开拓实施流程的关键策略与有效步骤解析

开拓实施流程：提升产险公司存量开发能力

随着市场竞争的加剧，产险公司面临着前所未有的挑战。而在新车爆发和县域发展的红利期逐渐消退的大背景下，如何在这一新的形势下保持增长，成为了每个产险公司必须认真思考的问题。研究表明，在欧美等发达国家的保险市场，红利期结束后，能够持续取得理想业绩的公司，无一例外地都是对现有客户进行了深度开发。因此，聚焦国内市场，各家保险公司在考核指标上多以市场份额为主，尽管短期内难以改变，但通过有效的“存量开发”，在不影响市场格局的前提下，实现单边增长，成为了当务之急。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景与意义

本课程旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力，帮助学员全面认识“存量开发”这一重要概念。通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入理解并掌握相关基本技巧。同时，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰客户的实际痛点，便于销售人员在掌握后提高成交率。

存量客户档案管理的重要性

存量客户档案管理是存量开发的第一步。通过有效的档案管理，销售人员能够清晰了解客户的基本信息、需求变化及潜在机会。

• 存量客户档案管理的意义：通过收集和整理客户信息，能够在第一时间洞察客户需求，提升服务的针对性。
• 基本原则与方法：首先，确保客户信息的准确性和完整性；其次，定期更新客户档案以反映客户需求的变化。
• 工具介绍：使用现代化的信息管理工具，如CRM系统，可以极大提升档案管理的效率和准确性。

客户信息的收集与利用

在存量开发过程中，信息的收集与分析至关重要。销售人员需要利用各种工具与渠道，全面了解客户的背景、需求及潜在机会。

• 利用互联网工具：通过网络搜索、专业社交平台等，收集客户的相关信息，包括行业动态、公司发展等。
• 社交软件的应用：拓展人脉资源，建立与客户的联系，获取更多的客户信息。
• 内部客户信息收集：分析客户旅程，了解客户在不同阶段的需求与痛点，提供更有针对性的服务。

存量客户洞察与分类

对客户进行深入洞察和分类，是存量开发成功的关键。通过对客户画像的分析，销售人员可以制定更为精准的营销策略。

• 存量客户画像：根据客户的感受、年龄、职业、车型等维度，绘制客户画像，帮助销售人员更好地理解客户。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型及渠道型，制定不同的接触策略。
• 接触优先级别：根据客户的价值及潜力，设定接触的优先级，确保资源的合理分配。

存量客户分类匹配策略

不同类型的客户需要不同的开发策略。针对存量客户的分类，销售人员可以制定相应的匹配策略，提升开发效率。

• 特殊型客户：通过资源整合与深度信任策略，建立长期合作关系。
• 机会型客户：利用引导行业营销策略，挖掘潜在需求，促成交易。
• 散单型客户：通过钩子产品和线上维系策略，增加客户的粘性。
• 渠道型客户：以利益驱动为核心，制定关键节点策略，提升合作深度。

重点存量客户开拓实施流程

在开拓重点存量客户时，销售人员需要设计明确的接触点，进行价值塑造和异议处理，从而有效推动交易的达成。

• 接触点设计：明确与客户的接触方式和频率，确保信息的有效传递。
• 价值塑造：通过洞察客户的深层需求，提供切实可行的解决方案，提升客户的认可度。
• 异议处理：针对客户的疑虑，及时给予回应，消除客户的顾虑，增强信任感。
• 横向拓展：运用RIDE流程模型，推动客户向更广泛的业务需求扩展，增加销售机会。

案例分析与实战演练

在课程中，通过多个真实案例的分享，帮助学员更好地理解存量开发的实践操作。

• 案例一：通过价值塑造，成功挖掘某上市公司总经理的深层次需求，最终赢得了合作。
• 案例二：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业市场，实现年保费1600万的目标。

总结与展望

在当今竞争激烈的产险市场中，存量开发已成为提升企业业绩的重要手段。通过系统化的培训与实践，销售人员能够有效掌握存量开发的基本技巧，深入理解客户需求，从而在实际操作中取得显著成效。

未来，随着市场环境的不断变化，存量开发的策略与方法也需不断调整与优化。产险公司应积极探索新技术、新工具的应用，提升客户管理的智能化水平，以应对日益复杂的市场挑战。通过持续学习与实践，销售人员将能够在存量开发中不断突破自我，创造出更大的价值。