提升客户接触优先级，助力企业销售增长策略

客户接触优先级：提升产险销售人员的存量开发能力

在当今竞争激烈的产险市场中，如何有效地开发存量客户已成为保险公司亟需解决的问题。随着新车爆发和县域发展的红利期逐渐结束，各家保险公司都面临着增长乏力的挑战。根据欧美国家的市场经验，红利期结束后，能够保持理想业绩的公司往往是那些对现有客户进行了深度开发的公司。因此，提升产险销售人员的存量开发意识和能力，成为了行业发展的重要课题。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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存量开发的重要性

存量开发不仅是保险公司获取盈利的重要手段，也是提升客户满意度和忠诚度的关键策略。通过对现有客户的深度挖掘，公司能够在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。这种方式不仅能够有效降低客户获取成本，还能提高客户的终身价值。

在这种背景下，客户接触的优先级显得尤为重要。合理的接触优先级能够帮助销售人员更高效地分配时间和资源，确保在最有潜力的客户身上获得最大的回报。

存量客户档案管理

存量客户档案管理是存量开发的基础。通过对客户信息的系统化管理，销售人员能够更清晰地了解客户的需求、喜好和历史交易记录，从而制定更具针对性的营销策略。

• 存量客户档案管理的意义：通过科学管理客户档案，销售人员能更好地识别潜在机会，及时响应客户需求，进而提升成交率。
• 基本原则与方法：客户档案应包括客户的基本信息、购买历史、偏好分析等，利用CRM系统等工具进行数据整理和分析。
• 工具介绍：借助现代技术，销售人员可以使用多种工具来管理客户档案，如CRM软件、数据分析工具等。

存量客户信息收集

在存量开发过程中，信息的收集与分析至关重要。通过互联网工具和社交软件，销售人员可以拓展存量客户的人脉资源，收集客户的最新动态和需求。

• 利用互联网工具：通过社交媒体、网络搜索等方式，销售人员能够获取到客户的最新信息，从而更好地理解客户的需求和市场变化。
• 客户旅程分析：深入分析客户在购买过程中的旅程，识别关键接触点，掌握客户的心理变化和决策因素。

通过对客户信息的合理收集和分析，销售人员可以在客户旅程中发现新的商机，甚至赢得高额保费。

存量客户洞察

客户洞察是存量开发的核心环节。通过对存量客户的画像和分类，销售人员能够更精准地制定接触策略。

• 存量客户画像：包括客户的年龄、职业、车型等信息，了解客户的基本特征，有助于制定个性化的营销方案。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，针对不同类型的客户，设计相应的接触策略。

例如，对于机会型客户，可以通过深入了解其需求，提供针对性解决方案，提升客户的满意度和忠诚度。

存量客户分类匹配策略

在明确了存量客户的分类后，销售人员需要制定相应的接触策略，以实现最佳的营销效果。

• 特殊型客户：需要通过资源整合和深度信任策略来维护关系，提供个性化服务。
• 机会型客户：可以通过行业营销策略和导入向导的方式，提升客户的转化率。
• 散单型客户：采用钩子产品和线上维系策略，吸引客户的注意力，促进再次交易。
• 渠道型客户：应以利益驱动为核心，设计关键节点策略，提升客户的合作意愿。

实际案例显示，不同类型客户的开发策略能够显著提高成交率，为公司带来可观的经济效益。

重点存量客户开拓实施流程

在存量开发的实施过程中，明确的流程能够帮助销售人员更好地把握客户接触的节奏与重点。

• 接触点设计：根据客户的需求与习惯，设计合理的接触点，包括线上沟通、线下拜访等。
• 价值塑造：通过展示产品和服务的独特价值，提升客户的认同感和购买欲望。
• 异议处理：在客户提出异议时，销售人员需要及时响应，提供解决方案，消除客户的顾虑。
• 横向拓展：采用RIDE流程模型，根据客户需求进行横向产品的推荐，增加销售机会。

通过精细化的实施流程，销售人员能够在对接重点客户时，最大限度地挖掘客户需求，实现业绩的稳步增长。

结论

在产险行业的存量开发中，客户接触优先级的合理划分是提升销售人员业绩的关键。通过系统化的客户档案管理、全面的信息收集与分析、精准的客户洞察与分类、科学的接触策略及实施流程，销售人员能够有效提升客户的满意度和忠诚度，从而实现稳定的业绩增长。

在未来的市场竞争中，唯有不断提升存量开发能力，才能在激烈的市场环境中立于不败之地。对于每一位产险公司销售人员来说，掌握客户接触的优先级，将是实现个人和公司双重成功的重要保障。