提升客户接触优先级，助力企业精准营销策略

客户接触优先级：提升产险公司存量开发的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，产险公司面临着前所未有的挑战。随着新车市场的饱和和县域发展的红利期接近尾声，如何保持持续的增长成为了每一个保险公司亟需解决的问题。从欧美各国的保险市场经验来看，成功应对红利期结束的公司，往往是那些能够深入挖掘现有客户潜力的公司。由此，存量开发成为了保险公司实现单边增长的关键策略。本篇文章将围绕“客户接触优先级”展开，探讨如何通过科学的客户管理和精准的市场策略，提升保险销售的效率与成功率。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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存量开发的重要性

存量开发不仅是一个市场策略，更是保险公司可持续发展的必然选择。首先，存量开发能够帮助公司在不影响市场格局的前提下，实现业绩的稳步增长。通过对现有客户的深度挖掘和服务，保险公司能够有效提升客户的满意度和忠诚度，最终达到增加保费收入的目的。

此外，存量开发还有助于销售人员更好地理解客户需求。通过对客户的深入分析，销售人员能够更准确地识别客户的潜在需求，从而提供更具针对性的保险方案。这不仅能够提高成交率，也能在客户中建立良好的口碑，进而吸引更多的新客户。

存量客户档案管理

高效的客户档案管理是存量开发的基础。客户档案管理的意义在于帮助销售人员全面了解客户的基本信息、需求和历史交易记录。通过对客户档案的有效管理，销售人员能够在与客户的接触中，迅速找到切入点，提升沟通的效率。

在存量客户档案管理中，基本原则包括信息的准确性、及时性和完整性。销售人员应定期更新客户信息，确保档案的真实性和有效性。此外，合理利用各种管理工具，如客户关系管理（CRM）系统，可以大大提升档案管理的效率。

信息收集与利用

在存量开发过程中，信息的收集与利用至关重要。通过互联网工具，销售人员可以轻松获取客户的最新动态和需求变化。例如，社交媒体平台能够帮助销售人员拓展与客户之间的人脉关系，及时洞察客户的潜在需求。

内部信息的收集同样重要。通过客户旅程分析，销售人员可以更好地理解客户的购买决策过程，从而发现潜在的商机。例如，在分析某客户的旅程时，如果发现其在特定阶段对某种保险产品表现出了兴趣，销售人员可以在适当的时机主动出击，提供个性化的服务与建议。

客户洞察与分类

对客户进行深入洞察是存量开发成功的关键。通过对客户的年龄、职业、车型等多维度信息进行分析，销售人员可以将客户进行科学分类。客户的分类主要包括特殊型、机会型、散单型和渠道型等。这种分类方式不仅能帮助销售人员制定相应的接触策略，还能有效提高沟通的针对性。

• 特殊型客户：通常指对保险产品有较高需求的客户，销售人员应通过资源整合和深度信任策略进行服务。
• 机会型客户：这种客户往往在某个时点展现出购买意向，向导引入和行业营销策略是其开发的有效手段。
• 散单型客户：这类客户可能对保险产品的需求不强烈，销售人员可以通过钩子产品和线上维系策略来提升他们的购买欲望。
• 渠道型客户：这些客户通常与公司有业务往来，利益驱动和关键节点策略可以有效促进其转化。

客户接触优先级的设定

在进行客户接触时，设定合理的优先级可以帮助销售人员更高效地分配时间和资源。接触优先级的设定应基于多个因素，包括客户的潜在价值、需求紧迫性以及过往的合作历史等。通过对客户进行分级管理，销售人员可以将重点放在那些潜在收益较高的客户身上，从而提高整体的成交率。

重点客户的开拓实施流程

开展重点客户的开拓工作，需要遵循明确的实施流程。首先，设计客户接触点是非常关键的。销售人员需在与客户的互动中，主动引导客户了解产品的价值，从而塑造期望。其次，价值塑造过程中，销售人员需认真倾听客户的需求，确保能够提供切合客户实际的解决方案。

在客户反馈异议时，销售人员应采取积极的态度，充分理解客户的顾虑并给予有效的回应。通过横向拓展的方式，可以帮助销售人员打开新的市场。例如，运用RIDE流程模型，销售人员可以在与客户的互动中，不断挖掘客户的深层次需求，最终实现订单的达成。

案例分析

通过案例分析，可以更直观地理解客户接触优先级的重要性。比如，在某次客户接触中，销售人员通过有效的客户档案管理，发现在某上市公司的总经理对于企业风险控制非常关注。通过与其进行深入沟通，销售人员不仅了解了其对于保险产品的具体需求，还成功地提出了量身定制的保险方案，最终赢得了该公司的大额保费。

另一个成功案例是在深圳地区的珠宝行业。销售人员通过对市场的深入分析与客户的需求洞察，成功打开了这一市场，达成了1600万的年保费。这些成功的案例充分体现了客户接触优先级的设定与实施的重要性。

总结

在当今市场环境中，存量开发已成为产险公司实现持续增长的重要战略。通过科学的客户接触优先级设定，销售人员可以更高效地分配资源，挖掘客户的潜在价值。客户档案管理、信息收集与利用、客户洞察与分类等环节，都是实现存量开发的有效手段。

在实际操作中，销售人员需灵活运用各类策略，根据不同类型客户的特征，制定相应的接触与开发计划。通过不断提升客户的满意度与忠诚度，保险公司将能够在竞争激烈的市场中稳步前行，实现可持续发展。