深入探讨客户层级分析提升销售业绩的方法

客户层级分析：理解政企大客户的决策与价值

在现代商业环境中，企业的业绩与政府的政绩紧密相关，尤其是在国企客户的营销过程中。国企客户的决策非常复杂，涉及多层级的决策者与执行者，这为销售团队带来了巨大的挑战。通过深入的客户层级分析，企业能够准确把握客户需求，提升销售效率，从而实现共赢。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、政企大客户的价值定位

对政企大客户的价值进行准确定位，是成功营销的第一步。国企客户的需求多样，价值体系复杂，主要可以从以下几个角度进行分析：

• 商业大客户的价值：商业大客户通常关注利润最大化与成本最小化，销售团队需要深入理解其商业模式，并提供相应的解决方案。
• 国企大客户的价值：国企客户不仅关注经济利益，还注重社会责任、政策合规以及公共形象等。因此，营销策略需考虑更多的非经济因素。

通过明确客户的价值需求，销售团队能够更好地制定针对性的营销策略，提升客户满意度，并最终实现销售目标。

二、政企客户层级的影响

在与政企客户的互动中，理解客户层级及其决策过程至关重要。客户层级通常分为以下几个层次：

• 决策层：这一层级的人员具有最终的否定权，通常是高层管理者。他们关注的是宏观战略和整体利益。
• 执行层：执行层的人员更了解项目的实际操作与实施细节，他们的需求和反馈对项目的成败至关重要。
• 教练层：教练层的角色是引导和支持决策，通常是一些经验丰富的中层管理者，他们在团队中起到桥梁作用。

在营销过程中，销售人员需要根据不同层级的需求采取不同的沟通策略，以确保信息的有效传达与反馈的及时获取。

三、突破政企大客户营销的难题

在实际操作中，政企大客户营销往往面临四大难题：

• 决策不透明：政企客户的决策过程往往不够透明，销售团队需要通过建立良好的人际关系，获取更多信息。
• 资源整合困难：国企客户往往涉及多个部门和层级，销售团队需具备较强的资源整合能力，以协调各方利益。
• 项目跟踪难度大：在项目实施过程中，销售团队需要持续跟踪项目进展，及时调整策略。
• 客户需求多变：政企客户的需求可能随着政策变化而改变，销售人员需具备敏锐的市场洞察力。

针对这些难题，销售团队可以通过建立系统的客户关系管理机制，增强信息共享与沟通，来提升营销效率。

四、识别政企领导的性格特征

不同类型的政企领导对营销策略的接受度和反应方式各不相同。识别领导的性格特征，有助于销售团队制定个性化的营销方案。以下是九种常见的政企领导性格：

• 完美型领导：对细节要求极高，销售团队需要提供精确的数据与案例。
• 给与型领导：乐于助人，保持愉悦的人际关系是关键。
• 成就型领导：以目标为导向，满足他们的求胜心理，激发其成就感。
• 浪漫型领导：灵动敏感，需接纳和认同其想法，善于推人及己。
• 思考型领导：冷静含蓄，需用数字和事实支持合作的合理性。
• 服从型领导：面临逆境时容易产生负面情绪，需给予安全感。
• 享受型领导：重视乐趣，销售人员需激发其兴趣。
• 指挥型领导：强势热情，需尊重其意见，耐心沟通。
• 和平型领导：随和优柔，需成为其支持的伙伴。

通过了解客户的性格特征，销售团队能够更灵活地调整沟通方式，提高成功率。

五、政企大客户销售实战流程

成功的政企大客户营销需要遵循一套完整的销售流程，包括：

• 信息搜集阶段：收集项目信息，实现精准营销，确保信息的完整性与准确性。
• 内部立项阶段：对项目信息进行分析，拜访客户确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握主次，管理好时间，确保项目进展顺利。
• 项目运作阶段：项目的成败在于运作的有效性，包括技术准备与商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：确保项目的有效实施，提供后续的服务保障。
• 市场培育阶段：持续对市场进行分析与培育，保持与客户的长期关系。

以上每个阶段都需要销售团队精心策划和执行，以确保整个营销活动的成功。

六、总结与展望

在政企大客户的营销过程中，层级分析是理解客户需求与决策的基础。通过对客户层级的深入分析，销售团队能够更精准地制定营销策略，提高营销的有效性。而随着市场环境的变化，销售人员也需不断调整自身的营销思路，以适应新的挑战。

综上所述，通过系统的客户层级分析与科学的营销流程，企业可以在复杂的政企客户市场中脱颖而出，实现可持续的业绩增长。未来，随着市场的不断演进，更多的创新营销模式将会出现，企业应保持敏锐的洞察力，抓住机遇，实现自身的价值提升。