养老金销售逻辑：在财富管理新纪元中寻找机遇
随着全球经济环境的不断变化，金融市场也进入了一个新的阶段。尤其是在2021年，疫情的影响使得利率持续下行，传统的财富管理方式受到挑战。在这样的背景下，养老金的销售逻辑逐渐成为财富顾问必须掌握的重要技能。本文将深入探讨养老金销售的逻辑，分析当前市场环境、客户需求，以及如何有效地进行养老金产品的营销。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、市场环境分析
2021年，金融市场的变动如波谲云诡，许多理财产品的收益率都出现了不同程度的下降。在这样的环境下，理财险凭借其“保底利率、终身保证复利增值”的优势，逐渐成为投资者关注的焦点。
- 利率下行的影响：由于存款利率的持续低迷，居民的防御性储蓄需求上升，许多人开始寻求更安全的投资方式。
- 理财险的崛起：理财险不仅具有资金安全的功能，还提供了灵活的领取方式，满足了不同客户的需求。
- 市场竞争加剧：在900万代理人和200万银行从业者的竞争中，财富顾问必须具备更强的专业能力和市场敏锐度，才能在激烈的市场中脱颖而出。
二、客户需求分析
在养老金的销售过程中，了解客户的真实需求至关重要。许多客户在决定是否购买养老金产品时，往往会有以下几种顾虑：
- 社保的依赖性：许多客户认为自己的社保已经足够养老，因此对购买商业养老保险的意愿不高。
- 资金流动性的考虑：客户可能会认为将资金存入保险产品不如存入银行，尤其是在现金流紧张的情况下。
- 对保险产品的认知不足：许多客户对保险产品的理解不够深入，导致在面谈时缺乏购买的主动性。
三、养老金销售逻辑的构建
为了有效地满足客户的需求，财富顾问需要建立清晰的养老金销售逻辑。以下是一些关键步骤：
- 还原客户场景：通过了解客户的生活状况、财务状况及未来规划，重建客户的需求场景。
- 找出客户的问题：通过深入提问和倾听，找出客户在养老、财富管理方面的痛点。
- 分析问题：对客户的问题进行分析，思考如何通过养老金产品解决这些问题。
- 提供最佳解决方案：结合客户的需求，提出最适合的养老金产品，并说明其优势。
- 呈现逻辑背后的原因：通过数据和案例分析，向客户展示为什么选择养老金产品是一个明智的决定。
四、提升沟通能力的重要性
在与客户沟通的过程中，财富顾问需要具备良好的沟通技巧。以下是一些有效的沟通方法：
- 破冰交流：在初次见面时，通过赞美客户的外表或成就来拉近距离。
- 提问的艺术：使用开放式问题引导客户谈论自己的需求和顾虑。
- 绘制未来蓝图：帮助客户构建一个理想的养老生活场景，让他们更能感受到养老金的重要性。
- 强化购买动机：通过案例和数据的支持，增强客户的购买动机，解答他们的顾虑。
- 处理异议：针对客户的异议，运用专业知识进行有效的反驳，消除客户的疑虑。
五、养老金市场的潜力与挑战
商业养老保险市场在近年来得到了国家的积极推行，随着社会老龄化的加剧，养老金的市场潜力也在不断增长。然而，这一市场也面临着许多挑战：
- 客户认知不足：许多客户对养老金产品的认知仍较为薄弱，导致市场推广难度加大。
- 市场竞争激烈：随着越来越多的金融产品进入市场，财富顾问需要不断提升自己的专业能力，以应对激烈的竞争。
- 政策法规的变化：金融市场的政策法规常常发生变化，财富顾问需要时刻关注政策动态，确保合规经营。
六、总结与展望
养老金销售逻辑在当前的财富管理新纪元中具有重要的意义。财富顾问通过深入分析市场环境和客户需求，结合有效的沟通技巧和销售逻辑，能够更好地帮助客户实现财富的保值增值。在未来，随着社会的不断发展，养老金市场必将迎来新的机遇和挑战。财富顾问在应对这些变化时，需不断提升自身的专业能力和市场敏锐度，以更好地为客户提供优质的服务和解决方案。
在这个充满挑战的市场中，成功的关键在于如何理解客户的需求，提供个性化的养老金解决方案。通过不断学习和实践，财富顾问将能够在养老金的销售中取得更大的成功，帮助更多的客户实现他们的财富管理目标。
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