提升个人影响力的有效策略与实践分享

个人影响力：在后疫情时代的营销新机遇

在后疫情时代，经济形势的变化给企业的营销模式带来了前所未有的挑战与机遇。如何适应这种新经济环境，并在大客户销售中提升个人影响力，成为了中高层管理人员必须面对的关键问题。为了帮助企业打破销售认知的天花板，本文将深入探讨个人影响力的重要性，通过分析客户行为、掌握销售模型和工具，提升大客户销售的业绩，最终实现从传统销售向赋能型销售的转变。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的营销转变

后疫情时代，市场环境发生了深刻变化。人们的消费习惯、价值观念、决策方式等都在不断演变。企业需要重新审视自身的营销策略，尤其是在大客户销售方面。以往单纯依靠产品和价格的竞争方式已不再有效，取而代之的是注重客户关系和个人影响力的“赋能型销售”模式。

个人影响力的定义与重要性

个人影响力是指一个人在特定环境中对他人行为、态度或决策的影响程度。在销售领域，个人影响力尤为重要，因为它直接关系到客户的决策过程和最终购买行为。强大的个人影响力能够帮助销售人员建立信任、促进沟通，并最终实现业绩的增长。

• 建立信任：信任是销售成功的基础，客户只有在信任销售人员的情况下，才会愿意进行深入的沟通和交易。
• 促进沟通：有效的沟通能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而提供更加有针对性的解决方案。
• 引导决策：在客户决策过程中，销售人员的影响力能够显著提高客户的决策倾向性，促使其做出购买决策。

客户决策过程中的个人影响力

客户在做出购买决策时，往往会经历多个阶段。在这个过程中，销售人员的个人影响力发挥着至关重要的作用。首先，销售人员需要理解客户的关注点和价值看法，真正做到像客户一样思考。通过分析客户的利益与认同，销售人员能够有效提升客户的决策动机与倾向性。

分析客户的利益与认同

在客户决策过程中，利益是驱动其行为的重要因素。销售人员需要通过有效的工具和方法，分析出客户关注的核心利益点，并围绕这些利益进行沟通。例如，可以使用“麦肯锡的信任公式”来评估客户对销售人员的信任程度，并根据评估结果调整沟通策略。

测量与管理客户关系

为了提升个人影响力，销售人员还需要掌握测量和管理客户关系的工具。通过建立客户关系管理（CRM）体系，销售人员可以实时跟踪客户的需求变化，及时调整销售策略，以实现更高的客户满意度和忠诚度。

关系营销与个人影响力的跃升

关系营销的核心在于建立和维护与客户的长期关系。在这个过程中，个人影响力的跃升至关重要。销售人员需要具备高超的沟通技能和情商，以便在双边关系中建立信任和理解。以下是一些促进客户成交的实战技巧：

• 建立信任的正向因素：包括专业知识、情感共鸣和相互利益。
• 识别负向因素：如失信行为和不专业的表现，这些都可能削弱客户的信任感。
• 进行情境练习：通过角色扮演等方式，模拟不同的客户场景，提升应对能力。

销售认知的升维法则

销售认知的升维是提升个人影响力的重要方法之一。销售人员需要突破传统思维的限制，运用新媒体工具经营客户关系。例如，通过社交媒体、邮件营销等渠道，销售人员能够在更广泛的范围内与客户保持联系，增强影响力。此外，语言赋能也是提升个人影响力的有效工具，销售人员可以通过恰当的语言表达，将自己的价值观和产品优势传达给客户。

影响客户决策的底层逻辑

在影响客户决策的过程中，了解客户的心理状态至关重要。销售人员可以通过分析客户的需求和行为，制定相应的策略。例如，了解客户的“趋利避害”心理，帮助其在不安全感和陌生环境中找到安全感，从而提升其决策倾向性。

降低客户决策风险

为了降低客户的决策风险，销售人员需要营造一个良好的决策氛围。提供正面的感知刺激，消除负面感知，并通过持续的跟踪实现正面刺激的强化，能够有效提高客户的决策信心。

总结与展望

个人影响力在后疫情时代的营销中扮演着越来越重要的角色。销售人员需要不断提高自身的专业技能，利用科学的工具和方法，分析客户的需求和行为，从而提升个人影响力。通过建立信任、促进沟通和引导决策，销售人员不仅能够实现自身的业绩增长，还能够为企业的发展注入新的活力。

未来，随着市场环境的不断变化，个人影响力的提升将成为销售人员立足之本。企业应通过系统的培训和实践，帮助销售人员掌握个人影响力的关键要素，以便在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。