养老金销售逻辑：财富顾问的实战指南
在当今经济环境中，养老金的合理配置和管理已成为每个家庭不可忽视的核心议题。随着社会老龄化加剧，传统的社保养老已经无法满足高净值家庭的需求，理财险作为一种新型的财富管理工具，逐渐走入了客户的视野。本文将结合2021年金融环境变化以及培训课程内容，从多个维度分析养老金销售逻辑，帮助财富顾问提升专业能力，实现业绩的突破。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、金融环境变化对养老金销售的影响
2021年，全球经济受到疫情的深远影响，利率下降、结构性存款规模压降、融资类信托被叫停等政策的实施，使得金融市场充满了挑战。在这样的背景下，理财险凭借其“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等特点，迅速成为市场的焦点。
- 市场竞争激烈：市场上有900万代理人和200万银行从业者，竞争异常激烈。
- 客户需求多样：客户对养老金的需求不仅限于社保，更多的是希望通过理财险实现财富的增值与保障。
- 教育与认知差距：许多客户对理财险的认知不足，认为社保已经足够，这为财富顾问带来了挑战。
二、客户需求分析与潜在痛点
在沟通中，财富顾问需要深入了解客户的真实需求和潜在痛点。以下是一些常见的客户顾虑：
- “我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？”
- “我有孩子、房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？”
- “企业因疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？”
- “我对理财险的了解不够，能否给我详细讲解？”
这些问题的背后，反映出客户对养老金的认知不足以及对理财险的信任缺失。财富顾问需要通过专业的知识和沟通技巧，帮助客户打消疑虑，明确理财险在养老金规划中的重要性。
三、养老金市场分析
随着国家政策的大力推行，商业养老保险逐渐成为新的财富管理工具。以下是养老金市场的一些关键分析：
- 养老综合替代率：了解客户的生活成本和养老金替代率，帮助他们制定合理的储蓄计划。
- 养老品质线：客户希望在退休后维持的生活水平，财富顾问需要提供相应的解决方案。
- 社保与商业保险的结合：虽然客户有社保，但商业保险可以作为社保的有力补充，缓解客户的资金压力。
通过这些分析，财富顾问可以更准确地为客户提供个性化的养老金解决方案。
四、从顾问式营销开始
为了提升养老金的销售效果，财富顾问需要转变销售思维，从单纯的产品推销转变为顾问式的服务。以下是一些关键步骤：
- 开源：掌握年金市场与客户需求，了解高净值人群的财富目标。
- KYC分析：通过了解客户的背景和需求，制定最佳财富管理解决方案。
- 需求画面勾勒：通过有效的提问来引导客户，帮助他们更清晰地认识自己的需求。
- 卖点提炼：将理财险的优势与客户的需求相结合，形成有力的销售逻辑。
通过这些方法，财富顾问能够更好地与客户沟通，提升销售的成功率。
五、行为经济学在销售中的应用
行为经济学为我们理解客户的决策提供了重要的理论基础。财富顾问可以通过以下方式应用这些理论：
- 有效提问：通过有效的提问技巧，挖掘客户的真实需求和潜在动机。
- 强化购买动机：理解客户对未知和不确定的本能反应，帮助他们克服心理障碍。
- 解决反对问题：通过换位思考，找到客户的心结，进行有效的异议处理。
六、实战案例分析
在实际操作中，通过案例分析可以帮助财富顾问更好地理解市场和客户需求。例如，某企业家客户因子女教育和企业资金流动性问题，考虑购买理财险。财富顾问通过以下步骤成功促成交易：
- 还原客户的场景，了解他们的真实需求。
- 找出问题的核心，分析客户的财务状况。
- 提供切实可行的解决方案，强调理财险的灵活性与安全性。
- 呈现方案背后的逻辑，增强客户的信任感。
七、提升职业价值感与尊严感
作为财富顾问，提升职业价值感与尊严感是非常重要的。通过专业知识的学习与应用，财富顾问不仅能为客户提供优质的服务，还能在市场中树立自己的专业形象。这种价值感将进一步促进业务的增长。
结语
在养老金销售的过程中，财富顾问需要不断提升自己的专业能力，了解市场动态，分析客户需求，通过顾问式的营销策略为客户提供最佳的财富管理解决方案。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，创造出令人瞩目的业绩。
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