顾问式面谈方法在财富管理中的应用
随着经济形势的变化和客户需求的多样化，财富管理行业正面临前所未有的挑战和机遇。在这种背景下，顾问式面谈方法作为一种有效的交流技巧，越来越受到财富顾问的重视。顾问式面谈不仅可以帮助顾问与客户建立信任关系，还能深入挖掘客户的需求，从而提供量身定制的财富管理方案。本文将结合课程内容，系统分析顾问式面谈方法的理论基础及其在实际应用中的优势。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
顾问式面谈方法的概念与特征
顾问式面谈方法是一种以客户为中心的沟通方式，强调通过深入的对话了解客户的真实需求和期望。这种方法的核心在于倾听与提问，顾问通过有效的提问引导客户思考，从而使客户更加清晰地表达自己的需求。顾问式面谈的主要特征包括：
- 客户导向：顾问在整个面谈过程中始终关注客户的需求和感受，避免单方面的推销产品。
- 互动性：通过有效的提问和倾听，顾问与客户之间形成良好的互动关系，使客户感受到被重视。
- 专业性：顾问需要具备丰富的专业知识，以便在面谈过程中为客户提供有价值的建议和解决方案。
面对面谈的挑战与应对策略
在实际的财富管理中，顾问往往会面临各种挑战。例如，客户可能对理财产品缺乏信任，或者对保险的必要性持怀疑态度。在这种情况下，顾问需要具备良好的沟通技巧和应变能力。以下是一些常见的挑战及应对策略：
- 客户对社保的依赖：许多客户认为社保足够满足他们的养老需求，顾问可以通过分析客户的社保覆盖范围和未来的养老金支付能力，引导客户认识到仅依靠社保可能存在的风险。
- 客户对现金流的关注：面对疫情影响下的企业客户，顾问可以通过提供灵活的保险方案，帮助客户理解理财险的流动性和安全性，从而缓解他们的顾虑。
- 沟通中的尴尬：如果在面谈中遇到冷场，顾问可以通过赞美客户的成就或背景来打破僵局，营造轻松的交流氛围。
顾问式面谈的七步法
在实际操作中，顾问式面谈可以按照以下七步法进行，这种系统化的流程能够帮助顾问更有效地与客户沟通：
- 破冰：通过寒暄和赞美建立良好的第一印象，增加客户的信任感。
- 提问的力量：使用探索和引导式的提问，深入了解客户的需求和担忧。
- 绘制蓝图：帮助客户明确财富管理目标，推导出合理的需求预算。
- 卖点提炼：根据客户的需求，提炼出理财险的卖点和优势，并结合一个生动的故事进行讲解。
- 福利赠送：向客户展示产品的好处，强调其与客户利益的相关性。
- 异议处理：针对客户的疑虑，进行合理的解释和强化购买动机。
- 促成成交：通过营造良好的成交氛围，引导客户做出购买决策。
行为经济学与客户决策
理解客户的行为动机对于财富顾问来说至关重要。行为经济学为我们提供了一些理论基础，帮助我们识别和理解客户的决策过程。顾问在面谈中可以通过有效的提问和敏锐的倾听，深入挖掘客户的内心动机。例如，客户可能对某一产品持保留态度，顾问需要找出客户的心理障碍，并通过专业知识和数据分析来消除这些顾虑。
案例分析：成功的顾问式面谈
在课程中，我们通过多个案例分析了成功的顾问式面谈。以下是一个典型案例：
一位顾问在与一位企业家客户的面谈中，首先通过赞美客户的企业成就来破冰。接着，顾问提出了一系列引导性问题，帮助客户梳理自己的财富管理需求。在了解到客户对养老金的关注后，顾问结合案例分析，展示了理财险在养老金规划中的优势，最终成功促成了大额保单的成交。
总结与展望
顾问式面谈方法为财富顾问提供了一种科学、系统的沟通方式，能够帮助顾问更好地理解和满足客户的需求。在未来的财富管理实践中，财富顾问应不断提升自己的沟通技巧和专业知识，运用顾问式面谈方法，帮助客户实现更好的财富管理效果。通过这一方法，顾问不仅能提升自己的业绩，还能为客户提供更加优质的服务，真正实现双赢的局面。
在后续的学习中，财富顾问可以继续深化对客户需求的理解，完善自己的销售逻辑和案例分析能力，以应对瞬息万变的市场环境和客户需求变化。通过不断学习和实践，财富顾问将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
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