开拓实施流程的关键要素与成功策略解析

开拓实施流程：提升产险销售的关键策略

在当今竞争激烈的产险市场中，如何保持增长已成为各大保险公司面临的重要课题。随着新车市场的爆发和县域发展的红利期逐渐消退，传统的市场开发方式已难以维持以往的业绩。通过对欧美市场的分析，我们发现那些在红利期结束后仍能取得理想业绩的公司，往往是通过对现有客户的深度开发实现的。因此，存量客户的开发成为了当务之急。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

本篇文章将围绕“开拓实施流程”这一主题，结合课程内容探讨存量客户开发的意义、方法及实施策略，帮助产险销售人员提升存量开发意识与能力，最终实现业绩的稳步增长。

一、存量客户开发的意义

存量客户开发不仅能够帮助保险公司在竞争激烈的市场中保持增长，更能为销售人员带来显著的个人收益。通过深度开发现有客户，销售人员可以提升客户忠诚度，增加客户的终身价值，从而实现业绩的可持续增长。

• 对公司的意义：存量客户开发有助于提升市场份额和客户满意度，降低客户流失率。
• 对个人的好处：通过提升与客户的关系，销售人员能够获得更多的转介绍机会，提高成交率。

二、存量客户档案管理

有效的客户档案管理是存量开发的基础。通过对存量客户的全面、系统的管理，销售人员能够更好地了解客户需求，从而制定针对性的开发策略。

1. 存量客户档案管理的意义

存量客户档案管理能够帮助销售人员追踪客户的历史交易记录、偏好及需求变化，为后续的沟通与服务提供依据。

2. 管理的基本原则与方法

档案管理的基本原则包括准确性、及时性和完整性。销售人员应定期更新客户信息，确保档案的有效性。

3. 管理工具介绍

当前，市场上有许多客户关系管理（CRM）工具可供选择，销售人员应根据自身团队的需求进行选择，从而提高工作效率。

三、存量客户信息收集

在数字化时代，信息的收集和整理变得尤为重要。通过互联网工具和社交软件，销售人员可以更高效地收集存量客户的信息。

1. 利用互联网工具进行信息收集

销售人员可以通过搜索引擎、社交媒体等平台收集客户的基本信息和动态，帮助制定个性化的营销策略。

2. 客户旅程分析

通过分析客户的旅程，销售人员能够识别出潜在的商机，从而提高成交的概率。例如，某次客户旅程中的重要节点可能就是一个潜在的销售机会。

四、存量客户洞察

对存量客户进行深度洞察是开发的关键。通过客户画像分析，销售人员能够更清晰地了解客户的需求和行为习惯。

1. 存量客户画像

客户画像应包括客户的基本信息、消费习惯、兴趣爱好等，帮助销售人员进行精准营销。

2. 存量客户分类

根据客户的特征，将其分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，制定相应的开发策略。

3. 客户接触优先级别

重点客户应优先接触，销售人员应根据客户的潜在价值进行接触策略的调整。

五、存量客户分类匹配策略

根据客户的不同类型，销售人员需要制定相应的匹配策略，以实现最佳的开发效果。

• 特殊型客户：通过资源整合和深度信任策略进行开发。
• 机会型客户：引入行业营销策略，帮助客户识别潜在需求。
• 散单型客户：采用钩子产品进行线上维系，增进客户关系。
• 渠道型客户：关注利益驱动，在关键节点进行策略调整。

六、重点存量客户开拓实施流程

开拓实施流程是存量客户开发的核心环节。通过科学合理的流程设计，销售人员能够有效管理客户关系，实现更高的成交率。

1. 接触点设计

销售人员应根据客户的特征设计多个接触点，包括电话沟通、面对面拜访、邮件营销等，以便于与客户保持联系。

2. 价值塑造

通过价值塑造，销售人员可以深入挖掘客户的深层次需求，让客户感受到服务的独特价值。

3. 异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需具备有效的异议处理技巧，及时回应客户的疑虑。

4. 横向拓展演练：RIDE流程模型

RIDE流程模型是一个有效的工具，帮助销售人员在客户关系管理中实现横向拓展。通过该模型，销售人员可以更全面地了解客户，从而制定个性化的营销策略。

七、案例分析与实施效果

通过案例分析，销售人员能够更好地理解理论知识的应用。例如，通过价值塑造的方式，某上市公司总经理的深层次需求得以挖掘，最终实现了成交。

另外，在深圳地区的珠宝行业，销售人员通过横向拓展的方式，成功打开市场，实现年保费达到1600万的目标。这些案例不仅展示了存量客户开发的潜力，更为销售人员提供了宝贵的实战经验。

总结

存量客户开发是提升产险销售业绩的重要策略。在实施过程中，销售人员应注重客户档案管理、信息收集与分析、客户洞察与分类、以及开拓实施流程的设计。通过科学的流程与策略，销售人员不仅能够提升客户满意度，还能实现个人业绩的稳步增长。

通过此次课程的学习，产险销售人员将能够全面认识存量开发的重要性，掌握有效的开发技巧，从而在未来的市场竞争中立于不败之地。