开拓实施流程的关键步骤与成功秘诀分析

开拓实施流程：存量客户开发的全景解析

在当前产险市场竞争日益激烈的背景下，如何保持增长成为了每个产险公司亟待解决的问题。随着新车市场的饱和与县域发展的红利期逐步消退，企业需要将目光从新客户的开发转向存量客户的深度挖掘。本文将围绕“开拓实施流程”这一主题，结合存量客户开发课程的内容，深入探讨如何通过有效的流程管理与策略实施，提升产险公司的市场竞争力。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

一、存量客户的重要性

存量客户是指已经与公司建立过业务关系的客户。在竞争激烈的市场环境下，存量客户的开发不仅能够为公司带来稳定的收益，还能够帮助公司降低营销成本，提升客户忠诚度。因此，深入理解存量客户的开发意义，成为了每位销售人员的首要任务。

二、存量客户档案管理

档案管理是存量客户开发的基础。有效的客户档案管理能够帮助销售人员更好地了解客户的需求与偏好，从而制定更具针对性的营销策略。

• 存量客户档案管理的意义：通过系统化的管理，销售人员可以有效追踪客户的购买历史、偏好及潜在需求，为后续的销售工作打下坚实基础。
• 基本原则与方法：档案管理应遵循准确性、及时性和可获取性原则，采用分层分类的方法，以便销售人员能够快速找到所需信息。
• 工具介绍：使用客户关系管理（CRM）系统，可以提高档案管理的效率与准确性。

通过案例分析，我们可以看到，某公司通过存量客户档案的细致管理，成功找到了关键决策人，促成了一笔重要的招标业务，充分体现了档案管理的重要性。

三、存量客户信息收集

信息收集是确保客户开发成功的重要环节。销售人员需要充分利用互联网与社交工具，不断拓展客户的信息获取渠道。

• 利用互联网工具：通过网络搜索、社交媒体分析等手段，收集客户的最新动态与需求信息。
• 社交软件的运用：借助社交平台，销售人员可以主动与客户建立联系，拓展人脉资源。
• 内部信息收集：通过客户旅程分析，深入挖掘客户潜在需求，提升服务质量。

通过现场演绎，学员们可以体验到如何利用互联网工具收集存量客户信息，洞察商机并最终赢得百万保费的真实案例，进一步加深对信息收集的理解。

四、存量客户洞察

了解客户的画像与分类是成功开发存量客户的关键。销售人员需要学会通过客户的特征进行深度分析。

• 存量客户画像：根据客户的感知、年龄、职业及车型等信息，建立客户画像，帮助销售人员制定个性化的营销方案。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，针对不同类型的客户制定相应的开发策略。
• 接触优先级别：根据客户的重要性和潜在价值，设定接触的优先级，确保资源的有效利用。

在某案例中，通过对机会型客户的分析，销售团队成功拓展了大型建工险项目，展示了客户洞察的重要性。

五、存量客户分类匹配策略

针对不同类型的存量客户，销售人员需要制定相应的匹配策略，以便最大化客户的开发潜力。

• 特殊型客户：通过资源整合与深度信任策略，建立长期稳定的合作关系。
• 机会型客户：利用行业营销策略，吸引客户关注，促成交易。
• 散单型客户：通过钩子产品与线上维系策略，提升客户的活跃度与参与感。
• 渠道型客户：通过利益驱动与关键节点策略，增强客户的黏性，形成良好的合作生态。

在课程中，讲师通过真实案例分析，让学员们深刻理解了四种类型客户开发的策略与技巧，提升了学员的实战能力。

六、重点存量客户开拓实施流程

要想成功开发重点存量客户，销售人员需要掌握开拓实施流程，包括接触点设计、价值塑造与异议处理等环节。

• 接触点设计：在客户旅程中，合理设计各个接触点，确保信息的有效传递。
• 价值塑造：通过深入了解客户的需求，塑造产品的价值，形成强有力的销售论证。
• 异议处理：针对客户可能提出的异议，提前准备应对策略，增强客户的信任感。

在横向拓展演练中，通过RIDE流程模型的应用，学员们学习到了如何通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理的深层次需求，并成功促成合作。此外，通过横向拓展，打开了深圳地区珠宝行业市场，实现年保费1600万的佳绩，显示了开拓实施流程的切实有效。

七、总结与展望

在新时代的市场环境下，存量客户的开发不仅是产险公司保持增长的必要手段，更是提升市场竞争力的重要策略。通过有效的开拓实施流程，销售人员可以更好地理解客户需求，制定科学合理的营销策略，实现业绩的稳步增长。

未来，随着市场环境的不断变化，存量客户的开发策略也将不断演变。我们需要保持敏锐的市场洞察力，灵活应对各种挑战，以确保在竞争中立于不败之地。

通过此次培训课程的学习，销售人员将能够全面提升存量开发的意识与能力，掌握实用的技巧与策略，为公司的持续发展贡献力量。