行为经济学的应用：提升财富管理顾问的营销技能
在当今复杂的金融环境中，行为经济学的应用成为了财富管理顾问提升营销技能的重要工具。随着2021年疫情的影响，金融市场的变化使得理财险逐渐成为了投资者关注的焦点。从“保底利率”到“资金安全”，理财险展现了其独特的优势。然而，面对900万的代理人和200万的银行从业者，财富顾问要想在竞争中脱颖而出，并不仅仅依赖于产品本身，更需要深入了解客户需求，运用行为经济学理论来提升沟通与成交的能力。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、行为经济学基础概述
行为经济学是一门研究人类行为与决策的学科，结合了经济学和心理学的元素。它揭示了人们在面对不确定性和复杂选择时的非理性行为，帮助我们理解客户在财富管理决策中的真实动机。通过行为经济学，我们可以更有效地识别客户的需求和痛点，从而制定出符合他们心理预期的财富管理方案。
二、客户行为背后的动机分析
在财富管理过程中，客户的决策往往受到多种心理因素的影响。了解这些动机，有助于顾问在销售过程中更有针对性地进行沟通。
- 安全感与风险规避：许多客户在进行投资决策时，首先考虑的是资金的安全性。他们往往会选择那些能提供保障的产品，例如理财险。这时，顾问可以通过强调理财险的安全性，增加客户的信任感。
- 社会认同：人们在做决策时，常常会受到他人意见的影响。在向客户推荐理财险时，可以引用成功案例或社会名人的选择，增强客户的购买欲望。
- 心理账户：客户对钱的管理往往不是理性的，而是基于心理账户的划分。通过帮助客户理解理财险在家庭财务管理中的重要性，顾问可以有效地引导客户的投资决策。
三、实战中的行为经济学应用
在实际的财富管理过程中，顾问可以利用行为经济学的原理来提升业绩。以下是几个具体应用的场景：
1. 顾问式面谈的七步法
通过“顾问式面谈七步法”，财富顾问可以在与客户沟通时，更好地了解客户的需求，并提供针对性的解决方案：
- 破冰：通过赞美客户的外表、过往成就和品格建立信任关系。
- 提问的力量：运用探索性和引导性的问题，帮助客户明确自己的需求。
- 绘制蓝图：根据客户的需求，帮助他们制定合理的投资方案。
- 卖点提炼：结合客户的需求，提炼出理财险的独特卖点。
- 福利赠送：让客户感受到购买理财险的直接好处。
- 异议处理：以客户的观点为中心，理解并解决他们的反对意见。
- 促成交易：在沟通中引导客户做出购买决策。
2. 处理客户异议的策略
客户在购买理财险时，常常会提出各种异议。理解异议背后的动机，能够帮助顾问更有效地解决问题：
- 找动机：通过有效的提问和倾听，深入挖掘客户的真实想法。
- 强化动机：针对客户的犹豫，强调理财险对未来安全和财富增长的保障。
- 解决反对问题：通过调整角色和立场，找到客户心结的钥匙。
四、案例分析与应用
为了更好地理解行为经济学在财富管理中的应用，以下是一些成功案例的分析：
案例一：高净值客户的保险需求
在与高净值客户沟通时，顾问发现客户对社会保障的依赖性较强，常常认为社保足以覆盖未来的养老需求。通过行为经济学的分析，顾问可以帮助客户认识到社保的局限性，并强调理财险的补充作用。结合具体的养老金市场数据和案例，提升客户对理财险的认知和认可。
案例二：家庭财务规划的挑战
许多客户在进行家庭财务规划时，往往面临诸多挑战，如子女教育、购房压力等。在这种情况下，顾问可以通过绘制需求蓝图，帮助客户理清思路，并提出合理的理财险解决方案。这不仅满足了客户的财务需求，也增强了顾问的专业形象。
五、工具与资源的整合
为了提升财富管理顾问的营销能力，课程中提供了多种工具和资源。这些工具经过市场检验，能够有效帮助顾问在实际销售中取得成效：
- 销售逻辑与案例：通过成功的案例分析，帮助顾问掌握有效的销售逻辑。
- 营销工具：提供实用的营销工具，如视频、卡片等，帮助顾问在沟通中更具说服力。
- 专业知识的提升：通过行为经济学、心理学等科学理论的学习，增强财富顾问的专业性。
结论
行为经济学的应用为财富管理顾问提供了新的视角与工具，帮助他们更深入地理解客户需求，实现高效沟通。通过科学的理论与实践相结合，顾问能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升自身的专业价值与客户满意度。无论是在客户的财富管理需求分析，还是在实际销售过程中，行为经济学的应用都将成为财富顾问不可或缺的助手。
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