客户信任建立的关键策略与实用技巧

客户信任建立：在后疫情时代的销售新策略

在后疫情时代，全球经济和营销模式都发生了显著变化。传统的销售方式逐渐被新的“赋能型销售”模式所取代，企业在这样的环境中面临着巨大的挑战与机遇。客户的信任建立成为了销售成功的核心要素之一。本文将深入探讨客户信任的建立，结合课程内容，分析如何在新的经济环境中，通过科学的管理工具与方法提升客户的信任度，从而推动销售业绩的增长。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、信任的内涵与重要性

客户信任的建立不仅仅是为了促成一次交易，更是为了建立长期的合作关系。信任的内涵包括可靠性、透明度和一致性。对于客户而言，信任的基础是对企业的认同和对产品或服务的信赖。建立信任的过程是一个双向互动的过程，客户期望在与销售人员的交往中感受到尊重与理解。

在后疫情时代，消费者的购买行为更加谨慎，许多企业发现，单靠价格竞争已无法吸引客户。客户更加关注的是企业的价值观与社会责任。因此，企业在销售过程中，不仅要展示产品的优势，更要通过真诚的沟通和服务，来增强客户对品牌的信任感。

二、建立信任的关键因素

客户信任的建立可以归结为三个正向因素与一个负向因素：

• 可靠性：客户希望与能信赖的品牌合作，企业必须在承诺与交付上保持一致性。
• 透明度：企业需要向客户展示真实的信息，包括产品的优缺点、服务的条款等，让客户在做决策时能够全面了解。
• 情感连接：建立情感上的共鸣，能够有效提升客户的信任度。通过了解客户的需求和感受，提供个性化的服务，增强客户的归属感。
• 负向因素——不一致性：任何一种不一致的行为都会削弱客户的信任。例如，承诺与实际服务不符，都会导致客户对品牌的信任度降低。

三、客户信任建立的实用工具与方法

在课程中，我们学习了多种工具和方法来帮助企业建立与客户的信任关系。其中，麦肯锡的信任公式是一个重要的工具，它提供了一种量化信任的方式，帮助销售人员分析客户的信任水平，并制定相应的策略。

此外，9T客户画像技巧也为企业提供了一个全面了解客户的视角。通过对客户的性格、需求、决策习惯进行细致分析，销售人员可以更有效地与客户进行沟通，提升客户的满意度与忠诚度。

四、销售认知升维与客户关系管理

随着市场环境的变化，销售人员需要不断提升自身的认知水平。课程中提到的刺猬理论强调了在复杂环境中，销售人员需要具备更高的洞察力和判断力，以便找到客户的真正需求。通过深层次的分析，销售人员能够从客户的角度出发，提出更具针对性的解决方案。

在客户关系管理中，企业还需要注重与客户的长期互动。通过新媒体等工具，企业可以更灵活地与客户保持联系，及时反馈客户的需求与意见。这种互动不仅能够增强客户的信任感，还能为企业提供宝贵的市场反馈。

五、决策因素管理与客户信任

客户的决策过程是影响信任建立的重要环节。课程中提到的客户决策倾向性管理矩阵，为企业提供了一个系统化的方法来分析客户的决策行为。通过了解客户在决策过程中的心理状态，企业可以制定相应的策略来降低客户的决策风险，提升其决策倾向性。

例如，在客户面临不确定性时，企业可以通过提供更多的信息和支持，帮助客户消除疑虑，增强信任。在这一过程中，销售人员的沟通能力显得尤为重要，能够用简单明了的语言表达复杂的信息，帮助客户更好地理解产品和服务的价值。

六、实战案例分析与总结

在课程的最后阶段，通过实战案例分析，学员们可以将所学的理论与实际工作相结合，进行角色演练。这种方法不仅能够加深对知识的理解，还能提升学员在实际工作中的应变能力与沟通技巧。

例如，针对“煮熟的鸭子为何飞了”的案例分析，学员们探讨了在客户决策中，如何通过有效的沟通与关系管理来避免客户的流失。通过对个体行为与群体行为的分析，学员们意识到，销售不仅仅是推销产品，更是一种人性化的服务与关怀。

七、结论：信任建立的未来方向

在后疫情时代，客户信任的建立将继续成为企业成功的关键。企业需要不断适应市场的变化，灵活运用各种工具与方法，提升客户的信任度。通过科学的管理、有效的沟通以及深度的关系维护，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。

总之，客户信任的建立不是一朝一夕的事情，而是需要长期的投入与维护。通过不断学习与实践，销售人员可以在这一过程中不断提高自身的专业能力，进而推动企业的销售业绩，为客户创造更大的价值。