关系营销：打造客户忠诚度的有效策略与技巧

关系营销：后疫情时代的新机遇与挑战

在后疫情时代，全球经济正在经历巨大的变革，企业在营销策略上也面临着前所未有的挑战与机遇。特别是在大客户销售领域，如何有效地进行关系营销，成为了企业突破销售瓶颈、提升业绩的关键。本文将深入探讨关系营销的核心理念，以及如何通过科学的分析和实战演练，帮助企业在新经济环境中实现销售的转型与升级。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

何为关系营销？

关系营销（Relationship Marketing）是一种强调与顾客建立长期、稳定关系的营销策略。与传统的以交易为中心的营销模式不同，关系营销更关注顾客的需求与体验。这种模式强调企业与客户之间的双向沟通，以实现双方利益的最大化。

在后疫情时代，消费者的行为和需求发生了显著变化。企业需要通过关系营销来适应这些变化，增强客户的忠诚度和满意度，从而在竞争中脱颖而出。

后疫情时代的营销转变

后疫情时代，企业的营销模式正经历着深刻的转变。以下几个方面值得关注：

• 从资本驱动到运营驱动：企业的竞争优势逐渐从资本的投入转向运营效率和客户体验的提升。
• 客户需求的多样性：消费者的需求变得更加个性化，企业需要通过精准的市场分析来了解客户的真实需求。
• 信任的重建：疫情使得企业与客户之间的信任关系受到挑战，企业需要通过有效的沟通和服务重建信任。

关系营销的核心：个人影响力的跃升

在关系营销中，个人影响力的提升至关重要。客户的决策往往受到个人因素的影响，如何通过有效的沟通与互动提升个人影响力，是销售人员必须掌握的技能。

根据课程内容，个人影响力的跃升可以通过以下几个方面来实现：

• 建立信任：信任是关系营销的基石。通过了解客户的需求和痛点，销售人员可以更好地与客户建立信任关系。
• 情境练习：通过模拟实战场景，提升销售人员的应变能力与沟通技巧。
• 情感共鸣：通过与客户建立情感连接，增强客户的认可感和忠诚度。

客户关系的管理与测量

关系营销不仅仅是建立关系，更重要的是如何管理和维持这些关系。企业需要采用科学的工具和方法来测量客户关系的程度和绩效。

在这方面，以下几个工具和方法非常有效：

• 信任公式：根据麦肯锡的信任公式，企业可以量化客户的信任程度，从而制定相应的策略。
• 客户画像分析：通过9T客户画像技巧，企业能够更清晰地了解客户的需求和行为。
• 关系管理矩阵：通过分析客户的决策倾向性，制定针对性的营销策略，提升客户的购买意愿。

提升客户决策的倾向性

在关系营销中，如何影响客户的决策行为也是一个重要的议题。企业需要通过科学的方法来提升客户的决策倾向性，使其更愿意与企业合作。

影响客户决策的因素主要包括：

• 认同点的建立：通过提供客户关注的价值点，增强客户的决策信心。
• 降低决策风险：营造良好的决策氛围，通过不断的沟通与互动，消除客户的疑虑与不安。
• 决策角色的分析：了解客户在决策中扮演的角色，制定相应的沟通策略，提升其决策倾向性。

实践中的关系营销

关系营销不仅仅是理论的探讨，更需要在实践中不断验证和调整。通过实战演练，销售人员可以提升自己的技能，增强与客户的沟通能力。

在实战中，企业可以通过以下几种方式进行有效的关系营销：

• 角色扮演：通过模拟客户与销售人员之间的沟通，提升销售人员的应对能力。
• 案例分析：通过分析成功与失败的案例，总结出有效的策略与方法。
• 反馈机制：建立与客户的反馈机制，及时了解客户的需求与期望，进行针对性的调整。

团队销售力的打造

在关系营销中，团队的协作能力也至关重要。通过团队的销售力，可以更好地满足客户的需求，实现销售业绩的提升。

企业可以通过以下几个方面来提升团队的销售力：

• 人才培养：通过系统的培训与学习，提升团队成员的专业知识与技能。
• 团队协作：建立良好的团队合作氛围，增强团队的凝聚力与向心力。
• 绩效考核：通过科学的绩效考核机制，激励团队成员的积极性与创造力。

总结与展望

后疫情时代的关系营销为企业提供了新的机遇与挑战。通过有效的关系管理与个人影响力的提升，企业可以更好地适应市场的变化，提升客户的满意度与忠诚度。

在未来，企业需要不断探索与创新，利用科学的工具与方法，提升关系营销的效果，实现可持续的发展。在这个过程中，人才的培养和团队的建设也是不可或缺的因素。通过全面的战略布局与实施，企业必将在竞争中占据优势，实现业绩的突破与增长。

关系营销不仅是销售的手段，更是企业与客户之间建立深厚联系的桥梁。通过不断的实践与探索，企业将能够在后疫情时代中开辟出一条新的发展道路。