客户接触优先级提升客户满意度的关键策略

客户接触优先级：提升产险公司存量开发能力的关键

在当前的产险市场中，随着新车销售和县域发展的红利期逐渐结束，各大保险公司面临着严峻的竞争挑战。如何在这一变局中保持增长，成为每个产险公司必须认真思考的问题。通过借鉴欧美市场的成功经验我们发现，那些在红利期结束后仍能保持理想业绩的公司，往往是深耕现有客户，进行有效的存量开发。因此，客户接触优先级的制定与实施，成为了提升销售人员能力的核心内容。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

一、存量开发的重要性

存量开发不仅是保险公司的生存之道，也是销售人员提升业绩的关键。通过对客户的深入挖掘和管理，可以实现以下几点好处：

• 提升客户忠诚度：通过深入了解客户的需求和痛点，可以有效提升客户的满意度和忠诚度，促使客户持续选择我们的产品和服务。
• 降低获客成本：相比于开发新客户，存量客户的开发成本更低，能够以更少的投入获得更高的回报。
• 增加交叉销售机会：通过对客户的全面了解，可以发现更多的交叉销售机会，实现多元化收入。
• 提高市场竞争力：深入开发存量客户，可以在不影响市场格局的前提下，实现自身的单边增长，增强公司的市场竞争力。

二、存量客户档案管理的意义

客户档案管理是存量开发的基础工作。有效的档案管理能帮助销售人员更清晰地了解客户的基本信息、需求和历史交易记录，从而在接触客户时做到有的放矢。

1. 存量客户档案管理的基本原则

• 准确性：确保客户信息的准确性和完整性。
• 及时性：定期更新客户信息，确保信息的时效性。
• 系统性：采用系统化的工具进行客户信息管理，方便检索和分析。

2. 存量客户档案管理工具介绍

现代技术为客户档案管理提供了多种工具，如客户关系管理（CRM）系统、电子表格、在线协作平台等。通过这些工具，销售人员能够高效地收集和管理客户信息，提升工作效率。

三、存量客户信息收集的实际应用

信息收集是存量开发的关键环节。通过互联网和社交软件，销售人员能够迅速获取客户的最新动态，分析客户需求，制定相应的营销策略。

1. 利用互联网工具进行信息收集

互联网为销售人员提供了丰富的信息来源，包括社交媒体、行业论坛、新闻网站等。通过这些渠道，销售人员可以及时获取客户的行业动态、竞争对手的策略以及市场趋势，从而为客户的接触和沟通提供有力支持。

2. 客户旅程分析

客户旅程分析帮助销售人员了解客户的决策过程，识别关键接触点。通过分析客户在不同阶段的需求和心理，销售人员可以制定更具针对性的接触策略，提升客户转化率。

四、存量客户的洞察与分类

对存量客户进行深入洞察和分类，可以帮助销售人员更好地制定接触优先级，针对不同类型的客户采取相应的策略。

1. 存量客户画像

客户画像是指对客户进行多维度分析，包括客户的感知、年龄、职业、车型等信息。通过建立客户画像，销售人员可以更清晰地了解客户的需求，提升接触的有效性。

2. 存量客户分类

• 特殊型客户：这些客户通常具有深度信任关系，需要通过资源整合来维系。
• 机会型客户：此类客户具有较高的潜力，通过行业营销策略来引导其购买行为。
• 散单型客户：这部分客户购买频率较低，可通过钩子产品和线上维系来激活。
• 渠道型客户：这些客户需要通过利益驱动策略来实现关键节点的合作。

五、存量客户接触优先级的实施策略

在明确客户分类后，销售人员应根据客户的重要性和潜在价值制定接触优先级。在实施接触策略时，需要关注以下几个方面：

1. 接触点设计

接触点是客户与公司之间的交互环节，设计合理的接触点可以提升客户的体验。销售人员需要根据客户的需求和习惯，选择合适的接触方式，如电话、邮件、面对面沟通等。

2. 价值塑造

销售人员需要在接触过程中不断塑造产品的价值，通过展示产品的独特优势和解决方案，打动客户的内心，促使其做出购买决策。

3. 异议处理

在客户的购买过程中，销售人员可能会遇到各种异议。有效的异议处理不仅能提高客户的信任度，还能增强销售人员的专业形象。因此，销售人员应提前准备应对策略，积极回应客户的疑虑。

4. 横向拓展

在成功开拓某一客户后，销售人员可以考虑横向拓展，寻找与该客户相关的其他潜在客户，实现资源的最大化利用。

六、案例分析：成功的存量客户开发实践

在实际操作中，通过案例分析可以更好地理解存量客户开发的策略与技巧。例如，通过对某上市公司总经理的深层次需求进行挖掘，销售人员成功塑造了产品价值，最终赢得了一笔可观的订单。此外，通过横向拓展的方式，一位销售人员打开了深圳地区珠宝行业的市场，实现年保费1600万的佳绩。

总结

客户接触优先级的制定是提升产险公司存量开发能力的重要环节。通过科学的客户档案管理、信息收集与分析、客户分类与洞察，以及有效的接触策略，销售人员能够更好地挖掘存量客户的潜力，为公司的持续增长保驾护航。随着市场竞争的加剧，掌握客户接触优先级的技巧，将是每位产险销售人员不可或缺的能力。