提升客户接触优先级，优化营销策略的关键所在

客户接触优先级：提升产险公司存量开发能力的策略与实践

在当今竞争激烈的产险市场中，如何有效地保持增长，成为了每个保险公司面临的重大挑战。随着新车市场的爆发期逐渐结束及县域发展的红利期接近尾声，产险公司必须转变思维，从单纯追求市场份额转向深度开发现有客户。客户接触优先级的设定成为了存量客户开发中的一项重要策略，它不仅有助于优化资源配置，还能提升销售效率，实现可持续增长。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

一、客户存量开发的重要性

存量客户开发是指对已有客户进行深度挖掘和维护，以实现销售增长和客户价值提升。根据欧美市场的成功经验，红利期结束后，能够保持良好业绩的保险公司往往是那些注重客户深度开发的企业。对于产险公司而言，存量客户的开发不仅能够在不改变市场格局的前提下实现单边增长，还能为公司带来更高的客户忠诚度和满意度。

二、存量客户档案管理

有效的存量客户档案管理是实现客户接触优先级的重要基础。通过对客户信息的系统化管理，公司能够实现对客户的全面了解，从而制定更为精准的营销策略。

• 存量客户档案管理的意义：通过建立客户档案，公司可以实时掌握客户的基本信息、交易历史和需求变化，帮助销售人员快速找到合适的接触点。
• 基本原则与方法：确保档案信息的准确性、及时性和完整性，定期更新客户信息，以便于后续的深度开发。
• 工具介绍：利用CRM系统等工具进行客户档案管理，提升工作效率。

三、存量客户信息收集

信息的有效收集是存量客户开发的关键。在互联网时代，利用各类工具和社交软件进行信息收集，能够帮助销售人员更好地了解客户需求。

• 利用互联网工具收集信息：通过网络搜索、社交媒体等途径，获取客户的最新动态和需求变化。
• 内部客户信息收集：分析客户旅程，洞察客户的真实需求，发掘潜在商机。

例如，某销售人员通过对客户旅程的分析，发现了一次商机，最终赢得了百万保费。这一案例充分说明了信息收集在存量客户开发中的重要性。

四、存量客户洞察与分类

客户洞察是实现客户接触优先级的基础。通过对存量客户的画像分析，销售人员可以更好地理解客户的需求和特点，进而制定相应的接触策略。

• 存量客户画像：根据客户的感知、年龄、职业、车型等信息进行分类，帮助销售人员更精准地定位客户需求。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，针对不同类型的客户制定相应的开发策略。
• 接触优先级分析：对重点客户进行人格属性分析，确定接触的优先级，确保资源的合理配置。

通过案例分析，某机会型客户因其潜在的需求被识别，最终成功拓展了大型建工险项目，这一案例展示了客户洞察的重要性。

五、存量客户分类匹配策略

对于不同类型的客户，制定相应的匹配策略至关重要。通过精准的策略，可以有效提升客户的转化率和成交率。

• 特殊型客户：采取资源整合策略，建立深度信任，促进长期合作。
• 机会型客户：通过行业营销策略，引导客户的需求，提升合作意向。
• 散单型客户：利用钩子产品进行线上维系，提升客户的黏性。
• 渠道型客户：通过利益驱动策略，确保关键节点的有效掌控。

在实际操作中，四种类型客户的开发都可以通过真实案例来验证其有效性，这些成功的案例为销售人员提供了可借鉴的经验。

六、重点存量客户开拓实施流程

客户接触的实施流程是存量客户开发的关键环节。通过设计接触点、价值塑造和异议处理等步骤，可以有效提升客户的满意度和成交率。

• 接触点设计：根据客户的特点，设计合适的接触点，确保信息的有效传递。
• 价值塑造：通过深入了解客户需求，塑造产品的独特价值，提升客户的认同感。
• 异议处理：针对客户提出的异议进行有效回应，消除客户的顾虑，促成成交。

例如，某销售人员通过价值塑造，成功挖掘出上市公司的总经理的深层次需求，最终赢得了订单。这样的案例充分说明了接触流程在客户开发中的重要性。

七、总结与展望

在当前竞争激烈的产险市场中，客户接触优先级的设定是提升销售人员存量开发能力的有效策略。通过系统化的客户档案管理、信息收集、客户洞察与分类，以及针对性的匹配策略和实施流程，产险公司可以实现更高的客户转化率和满意度。

未来，随着市场环境的变化和客户需求的不断升级，存量客户开发将愈加重要。产险公司需要持续关注客户的变化，灵活调整接触优先级，以适应新的市场挑战，确保企业的可持续发展。

通过本课程的学习，销售人员将能够全面掌握存量开发的基本技巧，提升自身的专业能力，为公司的发展贡献更大的力量。