行为经济学在理财险营销中的应用
随着金融市场的不断变化，行为经济学逐渐成为财富管理和保险营销领域的重要工具。尤其是在2021年疫情影响下，金融市场风起云涌，各种理财产品层出不穷，理财险凭借其独特的优势在市场中崭露头角。然而，面对客户的种种疑虑和行为模式，财富顾问如何有效地运用行为经济学原理，以提升理财险的销售业绩，成为了亟待解决的问题。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、理解客户行为的动机
行为经济学的核心在于理解人类的决策行为及其背后的心理动机。财富顾问首先需要深入分析客户的需求和心理，为其提供定制化的理财方案。
- 客户的安全感：许多客户在经济不确定性增加时倾向于寻求安全感，理财险由于其保底利率和复利增值的特性，能够有效满足这一需求。
- 客户的认知偏差：客户常常受到“锚定效应”和“损失厌恶”的影响，顾问在沟通时需要引导客户认识到理财险的长期收益潜力，而不仅仅是眼前的利率对比。
- 社交影响：客户的购买决策往往受到周围人的影响，顾问可以通过分享成功案例和客户推荐，增强客户对理财险的信任感。
二、行为经济学在销售中的具体应用
运用行为经济学原理，财富顾问可以在销售过程中更有效地引导客户，提升成交率。
- 需求引导：通过开放式问题探讨客户的未来规划，如养老、教育等方面的需求，挖掘客户的潜在痛点，并在此基础上推荐理财险产品。
- 利用心理定价：设定合理的价格策略，例如通过分期付款的方式降低客户的心理负担，使其更容易接受购买理财险。
- 强化决策的正面反馈：在客户做出购买决策后，及时给予正面的反馈和感谢，增强客户的购买体验，降低“买后悔”的心理。
三、应对客户的常见异议
在销售过程中，财富顾问常常会遇到客户的各种异议，这时需要运用行为经济学的原理来有效应对。
- 再考虑的拒绝：当客户表示“再考虑一下”时，顾问可以通过询问具体的考虑因素，了解客户的真实顾虑，从而提供针对性的解决方案。
- 时间拖延的异议：对于客户提出的“等发年终奖再买”的理由，顾问可以利用时间价值的概念，强调尽早投资理财险的长期收益。
- 对比竞争产品的疑虑：当客户将理财险与其他高收益产品进行对比时，顾问需强调理财险的安全性和灵活性，并提供相关数据支持。
四、行为经济学与财富顾问的职业发展
通过对行为经济学的有效应用，财富顾问不仅能够提升销售业绩，还能增强自身的职业价值感与尊严感。
- 专业素养提升：深入了解行为经济学的原理，使财富顾问在与客户对话时更具底气，能够与客户平等交流，塑造专业形象。
- 服务能力增强：通过分析客户行为，财富顾问可以更好地满足客户的个性化需求，提供更具针对性的财富管理方案。
- 建立信任关系：客户在感受到财富顾问的专业和关怀时，更容易建立长期的信任关系，从而实现持续的业务合作。
五、实际案例分析与总结
在课程中，通过多个实际案例，财富顾问可以更深入地理解行为经济学的应用。例如，一位企业家客户在考虑养老金规划时，顾问运用行为经济学中的“损失厌恶”理论，帮助客户认识到在未来退休生活中，如果未能合理规划养老金，将可能面临的财务风险，从而促使客户做出购买决策。
总之，行为经济学为财富顾问提供了一种新的视角，通过理解和运用客户的心理动机，能够有效提升理财险的营销效果。财富顾问应不断学习和实践，将这些理论应用于实际工作中，以更好地服务客户，实现自身的职业发展。
结语
在当前竞争激烈的金融市场中，行为经济学的应用显得尤为重要。财富顾问需要不断提升自身的专业技能，灵活运用行为经济学的原理来理解客户需求、应对异议以及提升业绩。通过不断学习和实践，财富顾问将能够在理财险营销的浪潮中立于不败之地，帮助更多家庭实现财富的有效管理。
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