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政企营销流程优化:提升业绩的关键策略

2025-01-25 17:00:47
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政企营销流程

政企营销流程的全景解析

在现代商业环境中,企业与政府的合作越来越密切,尤其是在国有企业的背景下,如何有效地进行政企营销成为了一个重要课题。政企营销不仅仅是销售过程中的一部分,更是企业战略的重要组成部分。本文将深入探讨政企营销流程,结合相关课程内容,帮助企业更好地理解和适应这一复杂的环境。

【课程背景】企业讲业绩,政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降,是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小,风险没有,利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上,显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时,常常会感觉不适应,究其原因,就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目,信息不足,不知如何接近和深度开发政企大客户?复杂项目运作能力有限,过程失控,不知如何掌握大项目使其良性发展?不了解国企大客户决策连,缺乏资源整合能力,不知如何协同作战?本课程基于“政企领导突破难,过程透明控制难”的问题设计,将政企大客户营销理念、流程逐一呈现,提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧,更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道,如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级,突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力,而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天(12小时)【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值?1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些?1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销,双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识,打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算,向死而生破釜沉舟,不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略?1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析:刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户,用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户,保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户,满足他们的求胜心理为合作注入挑战性,激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户,从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法,关键时刻尝试以退为进推人及己:如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物:爱因斯坦,比尔盖茨,马化腾,王传福冷静含蓄的思考型客户,给他们适度的精神空间用数字说话,让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时:嫉妒焦虑,自我贬低,惊惧,有被虐的倾向,难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户,用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征:代表人物:曾志伟,黄沾,周伯通开心果般的享乐型客户,让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户,尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任,宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗,想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法,他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户,将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战:分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户,确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次,抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段
liuchang1 刘畅 培训咨询

政企营销的课程背景

企业的成功与业绩息息相关,而政府则更注重政绩。企业在追求利润的过程中,往往面临着风险与收益的权衡,而这一规律在与国企客户的互动中显得不那么适用。很多优秀的销售经理在面对国企客户时,会因为缺乏对其价值与运作规律的深入理解而感到无从下手。对政企大客户的营销,涉及到复杂的决策链、资源整合能力及项目管理能力等多方面的挑战。

本课程的设计旨在帮助学员克服在政企大客户营销中遇到的困难,提供一套行之有效的营销思路和流程,确保企业能够在与国企客户的接触中取得成功。

政企大客户的价值定位

在开展政企营销之前,准确识别大客户的价值至关重要。首先,企业需要了解国企大客户所代表的市场价值,包括其在行业中的地位、影响力以及潜在的合作机会。

  • 商业大客户的价值: 这类客户通常拥有雄厚的资金实力和稳定的市场需求,在产品和服务的选择上具有较强的主导权。
  • 国企大客户的独特性: 国企大客户的决策过程往往涉及到多个层面,企业需要有针对性地制定营销策略。

在此过程中,运用“四缘”理论,即人缘、事缘、物缘和时缘,可以帮助销售人员更好地拓展与客户的关系,建立起信任和合作的桥梁。

新模式下的政企客户营销

传统的营销模式在面对政企大客户时,常常显得笨拙而无效。新营销模式的提出,旨在重新定义客户关系与沟通渠道。

  • 客户层级的确定: 在政企大客户营销中,客户层级的划分至关重要。决策层、影响层和执行层各自承担着不同的角色,了解这些层级的特性,有助于制定针对性的营销策略。
  • 下楼梯营销: 这一新兴的营销方法强调与客户建立更深层次的沟通,通过有效的互动来发现客户的真实需求。

在实践中,销售人员应注重与“教练层”的合作,寻找能够引导决策的关键人物,以此突破传统销售模式的局限性。

突破营销的四大难题

在政企大客户营销中,销售人员常常面临四大经典难题,了解这些难题并找到解决方案是提升营销效果的关键。

  • 以人为本: 理解客户作为普通人的真实需求,关心他们的情感和心理状态。
  • 树立平等意识: 销售人员需要在交流中体现出尊重与理解,从而打破客户的心理防线。
  • 建立信任: 在复杂的国企环境中,信任的建立往往需要时间和耐心。
  • 应对危机: 在遇到危机时,销售人员应具备应对能力,帮助客户渡过难关。

识别政企领导性格特征

成功的营销离不开对客户的深刻理解,特别是对政企领导的性格特征的把握。这些特征直接影响客户的决策方式和对合作的态度。

  • 完美型领导: 这类客户追求完美,销售人员应通过事实和数据来满足其需求。
  • 给与型领导: 他们乐于助人,维持愉快的人际关系是成功的关键。
  • 成就型领导: 这类客户以目标为导向,销售人员需激发他们的成就感。
  • 浪漫型领导: 对于这些客户,销售人员应关注他们的内在需求,适时以退为进。
  • 思考型领导: 冷静的思考型客户需要更多的精神空间和数据支持。
  • 享受型领导: 让他们感兴趣是成功的关键。
  • 指挥型领导: 强势的客户需要尊重与耐心,销售人员要善于转移他们的注意力。
  • 和平型领导: 与这类客户建立良好的合作关系,需表现出支持与理解。

详解政企大客户销售实战流程

掌握政企大客户的销售流程是成功营销的基础。整个流程可以分为几个关键阶段:

  • 信息搜集阶段: 通过多种渠道搜集项目信息,确保精准营销。
  • 内部立项阶段: 确认项目的可行性,并进行立项前的深入分析。
  • 项目跟踪阶段: 在项目实施过程中把握主次,进行有效的时间管理。
  • 项目运作阶段: 该阶段是项目成败的关键,包括技术准备和商务谈判等。
  • 招投标阶段: 协助客户做好招投标工作,合理设置报价原则。
  • 实施与服务阶段: 确保项目顺利实施,并提供后续服务。
  • 市场培育阶段: 在项目完成后,继续进行市场的培育与客户关系的维护。

总结

政企营销是一项复杂而富有挑战性的任务,成功的关键在于对客户的深刻理解和灵活的营销策略。在政企大客户的营销中,销售人员需要具备良好的沟通能力、敏锐的市场洞察力以及灵活应变的能力。通过课程中介绍的理论和实战技巧,企业将能够更好地适应政企市场的变化,实现与国企客户的共赢。

在未来的竞争中,企业唯有不断学习和适应,才能在政企营销的道路上走得更远,取得更大的成功。

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