掌握关系营销策略，提升客户忠诚度与品牌价值

关系营销：后疫情时代的新策略与实践

在后疫情时代，市场环境发生了深刻的变化，企业面临着前所未有的挑战与机遇。如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了每一个管理者和销售人员必须面对的重要课题。关系营销作为一种先进的营销理念，能够有效帮助企业建立长期稳定的客户关系，提升销售业绩。本文将深入探讨关系营销的核心概念、实践方法以及在后疫情时代的应用，力求为企业提供切实可行的营销策略。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、关系营销的核心理念

关系营销是一种以客户为中心的营销策略，其核心在于与客户建立长期、稳定的关系，而非仅仅关注短期销售。在这一过程中，企业需要充分理解客户的需求和价值观，从而为客户提供量身定制的解决方案。随着经济形势的变化，企业必须打破传统的销售认知，转向以客户关系为重心的营销模式。

• 客户价值的理解：企业需要深入分析客户的关注点和价值看法，真正做到像客户一样思考。通过这种方式，企业能够更好地理解客户的需求，从而提升客户的决策动机与倾向性。
• 关系管理工具的应用：在关系营销中，掌握测量及管理关系程度的工具至关重要。这些工具能够帮助企业精准评估客户关系的深度，改变以往凭感觉做销售的习惯。
• 高阶客户的开拓：通过有效的方法增强与客户进行深层次沟通互动的自信心，使企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

二、后疫情时代的营销转变

后疫情时代的经济环境充满不确定性，企业面临的挑战也愈发复杂。如何在这一背景下进行有效的关系营销，成为每个企业必须思考的问题。

• 市场环境的重新审视：后疫情时代，客户的需求和购买行为都发生了深刻变化。企业需要对市场环境进行重新审视，调整营销策略，以适应新的市场需求。
• 客户决策链的重构：新经济模式下，大客户的决策利益链发生了重组，企业需要重新思考如何与关键客户建立信任关系，推动销售的成功。
• 销售认知的升维：在新的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的认知水平，理解客户的真实需求，实现销售的升维。

三、建立信任关系的策略

在关系营销中，建立信任关系是成功的关键。企业需要关注以下几个方面：

• 信任的正向因素：信任的建立需要三个正向因素的支撑，包括可靠性、能力和诚意。企业应通过提供优质的产品和服务，积极展现自己的能力与诚意，从而赢得客户的信任。
• 信任公式的应用：麦肯锡的信任公式可以帮助企业分析与客户之间的信任关系，找到薄弱环节并加以改进。
• 关键人物的判断：在B端销售中，识别和判断关键人物的角色至关重要。企业需要通过9T客户画像技巧，明确客户需求，制定相应的应对策略。

四、销售认知的提升

销售认知的提升是关系营销成功的基础。企业可以通过以下方式实现销售认知的升维：

• 刺猬理论的应用：企业需要理解什么是真正的人脉，利用新媒体工具经营客户的时间，打破思维的壁垒。
• 语言赋能的策略：语言是销售人员与客户沟通的重要工具，通过有效的语言表达，可以激励客户的购买意愿，实现销售的成功。
• 底层逻辑的理解：销售人员需要理解“取之必固”的逻辑，关注客户的利益与需求，建立真实、有逻辑的沟通方式。

五、大客户关系的测量与管理

对于大客户的管理，企业需要建立系统的关系测量与绩效转化机制。

• 影响他人的心理状态：企业需要理解客户成交的必要条件，利用重复弱刺激引导客户的购买欲望。
• 情境分析的方法：在陌生环境中，企业需要营造安全感，提升客户的兴趣，以便更好地引导他们的决策。
• 品牌权威的建立：通过梳理品牌权威，企业能够让客户获得正面感知的刺激，从而增强客户的信任感。

六、引导客户决策的策略

引导客户做出有倾向性的决策是关系营销的核心任务之一。

• 理解决策者的角色：企业需要分析个体行为与群体行为，理解决策者在决策过程中的角色，以及他们追求的个人价值和社会认同。
• 提升决策倾向性的策略：通过分析客户所在意的“特利点”和“认同点”，企业可以制定相应的策略，提升客户的决策倾向性。
• 降低决策风险的措施：营造良好的决策氛围，增强客户的认同感，能够有效降低客户在决策过程中的风险感知。

七、总结与展望

关系营销作为一种重要的营销理念，能够在后疫情时代帮助企业建立稳定的客户关系，提升销售业绩。通过分析客户的需求、建立信任关系、提升销售认知以及引导客户决策，企业能够在激烈的市场竞争中寻找到新的增长点。

未来，企业还需不断创新营销思路，结合新技术与新工具，提升关系营销的效果，以适应快速变化的市场环境。通过系统的培训与实践，管理者和销售人员能够在关系营销的道路上越走越远，推动企业的可持续发展。

在这个充满挑战和机遇的时代，唯有不断学习与适应，才能在关系营销中立于不败之地。期待更多企业能够在关系营销的实践中，找到属于自己的成功之道。