提升政企客户价值的有效策略与实践分享

政企客户价值：深度解析与实战应用

在当今商业环境中，企业与政府之间的合作日趋紧密，如何有效地识别和提升政企客户的价值已成为众多企业面临的重要课题。政企客户的价值不仅体现在经济利益上，更在于其独特的决策机制、人际关系和市场需求。本文将结合培训课程内容，深入探讨政企客户的价值及其营销策略，为企业在政企合作中提供切实可行的思路与方法。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、政企客户价值的多维度理解

政企客户的价值可以从多个维度进行分析。对于企业来说，了解这些价值维度不仅有助于优化营销策略，还能有效提升客户满意度和忠诚度。

• 经济价值：政企客户往往具备稳定的资金来源和长期的合作潜力，企业通过与这些客户的合作可以获得可观的经济回报。
• 社会价值：与政府合作不仅能够提高企业的社会责任感，也有助于企业树立良好的公众形象，增强社会认可度。
• 战略价值：政企客户的需求往往与国家政策密切相关，企业能够通过与这些客户的合作，获得政策支持和市场先机。
• 信息价值：政企客户在项目运作中拥有丰富的信息资源，企业通过与政企客户的互动，可以获得市场前沿的信息和趋势。

二、如何聚焦政企大客户的价值

在政企客户营销中，准确定位客户的商业价值是至关重要的。企业需了解不同类型的政企客户及其特定需求，这样才能制定出更为有效的营销策略。

1. 精准定位大客户的商业价值

政企客户的价值体现在多个层面。企业在与这些客户接触时，需要深入了解客户的业务背景、行业特点及其决策流程。例如，国企客户在决策过程中往往受到多方因素的影响，企业需要通过细致的市场调研，获取客户的真实需求。

2. 政企客户营销的注意事项

不同级别的政企客户，其诉求和需求各不相同。企业需要运用“四缘”拓展人际关系，建立起与客户之间的信任关系，同时要注重危机公关，妥善处理与客户之间的矛盾和问题。

三、政企客户营销新模式的探索

政企客户的营销模式与传统的营销模式有显著区别，企业需要灵活运用新营销模式来提升与政企客户的合作效率。

1. 客户层级的决定性作用

政企客户的决策层、执行层和教练层在项目中扮演着不同的角色。对于企业来说，了解这些层级的功能和需求，能够帮助企业更有效地开展营销活动。企业应当在不同层级之间建立有效的沟通渠道，以便及时获取信息和反馈。

2. 新营销模式的应用

新营销模式强调“下楼梯营销”和“双螺旋法则”，企业通过建立有效的沟通渠道，发现和培养教练，能够在复杂的政企客户环境中取得优势。这种模式强调灵活应变，能够有效应对客户需求的变化。

四、突破政企大客户营销的四大难题

在政企客户营销过程中，企业往往面临多重挑战。了解这些挑战并寻找解决方案是成功的关键。

1. 以人为本的营销理念

企业需要从客户的实际需求出发，关注客户的个体价值。通过树立平等意识，帮助客户打破心理障碍，建立起良好的信任关系。

2. 打造“大心脏”应对挑战

面对市场的不确定性，企业需要具备勇于面对挑战的心态，做好最坏的打算。同时，企业应当鼓励员工树立积极的工作态度，以应对客户的各种需求。

五、识别政企领导的性格特征及公关策略

不同类型的政企领导具有不同的性格特征，企业应当通过有效的公关策略来应对这些特征，以便更好地与客户沟通。

• 完美型领导：注重细节，企业需要通过提供高质量的服务来赢得其信任。
• 给与型领导：乐于助人，企业应保持良好的关系，积极参与其需要的项目。
• 成就型领导：追求目标，企业应注重满足其成就感，以激发其合作意愿。
• 享受型领导：注重体验，企业应为其提供愉快的合作体验。

六、政企大客户销售实战流程的详解

在政企大客户的销售过程中，企业需要遵循一整套实战流程，以确保项目的顺利推进。

1. 信息搜集阶段

在这一阶段，企业需要通过多种渠道搜集项目信息，进行精准营销。这包括对市场动态、客户需求及竞争对手的分析。

2. 内部立项阶段

立项前，企业应对项目信息进行深入分析，拜访客户确认项目的可行性，以制定出合理的项目计划。

3. 项目跟踪阶段

项目跟踪是确保项目成功的关键，企业需要把握时间管理的“牛鼻子”，关注项目的主次重点。

4. 项目运作阶段

这一阶段是项目成败的核心，企业需要做好技术准备和商务谈判，以确保项目按预期推进。

5. 招投标阶段

随着市场的发展，项目招标已成为趋势，企业需要协助客户做好招采工作，合理设置报价原则，以提高中标率。

6. 实施与服务阶段

在项目实施阶段，企业要确保服务质量，及时解决客户的问题，以提升客户的满意度。

7. 市场培育阶段

最后，企业应注重市场的培育，通过持续的客户互动和服务，提升客户的忠诚度和满意度。

结论

政企客户的价值不仅仅体现在经济收益上，更是企业在市场竞争中获取战略优势的重要来源。通过深入分析政企客户的需求，运用新型营销模式，以及应对各种挑战，企业可以在政企合作中实现双赢。对于希望在这一领域取得成功的企业来说，了解政企客户的价值及其运作规律，将是提升竞争力的关键所在。