教练层：引导决策过程，帮助企业与客户建立良好的沟通与协作关系。

通过对客户层级的分析，企业可以在营销过程中更加精准地制定策略，确保信息的有效传递，提升合作的成功率。

二、政企大客户的价值定位

政企大客户的价值不仅体现在其直接的经济贡献上，更在于其对企业长远发展的战略意义。了解政企大客户的价值，能够帮助企业更好地制定营销策略。

• 对市场的影响：政企大客户通常在行业中占据重要地位，其决策往往会影响整个市场的走向。
• 资源整合能力：国企大客户往往拥有丰富的资源，企业可以借此机会进行资源整合，实现双赢。
• 项目合作机会：与政企大客户的合作能够为企业提供更多项目机会，提升企业的市场竞争力。

因此，企业在进行客户层级分析时，必须充分考虑政企大客户的特殊性，确保营销策略的有效性。

三、政企客户营销的新模式

传统的营销模式往往注重产品本身的推广，而新兴的政企客户营销模式更加强调客户需求的洞察与满足。在这一背景下，客户层级的分析显得尤为重要。

新营销模式强调了“下楼梯营销”和“双螺旋法则”的重要性。下楼梯营销是一种从高层到基层逐步深入的营销方式，通过了解不同层级客户的需求，逐步推动合作关系的建立。

• 有效沟通：建立良好的沟通渠道，通过不同层级的交流，确保信息的透明传递。
• 教练的作用：在客户层级中，教练层作为引导者，可以发挥关键作用，帮助企业与客户建立信任关系。

通过新营销模式的实施，企业能够更好地识别客户需求，提升客户满意度，从而实现营销目标。

四、突破政企大客户营销的难题

在实际操作中，企业在与政企大客户的合作中常常面临多重挑战。通过客户层级分析，企业可以有效识别并应对这些难题。

• 理解客户的真实需求：政企客户通常有复杂的需求，企业需要通过深入的沟通来了解其内在驱动力。
• 树立平等意识：在与政企客户的交流中，企业应树立平等意识，以建立良好的合作氛围。
• 应对心理挑战：员工在面对高层客户时常常会感到压力，企业应提供心理支持，帮助员工克服心魔。

通过对客户层级的深入分析，企业能够更好地应对这些挑战，提升营销的有效性。

五、识别政企领导的性格特征及公关策略

不同层级的客户，其性格特征与需求各不相同。识别政企领导的性格特征，能够帮助企业制定更为针对性的公关策略。

• 完美型领导：注重细节，企业需要用事实说话，展示自身的实力。
• 给与型领导：乐于助人，保持愉悦的人际关系是关键。
• 成就型领导：以目标为导向，满足他们的求胜心理，为合作注入挑战性。
• 浪漫型领导：注重内在需求，从他们的想法出发，尝试以退为进。
• 思考型领导：冷静含蓄，给予适度的精神空间，用数据说话。

通过对不同性格领导的分析，企业能够更好地进行公关，建立良好的客户关系。

六、政企大客户销售实战流程

在政企大客户营销中，销售实战流程的每一个环节都至关重要。客户层级分析为这一流程提供了有力支持。

• 信息搜集阶段：了解客户需求，实现精准营销。
• 内部立项阶段：分析项目可行性，确保项目的顺利推进。
• 项目跟踪阶段：抓住关键时间节点，确保项目的高效执行。
• 项目运作阶段：关注项目的核心问题，提升项目的成功率。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价。
• 实施与服务阶段：提供优质服务，确保客户满意。
• 市场培育阶段：不断挖掘市场潜力，拓展客户基础。

通过对销售实战流程的深刻理解，企业可以在每一个环节中有效运用客户层级分析，提升营销效果。

总结

客户层级分析在政企大客户营销中发挥着不可或缺的作用。通过对客户层级的深入分析，企业能够更好地理解客户需求，优化营销策略，提升客户满意度与忠诚度。面对日益复杂的市场环境，只有不断探索与创新，才能在竞争中立于不败之地。

本文通过对客户层级分析的全面探讨，旨在为政企大客户营销提供有益的参考与指导，希望能够帮助企业在激烈的市场竞争中取得更大的成功。