开拓实施流程的关键步骤与最佳实践指南

开拓实施流程：提升产险公司存量开发的有效策略

在当今激烈的市场竞争中，产险公司面临着新的挑战，尤其是在新车销售和县域市场的红利期逐渐结束的情况下。如何在这种形势下保持增长，成为每个保险从业者需要认真思考的问题。通过对现有客户的深度开发，尤其是存量客户的管理和开发，将是实现增长的有效途径。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助产险销售人员提升存量开发意识与能力。通过对存量开发概念的全面认识，结合案例分析、理论梳理及小组讨论等方式，学员能够深入掌握相关技巧。同时，通过互动演练和现场评估，确保所学内容具有实用性和可操作性。

存量客户的重要性

在市场份额与考核指标紧密相连的背景下，存量客户的开发变得尤为重要。通过有效的存量客户管理，不仅可以提高客户的忠诚度，还能为公司创造更多的收益。具体来说，存量客户开发的优势主要体现在以下几个方面：

• 降低获客成本：相较于开发新客户，维护和开发现有客户的成本显著降低。
• 提高客户满意度：通过对客户需求的深入了解，提供更为精准的服务，提升客户的满意度。
• 挖掘潜在需求：对存量客户进行深度分析，识别其潜在需求，实现交叉销售和追加销售。

存量客户档案管理

有效的存量客户档案管理是存量开发成功的基础。通过合理的档案管理，可以更好地理解客户，制定相应的开发策略。

存量客户档案管理的意义

档案管理不仅能够帮助销售人员快速获取客户信息，还能促进客户关系的维护和提升。通过对客户历史数据的分析，销售人员可以更好地把握客户的需求变化，从而制定相应的销售策略。

基本原则与方法

• 信息完整性：确保客户档案信息的全面性和准确性。
• 定期更新：定期对客户档案进行更新，以反映客户最新的需求和变化。
• 分类管理：根据客户的不同特征进行分类管理，制定相应的开发策略。

存量客户档案管理工具介绍

在现代化的管理过程中，借助信息化工具进行客户档案管理显得尤为重要。诸如CRM（客户关系管理）系统等工具，可以帮助销售人员更高效地管理客户信息，跟踪客户的购买行为和偏好。

存量客户信息收集

信息的收集是存量客户管理的关键环节。通过互联网工具、社交软件等手段，可以获取丰富的客户信息，从而为后续的开发提供支持。

利用互联网工具进行信息收集

互联网提供了丰富的信息资源，销售人员可以通过搜索引擎、社交媒体等渠道获取客户的公开信息。这些信息有助于了解客户的需求、兴趣和行为模式。

社交软件拓展人脉资源

在当今社交网络盛行的时代，社交软件成为拓展人脉的重要工具。销售人员可以通过LinkedIn等平台，与客户建立联系，深度挖掘潜在需求。

内部客户信息收集

内部信息的收集同样重要，通过分析客户旅程，可以发现客户的潜在需求和痛点，帮助销售人员制定更有效的销售策略。

存量客户洞察

深入了解存量客户是成功开发的关键。通过客户画像和分类，可以更清晰地识别客户的需求和潜在价值。

存量客户画像

客户画像是对客户的全面描述，包括客户的年龄、职业、购买行为等。通过建立客户画像，销售人员可以更好地理解客户的需求，制定个性化的销售策略。

存量客户分类

• 特殊型客户：对公司具有重大价值的客户，需进行深度信任的维护。
• 机会型客户：具有潜在需求的客户，通过行业营销策略引导开发。
• 散单型客户：小额客户，通过钩子产品吸引他们的关注。
• 渠道型客户：通过利益驱动策略，激励他们进行更多的合作。

存量客户分类匹配策略

每种类型的客户都有其独特的需求和特征，制定相应的匹配策略至关重要。

特殊型客户策略

对于特殊型客户，资源整合和深度信任的建立是关键。通过提供定制化服务，满足其独特需求，可以极大提升客户的忠诚度。

机会型客户策略

机会型客户需要通过引导和行业营销策略进行开发。了解其所在行业的痛点，提供有针对性的解决方案，将有助于提高成交率。

散单型客户策略

对于散单型客户，钩子产品的设置和线上维系策略非常重要。通过引导客户关注新产品或新服务，激发其购买欲望。

渠道型客户策略

渠道型客户可以通过利益驱动的策略进行激励。明确关键节点，强化合作关系，促进双方的共同发展。

重点存量客户开拓实施流程

开拓重点存量客户需要一套系统的实施流程，包括接触点设计、价值塑造和异议处理等环节。

接触点设计

通过合理的接触点设计，可以提升客户的体验和满意度。销售人员应根据客户的特点，选择合适的接触方式，如电话、邮件或面对面拜访。

价值塑造

价值塑造是提升客户认同感的关键。通过深入挖掘客户的需求，提供解决方案，帮助客户实现价值提升，从而建立长期的合作关系。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员应具备有效的异议处理能力，通过专业的知识和经验化解客户的疑虑，增强客户的信任感。

横向拓展演练：RIDE流程模型

RIDE流程模型即是接触、洞察、价值塑造和执行的四个环节，通过对这一流程的演练，销售人员能够更好地掌握与客户互动的技巧，提高成交的成功率。

实战案例分享

通过实际案例的分享，可以让学员更直观地理解存量开发的实施流程和策略。例如，通过价值塑造，成功挖掘某上市公司总经理的深层次需求，最终赢得了合同，或是通过横向拓展，打开了深圳地区珠宝行业的市场，实现了年保费1600万的佳绩。

总结

在当前竞争激烈的产险市场中，存量客户的有效开发是实现增长的重要策略。通过对存量客户的深度管理与分析，结合科学的实施流程，销售人员能够提升客户满意度，实现更高的成交率。通过本课程的学习，学员将掌握存量开发的基本技能，为公司的持续发展提供强有力的支持。