开拓实施流程的关键策略与最佳实践解析

开拓实施流程：提升产险公司存量开发的策略与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，产险公司面临着前所未有的挑战。新车市场的爆发期和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持持续增长，成为每个保险公司的关注焦点。在这样的背景下，存量开发的重要性愈加突出。通过深度挖掘现有客户的潜力，保险公司不仅能在不影响市场格局的情况下实现业绩的提升，还能有效应对市场的变化与挑战。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力，帮助学员全面认识“存量开发”的概念。通过案例导入、理论梳理、小组讨论和互动演练等方式，学员将深入掌握存量客户开发的基本技巧。课程的设计不仅符合当前客户营销的需求，还能有效触碰到客户的实际痛点，从而提升成交率。

存量客户档案管理的重要性

存量客户档案管理是实现存量客户开发的基础。通过科学的档案管理，销售人员能够更加清晰地了解客户的需求与偏好，从而制定更有效的营销策略。

• 存量客户档案管理的意义：通过对客户信息的系统化管理，销售人员可以快速找到客户的关键决策人，提升沟通的效率与精准度。
• 基本原则与方法：档案管理需遵循准确性、及时性和完整性原则，确保信息的真实与有效。
• 工具介绍：利用现代化的信息管理工具，如客户关系管理（CRM）系统，可以大大提升档案管理的效率。

存量客户信息的收集与利用

信息收集是存量开发的第一步。现代技术的发展为信息收集提供了更多的手段，销售人员可以通过多种渠道获取客户信息。

• 互联网工具的使用：通过搜索引擎、社交媒体等平台，销售人员可以轻松收集到客户的基本信息与动态。
• 社交软件的拓展：利用微信、LinkedIn等社交软件，销售人员可以拓展人脉资源，进一步加深与客户的联系。
• 内部客户信息收集：通过对客户旅程的分析，可以更好地理解客户的需求与行为，从而发现潜在的销售机会。

存量客户洞察与画像分析

客户画像的建立是存量开发的关键环节。通过对客户的深入洞察，销售人员能够更有效地制定营销策略。

• 存量客户画像：根据客户的需求感知、年龄、职业、车型等维度，建立详细的客户画像，帮助销售人员快速了解客户的特点。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，分别制定相应的开发策略，确保资源的有效利用。
• 接触优先级别：根据客户的重要性与潜在价值，确定接触的优先级，确保重点客户得到足够的关注。

存量客户匹配策略的制定

不同类型的客户需要不同的开发策略，销售人员应根据客户的特点制定相应的匹配策略。

• 特殊型客户：通过资源整合与深度信任策略，建立长期的合作关系。
• 机会型客户：采用向导引入与行业营销策略，帮助客户发现更多的保险需求。
• 散单型客户：运用钩子产品与线上维系策略，提升客户的粘性。
• 渠道型客户：通过利益驱动与关键节点策略，促进客户的转介绍与合作。

重点存量客户开拓实施流程

接下来，我们将详细探讨重点存量客户的开拓实施流程。该流程包括多个关键环节，销售人员需要在每个环节中充分发挥自己的专业能力。

• 接触点设计：通过合理设计接触点，确保与客户的每次沟通都有价值，提升客户的满意度。
• 价值塑造：在客户接触过程中，销售人员需通过有效的沟通，帮助客户认识到保险产品的真正价值。
• 异议处理：针对客户的疑虑与异议，销售人员需具备高超的应对技巧，及时化解客户的顾虑。
• 横向拓展：通过RIDE流程模型，销售人员可将业务扩展至客户的其他需求领域，提升销售的深度与广度。

案例分析与实战演练

在课程中，通过多个案例分析与实战演练，学员将能够更好地理解存量开发的策略与技巧。

• 案例一：通过价值塑造，成功挖掘某上市公司总经理的深层次需求，最终赢得大单。
• 案例二：通过横向拓展，成功打开深圳地区珠宝行业的市场，实现年保费1600万的目标。

总结

开拓实施流程在存量客户开发中扮演着至关重要的角色。通过有效的档案管理、信息收集与客户洞察，销售人员能够更精准地制定营销策略，实现客户的深度开发。通过不断的实践与总结，销售人员将能够在竞争激烈的市场环境中，保持业绩的持续增长。

在未来的市场竞争中，存量开发将成为保险公司制胜的关键。通过本课程的学习与实践，学员将具备更强的市场竞争力，为公司的发展贡献更大的力量。