项目信息搜集：国企大客户营销的关键环节
在当今竞争激烈的市场环境中，企业与政府之间的合作日益紧密，尤其是在国有企业的背景下，项目的成功往往依赖于充分的信息搜集。国企大客户的营销与传统市场营销有显著不同，特别是在信息获取的方式和渠道上。本文将深入探讨项目信息搜集的重要性，以及如何通过有效的策略和流程来实现精准营销。
【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段
一、项目信息搜集的背景与重要性
企业讲求业绩，政府则注重政绩。国企大客户在这一背景下，面临着复杂的市场环境和多变的需求。有效的信息搜集能够帮助销售团队了解客户的真实需求，制定相应的策略，从而提升竞争优势。
- 风险与利润的平衡：在国企大客户营销中，风险与利润的关系尤为重要。销售人员需要识别潜在的市场风险，合理预估利润空间，以确保项目的可行性。
- 项目的复杂性：国企客户的项目往往涉及多个部门和利益相关者，因此，信息的全面性和准确性至关重要。销售人员需掌握项目的全貌，才能有效推动合作进程。
- 决策链的复杂性：国企的决策过程通常较为复杂，销售人员需要了解各个决策层的需求和影响力，以便在合适的时机采取行动，推动项目的实施。
二、如何有效搜集项目信息
为了实现精准营销，销售人员必须掌握高效的信息搜集技巧和方法。以下是几种常用的项目信息搜集策略：
- 市场调研：通过市场调研，销售人员能够获取关于行业趋势、市场需求和竞争对手的第一手资料。调研可以通过问卷调查、访谈或在线数据分析等方式进行。
- 建立人际网络：在国企大客户营销中，人际关系的建立至关重要。通过参加行业会议、展览和社交活动，销售人员可以与潜在客户建立联系，获取有价值的信息。
- 信息平台的利用：利用各类信息平台，如行业协会、商业数据库和政府公告，销售人员可以获取项目招标信息、政策动向和市场分析报告，进一步丰富信息源。
- 客户拜访：面对面的客户拜访是信息搜集的有效方式。通过深入了解客户的需求和痛点，销售人员可以针对性地调整销售策略，提升成交率。
三、信息过滤与分析
信息的搜集不仅仅是数量的累积，更重要的是对信息的过滤和分析。有效的信息过滤可以帮助销售人员聚焦于最有价值的信息，提升工作效率。
- 确定关键信息：在信息搜集的过程中，销售人员需要明确哪些信息是对项目决策至关重要的，包括客户的预算、项目时间表和技术要求等。
- 信息来源的可靠性：确保信息来源的可靠性是信息过滤的关键。销售人员应优先选择权威机构、行业专家或已有合作关系的客户提供的信息。
- 数据分析工具的应用：利用数据分析工具，可以对收集到的信息进行深度分析，从而发现潜在的市场机会和客户需求，为后续的项目推进提供依据。
四、项目跟踪与持续信息更新
在项目信息搜集之后，持续的信息跟踪与更新同样重要。国企大客户的需求和市场环境可能随时发生变化，销售人员需要保持敏锐的洞察力，及时调整策略。
- 定期回访：通过定期的客户回访，销售人员可以及时获得客户反馈，并根据客户的需求变化进行调整，确保项目的顺利推进。
- 关注行业动态：关注行业内的最新动态和政策变化，可以帮助销售人员及时调整营销策略，抓住市场机会。
- 建立信息共享机制：在团队内部建立信息共享机制，可以提高信息的利用效率，确保每个销售人员都能获取到最新的项目信息。
五、总结与展望
项目信息搜集在国企大客户营销中扮演着至关重要的角色。通过有效的信息搜集和分析，销售人员能够更好地理解客户需求，制定相应的营销策略，推动项目的成功实施。在未来，随着市场环境的不断变化，信息搜集的方式和工具也将不断发展，销售人员需要保持敏锐的洞察力和适应能力，以应对日益复杂的市场挑战。
总之，成功的国企大客户营销不仅仅依赖于产品的质量和价格，更在于对信息的精准把握和有效运用。随着企业与政府的合作日益紧密，掌握项目信息搜集的技巧，无疑将成为企业在市场竞争中脱颖而出的关键。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
刘畅
培训咨询
