提升销售技巧的五大秘诀助你业绩翻倍

销售技巧提升：政企大客户营销的新思路

在现代商业环境中，销售的成功不仅依赖于产品的质量和价格，更需要掌握有效的销售技巧。特别是针对政企大客户的营销，销售人员需要具备更高的专业素养和灵活的应变能力。本文将深入探讨如何提升销售技巧，尤其是在面对国有企业和政府客户时的有效策略和方法。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、政企大客户的价值认知

在销售过程中，明确客户的价值定位至关重要。尤其是对于国企大客户，了解其商业价值和运作规律是成功的关键。国企大客户通常具有稳定的需求和庞大的市场潜力，但同时也面临着复杂的内部决策流程和政策环境。

• 准确定位大客户的商业价值：通过深入分析客户的需求，明确客户在市场中的定位，帮助销售人员更好地制定营销策略。
• 识别政企大客户的价值：国企大客户常常涉及多个利益相关方，销售人员需要了解不同利益相关方的需求，才能有效推进销售进程。

二、政企客户营销的新模式

在传统的销售模式中，往往侧重于直接的交易关系，而现代政企客户营销则需要更注重沟通与关系的建立。新营销模式强调通过建立双螺旋法则来推动销售进程。

• 客户层级的识别：在政企大客户的营销流程中，客户的层级起着决定性作用。销售人员需要识别决策层、执行层和教练层的角色，并根据他们的需求制定相应的策略。
• 双螺旋法则的运用：通过有效的沟通渠道，发现并培养客户的教练，帮助他们在决策过程中提供支持。

三、克服政企大客户营销的难题

政企大客户的营销过程中，销售人员常常面临诸多挑战，如信息获取不足、决策层复杂等。为了克服这些难题，需采取有效的策略。

• 树立平等意识：在与客户沟通时，销售人员应以平等的态度对待客户，理解客户的需求，建立信任关系。
• 打造“大心脏”：面对困难时，销售人员应具备勇气和韧性，能够在逆境中寻找机会。

四、识别客户领导的性格特征

了解客户的性格特征对于制定营销策略至关重要。不同类型的客户领导对应的沟通方式和策略也有所不同。

• 完美型领导：注重细节，销售人员需通过事实和数据来打动他们。
• 给与型领导：乐于帮助他人，保持良好的沟通关系是关键。
• 成就型领导：以目标为导向，销售人员应关注他们的成就感，创造挑战性合作。
• 浪漫型领导：关注内心需求，销售人员需尝试理解他们的想法，灵活应变。

此外，思考型、服从型、享受型、指挥型和和平型客户各有特征，销售人员需根据其特征调整沟通方式，增强客户的认同感和归属感。

五、政企大客户销售实战流程的详解

为了有效推进政企大客户的销售，销售人员需要掌握一套系统的实战流程。

• 信息搜集阶段：在这一阶段，销售人员应通过各种渠道收集项目相关的信息，确保精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前，销售人员需拜访客户，确认项目的可行性，做好充分准备。
• 项目跟踪阶段：把握主次，抓住时间管理的关键点，确保项目的顺利推进。
• 项目运作阶段：这是项目成败的核心阶段，销售人员需全程跟踪，确保各项技术准备和商务谈判的顺利进行。
• 招投标阶段：协助客户做好招投标工作，合理设置报价，增强竞争力。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施，提供优质的售后服务，维护客户关系。
• 市场培育阶段：通过市场培育，增强客户的忠诚度和满意度，为后续合作打下基础。

六、有效扩大信息渠道

在政企大客户的营销中，信息的获取与传递至关重要。销售人员需要不断扩大信息渠道，以便及时获取市场动态和客户需求变化。

• 参加行业展会和会议：通过参加行业活动，增加与客户和同行的接触机会，获取第一手信息。
• 建立社交网络：积极利用社交媒体和专业平台，扩大人脉关系，获取行业资讯。
• 与客户保持定期沟通：通过定期的客户回访和反馈，深入了解客户的需求和变化。

七、培养客户的内在驱动力

在销售过程中，帮助客户找到内在的驱动力，往往能激发他们的购买意愿。销售人员需要通过引导和启发，让客户发现新的领域和解决方案。

• 深入了解客户的痛点：通过细致的沟通，了解客户的真实需求和潜在问题。
• 提供个性化的解决方案：根据客户的需求，提供量身定制的解决方案，增加客户的认同感。
• 鼓励客户参与决策：让客户感受到参与的价值，增强他们的归属感和自豪感。

通过以上策略，销售人员不仅可以提升自身的销售技巧，还能有效推动政企大客户的营销进程，实现共赢的目标。

总结

政企大客户的营销是一项复杂而系统的工作，销售人员需要具备扎实的专业知识和灵活的应变能力。通过掌握客户的价值、识别客户的性格特征、优化销售流程等一系列技巧，销售人员可以更好地应对市场挑战，实现销售目标。在这个过程中的每一步都至关重要，只有不断学习和实践，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。