开拓实施流程的关键步骤与策略解析

开拓实施流程：存量客户开发的策略与实践

在竞争日益激烈的产险市场中，新车市场的红利期逐渐接近尾声，如何在这一背景下实现业务的持续增长，成为了每个保险公司面临的重要课题。以欧美国家的保险市场为借鉴，成功的企业往往能够在红利期后通过深度开发现有客户，实现可持续的业绩增长。在国内，尽管许多保险公司的考核指标与市场份额紧密相关，但通过存量客户的开发，依然可以在不改变市场格局的前提下实现单边增长。本文将围绕“开拓实施流程”的主题，结合课程内容，深入探讨存量客户的管理与开发策略。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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课程背景与意义

随着市场环境的变化，传统的增长模式已经难以为继。新车销售的高峰已经过去，县域发展也逐渐趋于饱和，因此，保险公司亟需寻找新的增长点，存量客户开发便成为一个不可忽视的方向。通过对现有客户的深度开发，不仅可以提高客户的满意度和忠诚度，还能有效提升销售业绩。存量客户的开发对保险公司和销售人员而言，均具有重要意义。

• 对公司的意义：存量客户的开发能够帮助公司提升市场竞争力，实现盈利增长，同时降低获客成本。
• 对个人的好处：提升销售人员的专业能力和市场敏感度，增加业绩收入和职业发展空间。

存量客户档案管理

存量客户档案管理是存量客户开发的基础。通过对客户信息的系统管理，可以更好地理解客户需求，制定相应的营销策略。

管理的意义

有效的客户档案管理可以提高客户的服务质量，增强客户关系，进而提升客户的生命周期价值。销售人员需要了解客户的基本信息、购买历史、偏好等，以便进行针对性的营销。

管理的基本原则与方法

在进行客户档案管理时，应遵循以下原则：

• 完整性：确保客户信息的全面性，涵盖客户的基本信息、需求、偏好等。
• 时效性：及时更新客户档案，保持信息的准确性和有效性。
• 安全性：保护客户隐私，确保信息安全。

管理工具介绍

各种客户关系管理（CRM）工具可以帮助销售人员高效地管理客户档案。例如，通过CRM系统，可以轻松跟踪客户的互动历史、购买行为和偏好，从而制定更具针对性的营销策略。

存量客户信息收集

信息收集是存量客户开发的关键环节。通过利用互联网工具和社交软件，销售人员能够更全面地了解客户信息。

利用互联网工具收集信息

互联网为客户信息收集提供了丰富的资源。通过搜索引擎、社交媒体及行业网站，销售人员可以获取客户的最新动态、行业趋势等信息，帮助他们更好地理解客户需求。

社交软件的利用

社交软件可以帮助销售人员拓展存量客户的人脉资源。通过积极参与社交平台上的讨论，销售人员可以建立与客户的联系，进一步了解客户的需求和偏好。

内部客户信息收集

除了外部信息的收集，内部客户信息的分析同样重要。通过客户旅程分析，销售人员可以洞察客户在购买过程中的关键行为，及时把握商机。

存量客户洞察

对客户的深入洞察能够为后续的开发工作提供重要依据。通过对客户画像的建立，销售人员可以更好地了解客户的需求和潜在价值。

客户画像的建立

客户画像包括客户的基本信息（如年龄、职业、车型等）以及感知度（有感客户与无感客户）的分析。这一过程有助于销售人员在与客户接触时，能够更加精准地匹配客户需求。

客户分类

根据客户的特点，可以将存量客户分为以下几类：

• 特殊型客户：通常具有较高的价值，需要深度信任策略。
• 机会型客户：存在潜在需求，可以通过行业营销策略进行引导。
• 散单型客户：往往是一次性交易，通过钩子产品进行线上维系。
• 渠道型客户：需要通过利益驱动来吸引，关注关键节点。

存量客户分类匹配策略

了解客户分类后，销售人员可以制定相应的开发策略，以提高客户的转化率和满意度。

特殊型客户的策略

对于特殊型客户，销售人员应注重资源整合，建立深度信任关系，以提升客户的忠诚度。

机会型客户的策略

机会型客户可以通过行业营销策略进行引导，销售人员可以提供相关行业的解决方案，激发客户的购买意愿。

散单型客户的策略

散单型客户的开发则需要借助钩子产品，吸引客户注意，并通过线上维持与客户的联系。

渠道型客户的策略

对于渠道型客户，销售人员需要关注利益驱动，通过设定关键节点来吸引客户合作。

重点存量客户开拓实施流程

在明确了客户分类及匹配策略后，接下来便是重点存量客户的开拓实施流程。

接触点设计

接触点的设计是客户开发过程中的重要环节。销售人员需设计出多个接触点，确保客户在不同场景中均能接收到相关信息。

价值塑造

价值塑造是提升客户满意度的关键。销售人员应通过深入了解客户需求，提供个性化的服务和解决方案，从而增强客户的价值感知。

异议处理

在客户沟通过程中，销售人员可能会面临客户的异议。针对这些异议，销售人员应具备有效的处理策略，及时回应客户的顾虑，增强信任感。

横向拓展演练

通过RIDE流程模型，销售人员可以在实际演练中提升自己的应对能力。该模型强调在客户互动中，如何识别需求、引导对话、深化关系和最终达成交易。

案例分析与总结

课程通过多个真实案例，展示了成功的存量客户开发实践。例如，通过价值塑造的方式，销售人员能够挖掘某上市公司总经理的深层次需求，最终成功赢单。又如，在珠宝行业中，通过横向拓展，销售人员成功打开了深圳地区市场，年保费达到1600万。

综上所述，存量客户开发是保险公司在新形势下保持增长的重要手段。通过科学的客户管理、信息收集、客户洞察以及实施流程的优化，销售人员可以有效提升业绩，实现个人与公司的双赢。在未来的市场中，存量客户的深度开发将成为保险公司制胜的关键。