深入浅出客户层级分析助力精准营销策略

客户层级分析：政企大客户营销新思路

在当前市场经济环境下，企业无时无刻不在追求业绩的增长。然而，面对国有企业（国企）等特殊客户群体，销售人员往往会面临许多挑战。为了有效地开展国企大客户营销，了解客户层级的分析显得至关重要。本文将深入探讨客户层级分析的重要性以及在政企大客户营销中的应用。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、客户层级的重要性

客户层级分析是指根据客户的不同特征、需求和决策权，将客户分为不同的层级。这种分析不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，也能为制定相应的营销策略提供数据支持。

• 决策层：通常是公司的高层管理人员，拥有最终的决策权。他们关注的是公司整体利益，重视战略层面的考虑。
• 执行层：负责落实决策，把战略转化为具体的行动。他们最了解项目的细节，关注实施过程中的问题。
• 教练层：通常是项目的支持者和引导者，帮助项目团队克服困难，推动项目进展。

通过对客户层级的分析，销售人员能够更清晰地定位不同层级客户的需求，从而制定更具针对性的营销策略。

二、国企客户的特殊性

国企客户在决策机制和运作模式上与其他类型客户存在显著不同。在国企中，决策过程通常更加复杂，涉及多个部门和层级。了解这一点，对于销售人员来说尤为重要。

• 复杂的决策链：国企的决策往往需要经过多个层级，销售人员需要识别关键决策者，了解其决策逻辑。
• 信息的闭塞性：相较于其他企业，国企的信息传递可能更加缓慢，销售人员需要通过多种渠道获取关键信息。
• 关系的重视：在国企中，人际关系往往会影响到业务的推进，因此建立良好的关系网络显得尤为重要。

通过这些分析，销售人员在与国企客户接触时便能有的放矢，避免盲目摸索。

三、政企大客户营销的流程

为了有效开展政企大客户营销，了解营销流程是必不可少的。以下是政企大客户营销的七个核心流程：

• 信息搜集阶段：精准搜集项目信息，了解客户的实际需求和项目背景。
• 内部立项阶段：在项目立项前进行充分的市场调研，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：在项目实施过程中，保持对项目进展的实时跟踪，抓住关键节点。
• 项目运作阶段：合理安排项目的各个环节，确保项目按照预定计划进行。
• 招投标阶段：协助客户完成招标工作，确保报价的合理性。
• 实施与服务阶段：在项目实施过程中，提供持续的技术支持和服务。
• 市场培育阶段：通过项目的成功实施，培养未来的市场机会。

掌握这些流程，有助于销售人员在实际操作中更加游刃有余。

四、突破四大难题

在进行政企大客户营销时，销售人员常常会面临一些经典难题。以下是常见的四大难题及应对策略：

• 客户需求的多样性：国企客户的需求往往非常复杂，销售人员需要具备灵活应变的能力，能够针对不同需求提供定制化解决方案。
• 决策层的疏离感：在国企中，决策层与执行层之间常常存在信息不对称，销售人员需要积极与决策层沟通，拉近彼此的距离。
• 项目运作的复杂性：项目实施过程中可能会遇到各种突发情况，销售人员应具备高度的应变能力和解决问题的能力。
• 关系的维护：与国企客户的关系需要长期维护，销售人员应定期进行沟通，增进彼此的信任。

通过有效的应对策略，销售人员能够在复杂的市场环境中保持竞争力。

五、识别政企领导的性格特征

在与政企客户沟通时，了解客户的性格特征可以大大提升沟通的效率。以下是九种政企领导的性格特征及相应的公关策略：

• 完美型领导：注重细节，追求完美。与他们沟通时，务必提供详尽的数据与事实。
• 给与型领导：乐于助人，保持愉悦的人际关系是关键。
• 成就型领导：以目标为导向，需满足他们的求胜心理。
• 浪漫型领导：灵动敏感，需接纳和认同他们的想法。
• 思考型领导：冷静含蓄，需给予适度的精神空间。
• 服从型领导：谨慎忠实，需用安全感打击他们的负面情绪。
• 享受型领导：开心果般的客户，需让他们感兴趣。
• 指挥型领导：强势而热情，需尊重与耐心。
• 和平型领导：随和优柔，需成为他们愿意支持的伙伴。

通过了解这些特征，销售人员能够在沟通中更加游刃有余，提升成交的成功率。

六、总结与展望

客户层级分析不仅是国企大客户营销中的重要工具，也是销售人员提升业绩的关键所在。在对客户进行层级分析时，销售人员需结合客户的特性、需求以及决策机制，制定相应的营销策略。同时，掌握政企大客户营销的新模式和流程，将帮助销售人员在复杂的市场环境中立于不败之地。

未来，随着市场的不断变化，国企大客户的需求也将不断演变。销售人员应持续关注市场动态，灵活调整自己的营销策略，以便更好地服务于客户，实现双赢的局面。