提升客户接触优先级，助力业务增长与客户满意度

客户接触优先级：提升产险销售效率的关键策略

在当今竞争激烈的产险市场，面对新车爆发期的结束和县域市场发展的红利逐渐消退，保险公司如何在新的形势下保持增长成为了一个亟待解决的问题。根据欧美国家的经验，许多成功的保险公司在红利期过后仍能取得理想的业绩，关键在于对现有客户的深度开发。因此，客户接触优先级的管理不仅是提升销售效率的有效手段，更是实现可持续发展的必然选择。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

一、客户存量开发的重要性

客户存量开发，即对已有客户资源进行深度挖掘和优化，是保险公司实现增长的重要策略。根据培训课程的内容，存量开发的意义体现在以下几个方面：

• 对公司业绩的推动：通过存量客户的深度开发，保险公司可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长，提升市场份额。
• 个人业绩的提升：销售人员如果能够有效管理存量客户，将大大提高成交率，进而提升个人业绩。
• 客户关系的深化：通过对存量客户的持续关注与服务，可以增强客户的黏性，降低客户流失率。

二、存量客户档案管理

存量客户档案管理是进行有效客户接触的基础。它的意义在于通过系统化的信息管理，帮助销售人员更好地了解客户需求和偏好，从而制定个性化的接触策略。

1. 档案管理的基本原则与方法

存量客户档案应遵循以下基本原则：

• 完整性：确保客户信息的全面收集，包括基本信息、交易记录、沟通历史等。
• 及时性：定期更新客户信息，以反映客户的最新状态和需求。
• 安全性：保护客户隐私，确保数据安全。

在方法上，可以采用CRM系统、Excel表格等工具进行档案管理，以便于信息的查询与分析。

2. 案例分析

通过存量客户档案的查询，销售人员可以迅速找到某招标业务的关键决策人，进而制定相应的接触策略。这一过程不仅提升了工作效率，还为后续的客户沟通打下了基础。

三、存量客户信息的收集与利用

有效的信息收集是客户接触优先级管理的重要环节。销售人员应利用互联网工具和社交软件拓展存量客户的人脉资源，收集相关信息。

1. 互联网工具的应用

通过搜索引擎、社交媒体等平台，销售人员可以获取客户的最新动态、行业趋势等信息，帮助他们更好地理解客户需求。

2. 客户旅程分析

在客户旅程中，销售人员需要特别关注客户的关键决策点，以便及时捕捉商机。例如，某次客户旅程分析揭示出客户在购买保险时的痛点，销售人员通过针对性的解决方案成功赢得了百万保费。

四、存量客户的洞察与分类

客户洞察是制定接触优先级的前提。销售人员需通过客户画像、行为分析等方法对客户进行分类，以便于更有针对性的接触策略。

1. 客户画像

客户画像可以从多个维度进行分析，包括年龄、职业、车型等。这些信息将帮助销售人员更好地理解客户的需求与偏好。

2. 客户分类

根据客户的特点，可以将存量客户分为以下几类：

• 特殊型客户：这些客户通常具有较高的信任度，销售人员需通过资源整合建立更深层次的合作关系。
• 机会型客户：对这些客户，销售人员可以通过行业营销策略引导其需求。
• 散单型客户：对于散单型客户，销售人员应采用钩子产品进行吸引，保持线上维系。
• 渠道型客户：通过利益驱动，销售人员可以在关键节点上提升与渠道客户的合作。

3. 案例分析

通过对某机会型客户的分析，销售人员成功拓展了大型建工险项目，进一步提升了公司在行业中的影响力。

五、重点存量客户开拓实施流程

在明确客户接触优先级后，销售人员需制定详细的开拓实施流程，以确保客户开发的高效性与有效性。

1. 接触点设计

客户接触点的设计应考虑客户的需求与偏好，以提供个性化的服务体验。通过多样化的接触方式，销售人员能够更好地与客户建立联系。

2. 价值塑造与异议处理

销售人员需要通过价值塑造的方式，帮助客户理解产品的真正价值，并针对客户的异议进行有效处理。例如，通过深入挖掘某上市公司总经理的深层次需求，销售人员能够提供针对性的解决方案，最终成功赢单。

3. 横向拓展

在客户开发过程中，销售人员应关注横向拓展的机会，以便开辟新的市场。例如，通过RIDE流程模型的应用，销售人员可以在深圳地区的珠宝行业实现年保费1600万的突破。

结论

在产险市场日趋激烈的竞争环境中，客户接触优先级的管理已成为提升销售效率的关键策略。通过有效的客户存量开发、信息收集与客户洞察，销售人员能够制定精准的接触策略，进而实现业绩的持续增长。希望每位销售人员能够通过本课程所学，不断提升自身的专业能力，为公司的发展贡献更多的力量。